EL MEJOR LIBRO QUE HE LEIDO SOBRE NEGOCIACION

Actualmente estoy leyendo el mejor libro  que jamás ha caido en mis manos sobre una habilidad que en general, como tantas cosas importantes, subestimamos: negociar con maestría. Porque se nos olvida que de los resultados de las negociaciones proceden nuestros éxitos o no éxitos. De hecho, ¿cuando es la última vez que has negociado algo? ya te lo digo yo: la última vez ha sido hoy, seguro, y además, posiblemente, más de una vez. Porque negociamos todo, desde lo que pagamos, lo que cobramos, donde vamos de vacaciones, que voy a hacer mañana, con los niños, con los amigos, con la pareja, con los padres, con los clientes, con los proveedores, con los compañeros, con los socios, con las autoridades, conmigo mismo...
En fin, que todo lo que sea entrenarse en esta habilidad esencial, bienvenida sea.

A lo que vamos: el libro se titula "Getting More", de Stuart Diamond, y es una auténtica pasada, porque además, habla de negociar sin que se note que lo estás haciendo, y encima, es completamente práctico (y funciona!). De hecho, su seminario de negociacion en la prestigiosa escuela de negocios de Wharton se ha convertido en la estrella, porque es muy impactante.

la unica faena es que está en inglés, pero bueno... te paso el link donde me lo he agenciado, que ha sido en Amazon. Si puedes, leételo, no tiene desperdicio! pincha en la imagen para tener más informacion

LOS TESTIMONIOS, ALGO MÁS IMPORTANTE DE LO QUE PARECE

De hecho, es fundamental para vender. ¿quieres saber por qué?

Este es el típico tema que parece menor, pero que de menor no tiene nada, pues una de las preguntas más importantes que nos podemos hacer para vender es:

¿Cómo puedo generar la confianza necesaria; como podemos conseguir que la gente nos crea, que tenga las mayores certezas posibles, para querer trabajar e invertir en nosotros su dinero (en coaching, cursos, talleres, etc) con la mayor seguridad posible?

El que responda adecuadamente a esta demanda, tendrá una diferencia en resultados abrumadora, con respecto a quien no lo consiga. En neuromarketing, lo llamamos “dar pruebas del gain” (de lo que va a ganar el cliente con nosotros).

Por lo que se ha visto en los últimos tiempos con los estudios sobre el “como los humanos tomamos decisiones”, parece que el cerebro primitivo o “reptiliano”, juega un papel trascendente en ello. En pocas palabras, a la hora de decidir finalmente lo que hacemos, en muchos de los factores influye lo mismo que le influiría a un cocodrilo (parece que no estamos tan evolucionados como parecía, ¿eh?)

Y para el cerebro reptiliano, al que únicamente le importa él mismo, y su seguridad (no le pidas “empatías”), es necesario darle las garantías necesarias para que tenga la certeza de que no se equivoca, de que la decisión es acertada para él.

Por eso, hay pruebas del “gain” que son fundamentales que aportar si queremos promover nuestros servicios, como son:

- Los testimonios de los que los han probado
- Las demos
- Estadísticas y datos
- Vender una visión

Y que los testimonios estén en primera posición, no es baladí, porque es el factor que más convence al cerebro primitivo (y por ende, a nuestro futuro cliente) de las 4 opciones. ¿por qué? Por la sencilla razón de que no somos nosotros quienes lo emitimos, sino alguien real que a priori no tiene intereses personales en promover nuestro servicio, sino que lo hace por puro convencimiento.

Pero para que un testimonio (que luego podamos poner en la página web, en nuestos mailings, en nuestros folletos, en nuestros curriculums, etc, etc) necesita cumplir varios requisitos fundamentales:

- Que sea proferido por alguien real, que ha probado realmente nuestro servicio, y que le haya gustado mucho, o le haya encantado

- Es muy importante que toque el ámbito “antes y después”, pues el cerebro primitivo valora mucho el contraste para decidir. Por ello, es muy útil expresar en que ha cambiado el cliente, o necesidades, antes de hacer el coaching, o el curso, o el taller, y después de hacerlo

- Que los testimonios sean voluntarios, y además vengan de alguien parecido al que los va a leer (si me dirijo a coaches que quieren hacer “vivir del coaching”, se sentirán mas cercanos al testimonio de otros coaches, que al de unos empresarios del sector de la construcción, probablemente)

- Que vengan firmados con nombre completo, y no como pone en muchos sitios “A. R. (Elche)”, porque muchas veces la gente me comenta que parece que están “amañados” o comprados, o directamente inventados. Así que yo lo que pongo es el nombre completo de la persona, qué es (coach, empresario, etc), la ciudad donde vive, incluso muchas veces su mail o web. También por ejemplo pongo si es coach, en que escuela se ha formado, pues este testimonio les llegará especialmente a otras personas que se han formado en la misma escuela, por afinidad y cercanía.
Cuando pongo el mail, por ejemplo es también una contribución a que a la persona que ha prestado su testimonio, se la conozca más, y sobre todo a su proyecto profesional (sobre todo si detrás de la @ viene el dominio de su web, por ejemplo). Así que además, trabaja su marca personal y su negocio.

La semana pasada, contactó conmigo una persona que había visto la publicidad de “los secretos de la mente millonaria”, de harv Eker, sobre el curso que va a dar en Barcelona (si quieres más Info: https://wakefield.infusionsoft.com/go/MMIBCN2011/josepg/), y me decía que era la primera vez que veía un testimonio (el mío) donde se podía contactar con la persona (cosa que hizo, por supuesto). También me consta que muchas personas que han pasado por “vivir del coaching” y han prestado su testimonio, han sido contactadas antes del curso por futuros participantes, para asesorarse de primera mano, cosa que me parece estupenda, cuando lo que ofreces es bueno.

- Pon los testimonios en un sitio visible, en la home, por ejemplo, y un link a ellos, y si puedes recabar testimonios en vivo, en video, mejor, pues los tiros van por lo visual (y además, al cerebro primitivo, lo visual le encanta)

Por último, solo alentarte a que te tomes en serio el recabar testimonios, porque hay un antes y un después en los resultados. Pero hay que hacerlo de manera seria, profesional, y no preguntando al azar ¿qué te ha parecido?. Hay que sistematizar la recogida de testimonios, y que sea algo ineludible, porque tu credibilidad se va a construir en gran medida, por ellos (el famoso boca oreja, que es el sistema mas creible que existe).

