¿Y CUAL ES EL SECRETO DE LA PROSPERIDAD? !LA ACCIÓN!

Para obtener éxito en nuestra profesionalización como coaches, y en crear un trabajo próspero con unos ingresos que no solo nos permitan vivir, sino que nos permitan permitirnos muchas cosas que deseamos, solo necesitamos una cosa: tener clientes que nos paguen.

Como ves, lo he dicho de una manera muy sencilla, y además, enfatizando el “sólo”. Como si fuera fácil…. Pero la pregunta sería: ¿es que acaso no lo es? En realidad, tener clientes para nuestro negocio de coaching, ¿es difícil? ¿Cuáles son las barreras más frecuentes que se interponen entre nosotros y esos clientes?

Te voy a aportar las que para mi son las dos fundamentales, auténticas destructoras de proyectos profesionales maravillosos de coaching:

- el miedo
- la inacción

¿por qué he resaltado estos temas, y he dejado de lado la crisis, la situación geopolítica, el estado del coaching en el mundo y en tu país en concreto, la competencia, etc, etc? Porque todos estos factores, en realidad, tienen muy poco peso específico, si te enfocas en lo realmente importante:

- detectar cuales son tus miedos a la hora de dirigirte al mercado, vender y captar clientes, y por supuesto, enfrentarte a ellos, cuestionarlos y trabajarlos
- Y entrar en acción

Hay un texto extraído de “los 7 hábitos de la gente Altamente efectiva”, que me parece muy esclarecedor:

“Uno de mis ensayos favoritos es The Common Denominator of Success, escrito por E. M. Gray. Este autor pasó su vida buscando el denominador que comparten todas las personas de éxito. Encontró que ese denominador común no era el trabajo duro, la buena suerte ni la habilidad para relacionarse, aunque todos esos factores tenían importancia. El factor que parecía trascender a todos los otros mate­rializa la esencia del tercer hábito: empezar por lo primero.

«La persona de éxito tiene el hábito de hacer las cosas que a quie­nes fracasan no les gusta hacer», observó. «No necesariamente le gusta hacerlas. Pero su disgusto está subordinado a la fuerza de sus propósitos.»

En definitiva: si quiero algo, debo tener muy claro que si es realmente mi deseo, voy a poner en marcha todos mis recursos para conseguirlo, independientemente de si me es cómodo o no. Y el tema de la venta, en general, no parece que sea algo cómodo de hacer. Hay muchísimas barreras entre los coaches con respecto a este tema, empezando por la palabra “Venta”, o “vender”. Pero si entendemos que ésta significa facilitar que otros cubran necesidades y deseos que no tienen cubiertos, y por ello se nos remunere, parece de facto bastante justo, y un clarísimo “ganar-ganar”.

Por ello, debemos desmitificar la venta, sus problemas, sus barreras, las objeciones de los clientes, si vamos a tener mercado o no.... Y esto se desmitifica ¡ ENTRANDO EN ACCIÓN, HACIENDO, ACTUANDO!

¿qué exigimos a nuestros coachees cuando se hallan en un proceso de coaching? que entren en acción, porque solo la acción genera resultados: los que esperamos, y los que no. Pero en todo caso, siempre hay aprendizaje, que es fundamental para llevar a buen término nuestro proyecto profesional de coaching, y alcanzar esa prosperidad que buscamos. Sin el ensayo y error, no se genera experiencia, y sobre todo, no se genera confianza. Porque la palabra final que nos debe llamar la atención es esta: confianza. La confianza se construye desde el reto, el avance, el atreverse, el actuar. El resto es reflexión, teoría, y en muchísimos casos, la parálisis por el análisis.

Después de observar en muchos cursos para conseguir clientes con nuestra práctica de coaching, como somos capaces de hablar ilimitádamente de lo dificil, complicado, o imposible, que son algunas cosas relacionadas con vender, incito a entrar en acción, allí mismo, en ese momento. Basta de “yo creo que….; es que…..; pienso que….; me parece que…..! porque como bien sabes, son presuposiciones. ¡ No te preocupes, ocúpate!

Si de verdad quieres ser un profesional del coaching, y tener clientes, estos no van a estar llamando a tu puerta desde el primer día. Y tampoco podemos esperar a que estén todos los semáforos en verde para ponernos en marcha, o avanzar. Con lo que tengas, hazlo ahora, vende, muéstrate, sé visible, dirígete a tus posibles clientes finales, actúa! Y descubrirás, como tantos coaches descubren después de 30 minutos de acción, que los resultados son, cuanto menos, sorprendentes, y en muchos casos, muy efectivos.