Y si piensas que todavía no has hecho cursos, o coaching suficiente para tener testimonios, puedes recabarlos de otros aspectos de ti que apoyen tu labor el año pasado lanzamos un curso mi amigo Miguel Angel Romero y yo, titulado “Casi todos los secretos de nuestra comunicación personal”. Y era la primera vez que lo íbamos a dar, por lo que no teníamos ningún testimonio del curso. Y ¿qué hicimos? Recabar testimonios de colegas, amigos, compañeros y alumnos sobre qué opinaban sobre nosotros como comunicadores (al fin y al cabo, el curso era sobre comunicación, ¿no?)

Como ves, se trata de tomárselo en serio, y ponerse a ello. Es algo importante, no lo dejes pasar. Y como muestra, un botón: te envito a que dejes una opinión sobre este post, con tu nombre y apellidos, tu ocupación, y un mail de contacto.

Espero que te haya sido útil!

Que disfrutes mucho del día

TRES LEYENDAS URBANAS DEL NEGOCIO DEL COACHING QUE HAY QUE DESTERRAR YA! ( Y OTRAS COSILLAS)

Hoy voy a hablar de 3 afirmaciones que se escuchan repetidas veces, y que son consecuencia de algunas de estas 3 razones:

- Desconocimiento profundo
- Pereza
- Miedo

La primera:

- Hay competencia, y hay que poner los precios de mercado, o incluso bajarlos: quien piensa así, parte de una premisa falsa, y atención a lo que voy a decir: la competencia, NO EXISTE, SIEMPRE QUE SEPAMOS DIFERENCIARNOS, ser únicos, y hacer llegar ese mensaje claramente al consumidor. ¿tú tienes competencia? Imposible, porque tú eres único/a, (a que igual que tú, exactamente igual, no hay nadie en el mundo?). ahora tu misión es demostrar al cliente que eres único, y que le das ventajas únicas que otros no le pueden dar (¿tiene el circo del sol competencia?) Claro, esto es a lo que no estamos acostumbrados, ni en general se sabe como hacer. Aquí entra un factor decisivo: entrenarse y aprender.

Y sabes lo mejor? Que cuando sabes vender que eres único, y que las soluciones que aportas al cliente son únicas y funcionan, puedes PONER TUS PRECIOS, LOS QUE TÚ CONSIDERES, teniendo en cuenta por supuesto tu nicho de mercado: ya no existe la competencia (¿qué es la competencia? Sencillamente alguien que es percibido por tu cliente como parecido a ti). Así que DIFERÉNCIATE, O MUERE! Es un lema clásico del marketing.

La segunda:

- Es que en España (o en otros países) no hay mercado, o hay poco mercado, o la gente todavía no sabe que es el coaching, o no hay para todos….

Esta afirmación, que es una generalización, de qué nos vale? De nada. De hecho, nos desincentiva, frustra, pero sobre todo, es una excelente excusa para no actuar. Y sabes lo mejor? QUE NO IMPORTA SI EN ESPAÑA HAY O NOY HAY MERCADO. La clave, y atención a lo que voy a contarte, es hacerte esta pregunta: ¿HAY EN ESPAÑA 52 CLIENTES QUE SON LOS QUE A MI ME HACEN FALTA PARA LLEGAR A MIS OBJETIVOS ESTE AÑO? Esto es lo que cuenta! ¿para qué fijarnos en el mercado en general, y en aquellos que no van a contratarnos?

Pon tu atención en la minoría de personas y empresas que sí estarían dispuestas o puede que estuvieran dispuestas a contratar coaching. ¡¡¡Y olvídate del resto!!! No nos importa para nada. Y aunque sean minoría, ¿sabes cuantos miles de personas y empresas estarían dispuestas a probar el coaching? Te aseguro que muchas mas de las que te hacen falta para vivir muy bien de tu profesión. Así que ahora se trata de buscar y poner el foco en preguntarse ¿Dónde están esas personas y empresas? En pocas palabras, en entrar en acción inteligente.

La tercera:

- Me hace falta la web, estar en facebook, en xing, en linkedin, tener blog, etc, etc… esta es una de las mejores excusas que tenemos para no ponernos a hacer lo que hay que hacer. Lo primero de todo, todo esto de aquí arriba, es deseable, pero no imprescindible, y además, tiene que pasar el filtro del “para qué”. ¿para qué quiero una web, o estar en facebook, o en tweeter, etc, etc? Hay que definir qué quiero lograr estando allí. Y cuando tenemos nuestros negocios, y sobre todo, estamos empezando, ¿qué queremos? ¿estar en facebook? Pues no, lo que queremos son ingresos, dinero contante y sonante, cash.

Y la pregunta que te lanzo: ¿me da dinero contante y sonante facebook, o tweeter, o linkedin? Pues a corto plazo, ni para atrás. Así que lo que hay que hacer es: CENTRARSE EN VENDER A CORTO PLAZO, Y DEDICAR EL 80% A ESTO. O lo que es lo mismo: llegar, interpelar, comunicarnos con nuestros clientes finales (los que nos van a pagar) para que nos contraten. Están genial las redes sociales, pero para los ratos libres que nos deje la venta.

Claro, esto que estoy diciendo, no es nada fácil, porque es mucho más cómodo estar haciendo lo que no hay que hacer, porque no me apetece vender, o me da miedo, chateando en las dichosas redes.

Y en cuanto a la web, ¿para qué la tienes, o la estás confeccionando? Para contar al mundo lo que es el coaching, o para generar ingresos a través de ella en forma de clientes? Porque para esto último, lo que importa es tener una web funcional y sencilla, y ya la irás adornando, y completando poco a poco. Es increíble la cantidad, inmensa mayoría, desgraciadamente, de webs que son maravillosas, pero no venden un pimiento morrón, y sobre todo, es una pena. Entiendo que es más fácil, divertido, y cómodo estar diseñando una web magnífica, que ponerse a vender….

Así que con respecto a este tema, te invito a que trabajes con las tecnologías (y no hace falta estar en todos los lados mal: es preferible estar en uno bien, y sacarle rendimiento), y si todavía no tienes los ingresos que quieres/necesitas: por favor, utiliza estas herramientas PARA VENDER A TUS CLIENTES FINALES. Y la marca personal ya la irás construyendo a la par, poco a poco.

UNA HERRAMIENTA

Para aquellos que ofrecéis coaching en empresas, os paso un link con un fedback 360º online, gentileza de un estupendo coach y amigo, Javier Prior, que tiene una iniciativa increíble y está haciendo grandes cosas. http://www.trainingtalents.com/BienVenida.aspx?Id=4488

UNA PEQUEÑA SUGERENCIA

Es un detalle casi sin importancia, pero cada detalle cuenta y suma. ¿Cuándo envías un email, con qué nombre lo recibe el destinatario? Yo tengo la experiencia de tener que buscar un mail de alguien entre todos los recibidos, y no lo puedo hacer por el nombre, porque me lo ha mandado gmsanchez56@hotmail.com, por ejemplo. O cuando alguien tiene varias cuentas de correo, y cuando recibo de una, lo recibo de “manuel”; en otra, de mgfernandez”, y en otra de “información coaching”.

Por favor, unificad el remitente, que la persona que recibe el mail, te pueda localizar fácilmente!

abrazos

OTRA EXPERIENCIA MUY IMPACTANTE: EL CURSO "TRAIN THE TRAINER" DE EKER,

Durante el mes de julio, he vivido en Londres una de las experiencias más intensas de aprendizaje que recuerdo, y además, más productivas.

De hecho, considero que lo que me he llevado lo cambia todo, tanto a nivel de cómo ejerzo el entrenamiento y la docencia, y como vendo los cursos. 5 días, 15 horas diarias, de 9 de la mañana a 11:30 de la noche, con apenas descansos, y ¿sabes qué? Casi todas las noches, al salir, no podía irme a dormir de la energía que tenía dentro. Los milagros del “High Speed Learning” (técnicas de aprendizaje de alto impacto). Ha sido tan potente, que me he sentido muchas veces como un jugador de 3ª división que de repente entrena con el Barcelona y el Madrid a la vez.

Este curso es el “entrenador de Entrenadores” de mi admirado Harv Eker (al parecer, es la niña de sus ojos entre todos los cursos que ofrece. Y además, asumen que nadie más en el mundo desgrana en un taller semejante lo que hacen ellos). Lo primero que debo decir es que no lo da él, pero aquí se demuestra su grandísima inteligencia: se ha rodeado de auténticos cracks para realizar alianzas de formación, de manera que se aporte un extraordinario valor añadido al asistente. Asi, la persona que me ha dado el curso ha sido Blair Singer, socio de Robert Kiyosaki, y que ha formado personalmente a Eker. Una maravilla!

Una de las cosas magníficas del curso es que ha sido completamente práctico, y han desgranado una a una todas sus estrategias, pasos, etc, relacionados con la manera en que lo hacen ellos. De hecho, nos han pasado plantillas de cómo han preparado precisamente el “Train the Trainer” (a partir de ahora, si te parece, El TTT, como lo llaman ellos). Eramos 150 personas y ¡he tenido la sensación de una personalización absoluta!

¿Y cúal era el objetivo del curso? Atención, porque no tiene desperdicio:

- Convertirnos en formadores, conferenciantes y profesores nº 1 de talla mundial

- Aprender a ganar millones con nuestra actividad de formación

No está mal, ¿verdad?

Esta experiencia se ha enfocado en dos grandes áreas:

- La primera se refería a la pedagogía y herramientas del aprendizaje de alto impacto

- La segunda trataba sobre la forma de realizar un marketing excelente de los cursos y como vender la formación para obtener fortunas con ello

Ni que decir tiene que a priori, me merecían total credibilidad, ya que allí estaba yo, en el curso, dejándome un dineral. Y todo porque ellos son un ejemplo completo de congruencia: su método de aprendizaje funciona maravillosamente (doy fe) y además, facturan y obtienen millones de Euros a través de su formación.

APRENDIZAJE DE ALTO IMPACTO

Voy a comentarte algunos aspectos que considero fundamentales con respecto al aprendizaje de alto impacto, que rompe con muchas normas clásicas de enseñanza (las jornadas duran 15 horas!)

- lo primero y más importante: la filosofía que subyace a todo, y en la que insisten continuadamente y desde el principio: estamos aquí para contribuir al mundo como formadores, profesores, facilitadores, coaches, y a que sean mejores las vidas de las personas y de las empresas. Y por eso, la piedra angular de la que se parte es el compromiso con esta misión, y la pasión por nuestro trabajo. Los formadores y profesores son (y deberían ser) los líderes del mundo: “teachers are leaders, leaders are teachers”.

- Dan mucha, pero que mucha más importancia al contexto que al contenido. Lo que vas a contar importa mucho menos que el estado del grupo, su energía, su manera de abordar el aprendizaje, etc.

- Por ello, extreman el detalle hasta límites insospechados, de manera que te veas involucrado en el curso. Ejercicios contínuos, preguntas, en parejas, en grupos, puestas en común, etc, etc. Fomentan sistemáticamente la participación, pero DE TODOS. Otro de los elementos clave: nadie se puede quedar fuera. A la gente no le interesa lo que vas a contar. Le interesa mejorar sus vidas, o sus negocios, de alguna manera, y es lo que quieren llevarse: ideas claras: pocas, pero aplicables

- Me ha asombrado el nivel de precisión que usan en los pasos que dan, en su lenguaje, en la estructura de la enseñanza y lo maravillosamente enlazados que están los puntos.

- No te dan la planificación del día, ni los puntos de los que se van a hablar…. ¡NI HABLAR! Eso es contraproducente. Solo dan líneas muy generales, a veces, pues es clave jugar con la sorpresa, con el interés, con el suspense, el “¿qué va a pasar ahora?”… (de todas maneras ya sabes porqué te apuntaste. Más o menos se refieren a un “fiáte de mi, que no te voy a defraudar”).