¿Cuánto dedicas de tu tiempo en tu proyecto de coaching a la labor comercial? Porque en los primeros tiempos (y con los primeros tiempos, me refiero a aquellos donde todavía no cubro mis necesidades con los ingresos provenientes del coaching) hay que dedicar al menos el 60% de tu tiempo a hacer labor comercial directa=acciones para captar clientes directos. Un cliente directo es aquel que te paga directamente, sea tanto cliente de coaching personal, como empresa.
Si estás por debajo de este porcentaje, y por otra parte no tienes los resultados que te gustaría alcanzar, te invito a que te tomes muy en serio este reto:

- Dedica el 60% del tiempo de tu proyecto profesional de coaching a la labor comercial directa. Esto implica que determines cuantas horas diarias, o semanales van a ser en total.

- No lo pienses mucho, sencillamente hazlo, si puedes sin expectativas. Así no te cargas con la responsabilidad de conseguir los resultados, y posiblemente lo hagas mucho mejor

- Aprende de cada llamada, de cada contacto, de cada visita que hagas

Te puedo garantizar que si haces esto, y tienes claro lo que te diferencia y quienes son tus clientes preferentes, es imposible, completamente imposible, que te vaya mal.
Ya sabes, actúa, actúa, y actúa. Esto es lo que genera resultados. Y luego, me lo cuentas (si te apetece, claro). Y por favor, disfruta de todo ello. Al fin y al cabo, es tu sueño, ¿no?

UN DATO (TRISTE) SOBRE SI HAY MERCADO

Acaba de salir una encuesta de Demoscopia, del mes de Abril en España, donde se da este dato: “la gran mayoría de los entrevistados está satisfecho con su vida, aunque (Y ATENCIÓN) el 67% no tiene en mente ningún proyecto que le haga sentirse ilusionado; y es llamativo que incluso entre los más jóvenes la falta de ilusión sea mayoritaria. El porcentaje de ilusionados (un 33%) es notablemente menor que el que arrojaban los sondeos realizados entre 1980 y 1990, según las estadísticas de metroscopia”

Me ha dejado a cuadros. 67 de cada 100 españoles, ¡no tiene nada importante que les ilusione! Esto es tristísimo, es un pasar por la vida en vez de vivir, es un resignarse, es un ser “realista”, es un “renunciar a la pasión”. En fin, triste, triste, y que dice mucho del modelo de sociedad que hemos construido. Y por otra parte, ¿qué es el coaching? precisamente una manera eficientísima de generar o recuperar la ilusión y facilitar que la vida tenga todo el sentido.

Si supiéramos hacer ese mensaje de una manera creíble a nuestros posibles clientes, tendríamos varios millones de personas receptivas a nuestro coaching. ¿Qué si hay mercado? Ya lo creo!!

El reto: ¿de qué manera vas a comunicar esto? Te invito además a que las compartas, porque como ves… ¡hay para todos!

LA IMPORTANCIA DE PERTENECER A LAS ASOCIACIONES Y DE CERTIFICARSE COMO COACH

Pero… ¿es esto tan importante? Considero que para aquel que quiera dedicarse seriamente a esto del coaching, a medio plazo es fundamental, sobre todo para el ámbito de la marca personal, la reputación, y para garantizar ante terceros tu calidad.

Hoy como bien sabes estamos viviendo unos momentos, pese a la crisis, de auge del coaching, tanto personal como de empresa. Al calor de este éxito y fama, el coaching se ve amenazado en su nacimiento como nueva y diferenciada profesión, por otras ya establecidas, que aprovechan el tirón para vender más de una manera muy sencilla: cambiando su etiqueta actual, por la de coaching; así está pasando en la consultoría, terapia, formación, mentoring, etc, muchos casos. Ni que decir tiene, que en la mayoría de ellos, los profesionales no son coaches, lo ignoran casi todo de la metodología del coaching, y muchas veces , aunque la conozcan, lo que acaban aplicando es lo que han usado siempre.

El coaching, en esencia, funciona espectacularmente. Lo que ocurre es que el mercado, al final no sabe qué es coaching, y que no es coaching. Por eso, a medio plazo, y sobre todo en el ámbito empresarial, va a ser necesaria una garantía de que uno es coach, pero de los de verdad. Y aquí entran en acción las asociaciones. Tanto ASESCO (Asociación Española de Coaching), ICF España (International Coaching Federation España) y AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos) tienen procesos de certificación que cumplen con unos mínimos importantes para tener la garantía de que el coach lo es. Por otra parte, a nivel mundial, el proceso de certificación de ICF es el más reconocido. De todas maneras, si entras en http://www.vivirdelcoaching.com/index.php/recursos/certificaciones podrás tener los links y la información sobre estos procesos.

Certificarse tiene varias ventajas:

- Tienes constancia por un organismo externo, imparcial, que te audita, de que haces un buen coaching
- Tienes (o tendrás) mejor entrada para conseguir clientes que estén buscando auténtico coaching, sobre todo en el ámbito de empresa o gran empresa
- Generas marca personal, reputación y más credibilidad
- Lo puedes repercutir en los precios que cobras
- Otras que se me olvidan en este momento

Yo soy coach profesional certificado por ASESCO, y en proceso de certificación para PCC de la ICF (necesario haber realizado más de 750 h. de coaching remunerado). Me queda AECOP, pero en breve espero dejarlo solventado.