- Utilizan todo tipo de técnicas vivenciales para conseguir el aprendizaje, y abominan de la clase donde alguien suelta el rollo (“Teachers, no preachers” = profesores, no predicadores). Si lo vives, lo interiorizas. También usan herramientas como el role playing, estudios de caso, demos, etc.

- Y parece que les entra urticaria ante las presentaciones de powerpoint. De hecho, nos preguntaron si habíamos oído hablar de la “death by powerpoint” (la muerte por powerpoint), que suscitó grandes risas, por cierto. Son magos del flipchart, del rotafolios, y saben extractar lo mejor de una herramienta tan sencilla, que según ellos, está destinada a una cosa: a crear suspense.

- Insisten mucho que debes como facilitador controlar la sala, llegar a todos sus rincones, LLENARLA, y para ello, debes tener más energía que cualquier asistente a la misma, de manera que siempre estés en condiciones de responder a lo que pase de una manera efectiva y congruente. Por eso inciden mucho en estar en forma física (y me consta que Singer ha estado a tope 15 horas diarias durante muchos días).

- Y algo que me ha quedado grabadísimo: Para ser un número 1 en nuestra profesión, a nivel mundial, hay que estar dispuesto a hacer cosas que la mayoría no están dispuestos a hacer, a arriesgar, a sorprender. Hablaban acerca de que la mayoría de los formadores dan una formación normal, al uso, y que lo que genera es muchas veces, aburrimiento. NORMAL=ABURRIMIENTO. DISTINTO=IMPACTO. Pero claro, esto no está al alcance de todo el mundo, porque existe una palabra que lo impide muchas veces: EL MIEDO. Ellos lo llaman “the little voice”, la vocecilla interna, que nos pone cortapisas, limitaciones, que nos aconseja sistemáticamente en pro de la seguridad. Pero claro, buscando la seguridad, no se alcanza la excelencia, precisamente.

- De hecho, tuvimos que hacer una experiencia vivencial relacionada con salir del área de comodidad, que me parece poca gente estaría a priori dispuesta a hacer. También era impresionante ver como el compromiso con su sueño lanzaba a personas, a través de un increíble esfuerzo y superación de sus miedos, a hacer lo que había que hacer. Si me llevo una lección de este curso en este sentido, es que hay mucha gente dispuesta que están dispuestas a hacer lo que sea necesario y a pagar los precios que sean pertinentes (sin renunciar a sus valores) en pos de sus sueños (y eso lo echo mucho en falta aquí, en los ambientes donde me muevo).

- La preparación sistemática y al minuto de lo que va a ocurrir, la planificación y la logística son magníficas, y el uso que hacen del tiempo es magistral: jamás les pilla el toro, y dan la sensación de que tienen la sartén por el mango continuamente. No hay prisas, pero tampoco hay pausas, y tienes la certeza al final que ha pasado todo lo que tenían pensado que pasara, y te vas con todo, sin la sensación de que se han quedado cosas sin dar por falta de tiempo

En definitiva, una manera de aprender muy poderosa, efectiva, y que implica el compromiso, preparación y profesionalidad del formador al máximo (a cambio, se obtienen unos resultados extraordinarios)

MARKETING DE ÉXITO

En cuanto a vender, ¿qué decirte? son unos magos, indiscutiblemente. Y en este caso nos han desglosado todos y cada uno de los pasos que siguen antes y después de la comercialización de un curso. Sobre todo, inciden en que esta es una maravillosa profesión, con una proyección y un futuro increíble, extraordinariamente rentable (se venden conocimientos), y que además cuando las cosas van bien, la gente la contrata, y cuando van mal, también.

El único problema es que hay poquísimos facilitadores y formadores que ganen una fortuna con su profesión. ¿Y esto a qué es debido? A que para tener éxito en ello, y que sea extraordinariamente rentable, hay que ser un formador nº 1, y un apasionado del marketing: las dos cosas, no solo una. Y aquí es donde fallan la mayoría de los profesionales. Hay que ser expertos en ambos temas.

Y estos son algunos de los aprendizajes:

- Elije un tema que le interese a la gente, que quieran las personas, ¡y te harás rico pronto! Atención a esta diferenciación, que es clave: no se trata de lo que necesitan, sino de lo que quieren. Esto marca un abismo entre el éxito y el no éxito

- Piensa en grande y actúa en pequeño, pero no pares de actuar, de experimentar, de probar, hasta que consigas los resultados que esperas. ¿porqué pensar en salas con 12 personas, pudiendo tener dentro 200? Se trata de que la gente se lleve un excelente aprendizaje, independientemente del número (me consta que aunque éramos en este caso 150, y hace 3 meses en el “millonaire Mind” casi 2000, me pareció un curso cercano, extraordinariamente práctico y muy personalizado. Aquí entran, claro está, las técnicas de aprendizaje de alto impacto, que valen, entre otras cosas, para esto)

- Es necesario paliar en las personas los dos miedos o riesgos que perciben a la hora de invertir en formación: el dinero y el tiempo. Para ello, fomentan jornadas, conferencias, y cursos (por ejemplo, el curso de 3 días de Londres de la mente millonaria fue gratis) con precios muy bajos, o incluso sin precio, para que tengas la oportunidad de conocerles, y experimentarles. ¡Hay que darlo todo!, y así, la gente querrá seguir formándose contigo. En este caso, a través del millionaire mind, facilitaron que mucha gente se apuntara al Train de Trainer, que vale 5.000 € ( con 3 ceros; que después de vivirlo, me parece superbarato, comparado con lo que te llevas)

- Los cursos que tengas e impartas, tienen que ser magníficos, que aporten un extraordinario valor, de primera clase

- Y por supuesto, atreverse a venderlos. Porque la venta es imprescindible para conseguir el éxito. Hay mucha gente que critica que se vendan cursos. En este caso, posiblemente esa gente no tenga un duro, ni lo llegue a tener, y no interesa como cliente, porque tiene demasiadas creencias limitantes.

- Hay que ayudar a las personas a que tomen buenas decisiones (y realizar mis cursos es una muy buena decisión), porque la experiencia demuestra que en general, no tomamos buenas decisiones. De hecho, estamos en los cursos porque algo no funciona como nos gustaría.

Por supuesto que hay muchos más aprendizajes: nos han enseñado a escribir textos que venden, reseñas, publicidad, técnicas de precios, como conseguir que las personas tomen decisiones, los pasos exactos a seguir para hacer productos irresistibles, como llenar salas, etc, etc.

Llevo toda la vida en el ámbito de los emprendedores, de la venta, de las empresas, y pese a eso, me he quedado muy impactado por lo que me han aportado en el curso. Pero sobre todo, me ha impactado: 1. la creencia absoluta y total en que los productos que ofrecen son lo mejor 2. su orientación a que acabes haciéndolo y 3. su compromiso dándolo todo cuando están contigo, sin esconder recursos, estrategias…

Y por otra parte, el estar entre 150 personas de todo el mundo orientadas hacia lo mismo, facilita el conocer a gente maravillosa a extraordinarios profesionales de muchos ámbitos interesantísimos y personas con un ímpetu e ilusión que es contagioso, además de la posibilidad de generar sinergias en campos apasionantes y complementarios. Un lujo, la verdad, la gente que había allí.

El curso ha sido un auténtico modelo de congruencia, la verdad. Como decía Blair Singer: “¿Creeis que estoy aquí por dinero? ¡Si tengo millones de dólares ya! Estoy por compromiso, porque siento pasión hacia lo que hago, y porque quiero facilitar que las personas vivan mejor”. Y esto, no me cabe duda, cala, porque sale de dentro.

Así que esta experiencia es altamente recomendable para un profesional de la formación. Para mi ha significado un antes y un después. Se da en inglés (para mi ha supuesto un gran reto hacer todas las presentaciones en una lengua que no es la mía), y eso es un hándicap, pero ¡yo estudiaría el idioma para poder hacerlo! ¡ En verdad, una de las mejores inversiones de mi vida!.

Pd: por primera vez, el curso de Harv Eker “los secretos de la mente millonaria” vendrá a Barcelona en Abril del 2011, y me he convertido en uno de los promotores del mismo. Será superasequible (no creo que valga más de 100 €), así que si estás interesado/a en que tenga al tanto, coméntamelo (jpgarcia@vivirdelcoaching.com)

MIS EXPERIENCIAS Y APRENDIZAJES EN EL “MILLIONAIRE MIND INTENSIVE” DE HARV EKER

Hace unos días tuve la suerte de poder asistir en Londres a un curso intensivo (14 horas diarias) de viernes a domingo, para trabajar los patrones mentales del dinero, la prosperidad y la abundancia, siguiendo la escuela del maestro del tema T. Harv Eker.

Lo que dice esta persona me parece tan importante, que he convertido su libro “Los Secretos de la Mente Millonaria” en lectura obligatoria y regalo en mis cursos. También se lo he proporcionado a muchas personas que quiero y estimo, y a los que no podría ofrecerles algo mejor.

¿ Y por qué esta casi “hagiografía” de Eker y su libro? Porque habla del dinero, pero sobre todo, habla de nosotros mismos con relación al dinero, a todas las emociones subyacentes, a su influencia en nuestra calidad de vida, en la satisfacción de expectativas, y su relación con los sueños que tenemos de una vida mejor.

No nos engañemos: vivimos en un sistema donde el dinero juega un papel fundamental en nuestras vidas, y en cómo las vivimos. Porque el dinero no es ni bueno ni malo en sí mismo; todo depende del uso que hacemos de él.

¿Acaso una persona con dinero vive la situación de crisis igual que otra que no llega a fin de mes? Hace tiempo,me impactó mucho esta frase: “con dinero, suelo ser parte de la solución; sin dinero, suelo ser parte del problema”.

El 85% de todos nosotros nunca alcanzará la libertad financiera a la que aspira. Este dato, qué duda cabe, llama la atención. Porque prácticamente, a todos nosotros nos gustaría tener el dinero suficiente para hacer lo que quisiéramos. Una frase del curso me llegó también:

¿Te imaginas levantarte todos los días sin tener que estar preocupado por el dinero?
En realidad, a todos nosotros este hecho nos influye decisivamente, a nivel consciente o inconsciente. De hecho, ¿por qué la mayoría de las personas permanecen en su trabajo? ¿Seguirían haciendo lo mismo si fueran millonarios? Posiblemente no, lo que demuestra que trabajamos por dinero.

Una de las cosas más importantes que se descubre de la lectura del libro de Eker y de la asistencia a su curso y que puede cambiar la vida de las personas, es que estamos programados para ganar lo que ganamos, y ni un euro más o menos. Es lo que llama “patrón financiero”. Y si no cambiamos ese patrón o programa, seguiremos ganando lo mismo.

Tenemos unas potentes creencias implantadas en el pasado por normalmente nuestros padres, que se han convertido en una huella que marca si somos ahorradores o gastadores, si obtenemos rendimientos esporádicos o constantes, etc, etc. Lo que aprendimos en casa sobre el dinero, sigue marcándonos hoy. Y claro, la siguiente pregunta es: ¿eran nuestros padres ricos? ¿sabían de las reglas del dinero? Probablemente no. Nos educamos en un entorno donde se ignoraban las reglas del dinero. Por lo que tenemos francamente pocas posibilidades de prosperar, pues nos falta mucha información, muchos archivos nuevos que integrar, y otros que borrar, para que tengamos posibilidades de ser prósperos y de que la riqueza llame a nuestra puerta.

¿y qué decir del curso? 2000 personas en Londres, en un gran auditorio, 14 horas diarias, de viernes a domingo. Parece increíble que puedas estar tanto tiempo y salgas todavía con las pilas puestas, después de 3 míseros y cortos descansos en todo el día. Esto habla, y muy bien, de la maestría de los facilitadores, son unos profesionales excepcionales, y unos auténticos showmen. ¿te puedes imaginar la energía que se genera con un grupo en movimiento, y que además comparte tantas actitudes y criterios? Es espectacular. Pero un buen consejo: es imprescindible no ir a juzgar y comparar, como hacemos tantas veces, sino a vivir la experiencia y a llevarte lo mejor que puedas llevarte.

Me ha parecido estupendamente estructurado, y me he llevado potentísimos aprendizajes, porque han tocado dos ámbitos que han ido combinando con sabiduría:

- La reprogramación mental de nuestros viejos patrones: los que nos están impidiendo alcanzar nuestras metas

- Herramientas y estrategias para generar riqueza de una manera inteligente, más rápida, y más eficientemente de lo que estamos habituados

Como pautas principales para esa reprogramación sistemática (Eker comenta antes del curso que lo que vamos a hacer es cambiar nuesto “blueprint”, nuestra huella, completa y permanentemente, en el curso) hemos utilizado grandes cantidades de visualizaciones, procesos de ojos cerrados, donde se han combinado acertadamente los campos visual, auditivo y kinestésico. Además, hemos hecho declaraciones y afirmaciones cada dos horas, con unas hojitas de colores donde venían frases para repetir todos juntos, sintiéndolas en el corazón. Y lo que ha sido el mantra de los 3 días: ¡tengo una mente millonaria!

Básicamente, se insiste en que las personas ricas tienen algo que nosotros no tenemos: información. Saben cosas que nosotros ignoramos. Por eso es tan importante prepararse, formarse, conocer cómo funciona el dinero, cuales son sus reglas…. Porque cuando carecemos de información y desconocemos el juego (igual que alguien que apenas sabe ajedrez, o no sabe conducir, o nadar, o cualquier otra cosa) surge el miedo a actuar y decidir, y tomamos las decisiones para no perder. Y aquí, la actitud fundamental es alentar sobre todo el ir a ganar el juego del dinero.

Otra idea en la que hacen mucho hincapié es que debemos querer la riqueza, el dinero, y debemos mimarlo, tratarlo bien y honrarlo. Es así como vendrá a nosotros. No tendríamos mucho futuro con una pareja si no la diéramos valor, la menospreciáramos y además no supiéramos como es, ¿no? En este caso, pasa lo mismo. (a colación de esta idea realizaron un ejercicio sorpresa lleno de efectos, que fue impresionante).

Y una vez reprogramados, o en vía de ello, se entra en un ámbito, que en realidad se va complementando a lo largo de los 3 días, y es un mensaje rupturista, revolucionario y que no deja indiferente: Es posible hacerse rico de una manera rápida, fácil y haciendo lo que a uno le gusta. ¿Cómo te suena esta afirmación? Seguro que no tiene mucho que ver con lo que nos han enseñado en casa, y en toda una filosofía de vida basada en el esfuerzo, el sudor, el sacrificio….

Aquí, en cambio, abogan por el trabajo inteligente, por el manejo adecuado de la información, por el reencuadre del concepto “riesgo” (cuanto más experto eres, menos riesgos corres. Quienes perciben ese riesgo desde fuera, son precisamente aquellos que ignoran lo que tú sabes). Y realizan varias afirmaciones:

- Para conseguir la libertad financiera, es casi imprescindible tener un negocio propio. El 90% de las personas que llegan a la meta, lo hacen a través de este medio, porque aquí nadie pone límites, solo tú.

- Es indispensable educarnos financieramente. Por eso, nos dan un esquema de la distribución de nuestros ingresos a través de un sencillo sistema de botes, o jarras, 6 para ser más concretos:

1. Un 10% de nuestros ingresos mensuales debe ir a la jarra del “fondo para la libertad financiera”. Todos los días debemos ingresar algo en este bote. Lo llaman “la gallina de los huevos de oro”, porque es la gallina que cuidará de nosotros en el futuro. Este fondo solo se puede tocar para crear FUENTES DE INGRESOS PASIVOS, o lo que es lo mismo, actividades que generan ingresos sin que uno tenga que trabajar. Se dividen en : inversiones (fondos, acciones, bonos, inmobiliario, etc) y por otra parte, en negocios muy automatizados que también generan ingresos con muy poca intervención (tiendas online, vending, copyright de productos, royalties, etc, etc). La importancia de esta jarra es fundamental: es la clave de la riqueza según estos expertos.

2. Un 10% a proyectos a largo plazo (querer comprar un coche, por ejemplo) junto a ir liquidando las deudas que tengamos

3. Un 10% para “jugar”, o pagarnos a nosotros mismos cada mes un capricho, que nos haga sentir como si fuéramos ya ricos. Es imprescindible usarlo cada mes

4. Un 10% para formación, porque aquí está la clave de llegar a saber lo que necesitamos saber

5. Un 5% para contribución a causas sociales, y a otros en general (aquí se da la opción de que sea un 10%, o un 5% en metálico y un 5% en tiempo)

6. Y un 55% para nuestros gastos cotidianos. Por lo cual el mensaje es que debemos saber vivir con el 55% de nuestros ingresos, hasta que llegue un momento donde podamos vivir con los ingresos pasivos que nos genera nuestro dinero.

Al final, se trata sobre todo de reeducarnos financieramente, tanto si seguimos estos porcentajes como si los cambiamos. Para kYron Sweeney, el facilitador, Eker y demás sabios del tema, este sistema de jarras te puede cambiar la vida (de hecho te recomiendan que las tengas a la vista, en la cocina, o el salón, etc). Y algo muy impactante: nos comentó que el tenía la certeza de que sus hijos antes de los 25 años serían millonarios, pero no porque él ya lo fuera y se lo legara, sino porque les estaba educando desde pequeños para que tuvieran un sistema y conocieran cómo funciona el dinero y sus leyes. Y el tema de las jarras era una de las cosas que les había enseñado desde niños.

Hicimos un ejercicio muy esclarecedor para conocer 4 programas básicos que nos condicionan mucho. Se propusieron 4 categorías, y cada asistente tuvo que elegir una donde se veía encuadrado. Después de esto, y en cada grupo, se concluyeron los pros y contras de cada área, demostrándose que ninguno era malo ni bueno.

Sencillamente, cada cual jugaba un papel en cada situación. Las categorías eran:

- Spenders (gastadores)
- Savers (ahorradores)
- Monks (monjes. El dinero no tiene importancia)
- Avoiders (evitan de alguna manera hablar, tocar, on pensar en el tema del dinero)

(tú, ¿en qué grupo estás?)

Y tal vez lo más sorprendente para mi, es que todas estas enseñanzas, consejos, trucos, sobre el dinero, la riqueza, la prosperidad, estaban desde el primer día orientados a que tuviera sentido. Se insistía mucho en la misión personal, en la capacidad de ayudar, de contribuir, en que ese dinero y su uso tenía que tener un buen “para qué”. Ni que decir tiene que esto ha marcado mucho mi percepción del curso, pues las piezas del puzzle encajaban muy bien.

Una vez más, me encantan estas experiencias donde se alienta a las personas a ir más allá de lo que creen “sus límites”, porque es posible. Solo falta información, perseverancia y sentido. Y por eso, me ha parecido un magnífico curso (por otra parte, su precio es irrisorio! Como lo oyes. Eso sí: creo que han debido facturar más de 600.000 € en el fin de semana vendiendo productos, cursos, etc, etc).
Creo que es una experiencia por la que todo el mundo debería pasar, para comprender las reglas de la prosperidad, del dinero, de la riqueza, y aprender a cambiar los patrones que nos impiden alcanzar algo tan legítimo como la calidad de vida que nos merecemos, tanto para nosotros como para los que nos rodean. Definitivamente, creo que es un curso imprescindible.

Pd: el libro de T. Harv Eker que te recomiendo es “Los Secretos de la Mente Millonaria”. Ed. Sirio

LOS 3 PERSONAJES CLAVE PARA EMPRENDER CON ÉXITO

Si hay algo que es común a casi todos los coaches que conozco, es que cuando montan su proyecto profesional, lo hacen por una razón principal: quieren hacer coaching. Esto parece una perogrullada, pero el factor motivador principal es este. Se puede decir que lo que interesa realmente no es emprender nada, pero no queda más remedio. En muchos casos, de hecho pueden más las ganas de no emprender, y al final el coach no hace coaching (por lo menos profesional, de pago, que es el genuino desde mi punto de vista).

En un magnífico libro, que considero de lectura obligada: “El Mito del Emprendedor”, Gerber, su autor, hace una diferenciación clave que deberíamos tener todos muy presentes.

A la hora de tener nuestro propio negocio, conviven en el mismo, tanto en sus inicios como en su desarrollo, 3 personajes que representamos y que son necesarios, pero de su correcto y equilibrado desempeño dependen el éxito o no éxito de nuestro proyecto. Vamos a ver cuales son:

1- El emprendedor: el personaje que desempeñamos visionario, soñador, que se ilusiona, que cree, que está motivado, que piensa en grande, que se mueve por la misión personal, etc, etc

2- El gerente: aquí y ahora, gestiona el día a día , es realista, con los pies en el suelo, organiza, lleva los papeles, la estructura formal del negocio, el dinero, etc, etc

3- El técnico: el personaje que desempeña el trabajo para el que ha sido creado el proyecto, en este caso, el coach que hace coaching.

El éxito de nuestro negocio va a estar extremadamente influido por el correcto equilibrio con el que desempeñemos los 3 papeles. Porque no nos engañemos: en la mayoría de los casos, los coaches están desempeñando casi todo el tiempo el rol de “técnico”, que al fin y al cabo es lo que les apasiona, y para lo que se han formado. Pero claro, el técnico, no construye, ni tiene visión, ni gestiona, ni emprende, ni genera clientes, ni trabaja la marca personal…

Por eso, debemos dar voz y voto en cada momento al personaje que sea necesario en ese momento, para que las decisiones y por ende el futuro de nuestra empresa tenga posibilidades de éxito. Dar voz al personaje adecuado implica inteligencia, aprovechamiento del tiempo, de las oportunidades, efectividad, eficiencia, y al fin y a la postre, resultados.

Por ello, en cada momento de tu proyecto, decide que ropajes te vienen bien en ese instante, y actúa como si lo fueras. Es la decisión más inteligente que puedes tomar. Y te garantizo que con tiempo y perseverancia, aunque en muchos casos parezca increíble, empiezas a tener soltura con los 3 y no solo con uno. Es más, puede que te lleguen a apasionar los otros dos.

Pero como decimos en PNL, nada de lo que he dicho es verdad y es mentira. Pruébalo y tu mismo verás sus resultados. Que lo disfrutes

¿EL MOMENTO DEL COACHING?

Las palabras que vas a leer a continuación, representan mi opinión sobre un momento que considero clave para nuestra profesión, y que me consta, otros coaches en ejercicio comparten. No pretendo convertirme en portavoz, así que lo que leas se circunscribe a mi opinión personal.
¿ha llegado el momento para el coaching? ¿porqué hago esta pregunta?

Porque creo que el coaching, se encuentra en un momento clave, crítico, fundamental, para acabar siendo una profesión reconocida, diferenciada y valorada, o bien para convertirse en un refrito de “no se sabe muy bien qué” relacionado con conseguir resultados y trabajar con el potencial.

Hoy, desde mi punto de vista, el mercado, las personas, las empresas, en general, no saben qué es el coaching. Es una palabra que abarca todo, y que todo lo soporta. Sabemos que está de moda, y que en muchos ámbitos, al menos vende o causa interés. Hoy el coaching está rodeado e infiltrado de oportunistas, profesionales de otros ámbitos y en definitiva “usadores” del término en provecho propio, que no son coaches. Ahora bien, ¿cómo puedo decir si son coaches o si no lo son? Partiendo de una definición concreta de lo que es coaching, y de lo que no es.

Pero para ello no basta una creencia personal. Hay que lanzar un mensaje inequívoco al mercado desde las instituciones que representan con seriedad al coaching de verdad en España hoy, para que nos convirtamos en una profesión de verdad también, donde tengan cabida aquellos que sean coaches en esencia, que se hayan preparado para ello, que tengan claro qué es y qué no es, y que sean un ejemplo de congruencia.

Sin este mensaje inequívoco, nuestra profesión se convertirá (y vamos camino de ello) en un cajón de sastre donde todo vale, y todo cabe. No quiero que algo tan increíblemente poderoso como el coaching para generar y catalizar cambios en las personas, las empresas y en el mundo, se eche a perder casi antes de nacer. ¡Y ahora es el momento de marcar la diferencia!
Y para mi, las claves que marcan esa diferencia de nuestra profesión con respecto a otras son varias:

- Trabajar desde el potencial de las personas y organizaciones.” No juzgar por lo que has hecho, sino por lo que serías capaz de hacer”
- Mirar al futuro
- Integrar la reflexión con la acción muy concreta y medible

Estas características, muy representativas del coaching, también las podemos encontrar en otras profesiones. Ahora bien, creo que lo que nos diferencia de verdad, lo que nos hace únicos, es la metología que utilizamos, y nuestro “desde donde”:

- Trabajamos básicamente con la escucha sin juicio y el feedback
- Nuestra herramienta principal para avanzar es el arte de hacer preguntas
- Y sobre todo, nuestro “desde donde”: el respeto absoluto y la aceptación incondicional de nuestros coachees o equipos.

Creo que aquí están las claves de nuestra profesión. Lo que la convierte en algo grande, poderoso y muy difícil de hacer. Porque para mi, el alcanzar ese “desde donde” de respeto y aceptación incondicional, ese “no juicio”, esa “no transferencia”, ese “permitir que sea el coachee el dueño y señor de su propio proceso, sin nuestra injerencia”, es la clave del auténtico coaching. Y por ello es tan complicado de realizar por nuestra parte (lo sé por propia experiencia). Porque se necesita por parte del coach un importante trabajo interno consigo mismo para impedir que el ego, la necesidad de ayudar, la inseguridad, la necesidad de resultados, etc, etc, se interpongan y nos conviertan a nosotros en protagonistas, en vez del coachee.

Por eso, para mi un coach excepcional es el que sabe dar su espacio al cliente, y desaparecer, ser transparente, para solo mostrarse en momentos clave, con la pregunta adecuada, un feedback, un comentario… Y de ahí deviene que una persona con un potente trabajo interior de desarrollo de uno mismo, de autoconocimiento, dotado de los pasos básicos y estructura de lo que es el coaching, puede ser un coach excepcional, y alguien que se haya hecho dos masters de 500 horas cada uno, pero sin ese trabajo interno que facilita y permite la escucha sin juicio y la conexión, todavía le falta un largo camino para ser excelente en su profesión.

Creo que las asociaciones principales como ICF, AECOP y ASESCO están haciendo un trabajo excepcional en cuanto a la profesionalización de los coaches, a través de los procesos de certificación. A día de hoy, sigue siendo un factor de reconocimiento sobre todo entre nosotros, pues el mercado en muchas ocasiones no sabe que es el coaching… Como para saber que es un ACC, un PCC, un CAC…. Creo que a medio plazo va a jugar un papel importante de cara sobre todo a empresas, pero hoy ya lo está jugando de cara a identificar un coach que cumple los mínimos para denominarse como tal.

Por ello, y en este caso como responsable de relaciones entre las asociaciones de Asesco, voy a lanzar una iniciativa en nombre de la misma, de cara a aunar los esfuerzos de las 3 asociaciones más importantes y representativas de España, para lanzar un mensaje unificador, clarificador y diáfano de qué es el coaching y que nos hace una profesión distinta. He de decir que me daría igual hacerlo en nombre de Asesco, ICF y Aecop (soy miembro de las dos primeras, y espero en breve de la 3ª).

Y hasta ahora, no creo que hayamos dado en demasía esa imagen de unidad entre asociaciones que representan básicamente lo mismo. Si has visto “La Vida de Brian”, ¿recuerdas el ejército de liberación de Judea, y el ejército judaico de liberación? Pues a veces tengo esa sensación entre nosotros, y no soy el único. De hecho, cuando he planteado esta idea, varios coaches han puesto cara de “no es posible”, y han comentado la dificultad que tiene este objetivo, para mi sorpresa. Ni que decir tiene que las 3 asociaciones tienen sus particularismos, aportan su valor diferencial y tienen su motivo para estar y hacer, pero por encima de eso creo debe estar el bien general del coaching, cuyos fundamentos , deontología y filosofía de base creo compartimos.

En otros entornos, otras profesiones, temería por parte de sus dirigentes que surgieran muchos obstáculos para alcanzar esa unión ( y de hecho sucede constantentemente):

- Personalismos. Hablar en nombre de uno mismo en vez de sus asociados
- Egos
- Visión a corto plazo
- Intereses
- Conflictos personales entre dirigentes
- Falta de búsqueda del bien común en pro de particularismos, de defender lo nuestro…

En cambio, en el ámbito del coaching, los responsables finales de que los acuerdos sucedan, los presidentes, sus juntas directivas, ¡son coaches! Y esta es una gran noticia, porque presupongo que fruto de su preparación, filosofía de vida, trabajo interior y visión, estas barreras no se van a presentar, pues saben muy bien como no ser políticos (resultados a corto plazo para mi partido) y sí estadistas (buscar el bien de las generaciones venideras: Churchill “dixit”)

Así que tengo fundadas esperanzas de que antes de que llegue el 31 de diciembre de 2010, desde ICF, AECOP y ASESCO se haya lanzado un mensaje único a nuestros posibles clientes y a la opinión pública en general, a través de los medios y otras vías que se consideren pertinentes, de qué es la profesión del coaching y en qué radica su grandeza y su efectividad.

Me gustaría mucho que todo este proceso fuera algo público, al alcance de todos los que nos consideramos coaches, tanto los que pertenecemos como socios a las mismas, como aquellos que comparten su filosofía de rigor y profesionalidad. Así que espero poder tener te al tanto de lo que sucede a aquellos interesados en ello.

Creo firmemente en que ahora es el momento, y que lo que hagamos hoy marcará el rumbo del mañana, para bien, o para no tan bien. Ha llegado el instante para la acción. El coaching, de hecho, no es solo una profesión…. ¡Es una manera de vivir! (no me imagino un título de “técnico en coaching”, aunque seguro que ya habrá alguno por ahí). Y por lo menos , a mi personalmente, me encantaría que cuando alguien dijera de mi: “es coach”, el resto supiera a qué se refiere, y a qué no.

Aquí dejo el reto, y te iré contando. Espero saber ser lo más sabio posible en la parte que a mi toca, o que asumo. Los resultados marcarán, como casi siempre, si obtenemos el éxito. Pero creo que merece mucho la pena. Te aliento a que lo alientes, a que participes de la manera que mejor consideres… y el destino proveerá.