En cuanto a precios, ASESCO es más asequible, e ICF y luego AECOP, menos.

Por otra parte, aunque no te certifiques, te recomiendo encarecidamente en que te hagas miembro de las asociaciones de coaching, y si puede ser, de las 3.

Tengo una partida asignada anualmente al asociacionismo, que para mi es fundamental. Porque hay que estar donde están los de tu profesión, muchos de ellos, muy buenos. Hay que saber por donde van los tiros, generar sinergias, ser visible, y decir a los compañeros: existo, y esto es lo que hago; participar de sus actividades, proponerse como ponente, asistir a eventos, aprender metodología, etc, etc.

Para mi, es ineludible estar donde están los de mi profesión, trabajando para consolidarla, y participar además de ello, apoyando y colaborando en la medida de lo posible.

El miércoles doy una conferencia para ICF en Madrid, relacionada con las claves para el negocio del coaching, y pertenezco a la Junta Directiva de ASESCO, donde me encargo de las relaciones entre asociaciones. Y para mi, este es mi granito de arena en la construcción de una profesión tan increible y maravillosa como es el coaching, a la que hay que proteger y mimar ahora, cuando aún está creciendo.

Te aliento a que te asocies, y te certifiques, porque es un paso fundamental para un coach profesional que se precie.

LA IMPORTANCIA DEL TRABAJO EN RED

Hace 10 días acabamos el curso de vivir del coaching, 11ª promoción. Y si hay algo que me llevo, cada vez más reforzado, es la convicción de que para el éxito en nuestro proyecto profesional de coaching, y de cualquier otro proyecto, por ende, es fundamental el trabajo en red. Porque es imposible alcanzar nuestros objetivos solos. Dependemos de la gente: clientes, proveedores, compañeros, socios, competencia, copetencia (obsérvese la diferencia), amigos, críticos, etc, etc.

Los contactos son los que realmente tienen la llave de puertas que abren el acceso a un castillo, y que de otra manera, como hacemos frecuentemente, hay que asaltar con arietes, catapultas, esfuerzo, sudor, y sin garantía de resultados.

Por eso, digo muchas veces que si mi casa se quemara, lo único que necesitaría salvar para salir adelante, o reconstruir todo de cero, sería mi base de datos (además de mi familia, para los malpensados…)

Si hay algo que nos da en los albores de nuestro proyecto el trabajo en red, es principalmente apoyo, cuando sentimos la soledad del visionario, del diferente, del emprendedor, en una palabra, y nuestro entorno no es precisamente una ayuda (cosa muy distinta en los países anglosajones).

Además, la suma de información, conocimientos, y experiencia de un grupo de personas que individualmente tienen sus proyectos, pero que cooperan compartiendo algo de sus valores añadidos, es tremenda, y supone que el camino sea más fácil, ameno, enriquecedor, y que lleguemos antes donde nos hemos trazado llegar, sin más esfuerzo.

Para mi trabajar en red es trabajar con inteligencia. De hecho, me parece que es el trabajo más inteligente que se puede hacer. Por eso me alegro mucho cuando en las promociones de Vivir del coaching se crean las redes profesionales de apoyo, porque se contrastan sus beneficios desde el primer momento, y son un sistema muy eficiente e importante para avanzar.

Pero para trabajar en red, trabajar tu red, y ser un referente, es imprescindible ser percibido como confiable, o lo que es lo mismo, generar confianza. Y para ello hay dos fórmulas infalibles:

- empezar a trabajar en red dando
- cumplir con los compromisos adquiridos

Si vamos forjando nuestra marca de profesionales confiables y que además aportan, estamos sembrando posiblemente la semilla más importante de nuestro éxito en el futuro, en cualquier proyecto que emprendamos.

Desde aquí, lanzo mi saludo a la red de la “Brillante” 11ª promoción (siempre las promociones del curso “Vivir del coaching” se adjudican un adjetivo que las defina), y sobre todo, animo a todos los que sois profesionales del coaching, a que os convirtáis en profesionales de la red. Será una gran inversión en vuestro futuro.

pero...¿es tan malo vender?

el otro día, en la conferencia de "las 5 claves para hacer clientes", se tocó un tema que por la experiencia que tengo en los dos últimos años, está resultando clave para el desarrollo y éxito de nuestros proyectos de coaching: el tema de vender.

Todavía se mencionan las palabras "vender", "comercializar", "negocio", y una mezcla de escalofrío y desprecio recorre a la mitad de los asistentes, en este caso, a la mitad de los coaches.

El estigma social a la venta, la creencia limitadora que subyace a esto, esa imagen del vendedor que nos manipula para conseguir su venta, el buhonero subido en su carro, el charlatán dándonos gato por liebre, es la imagen que le viene a muchos compañeros coaches a la hora de ejercer lo único que le puede dar éxito en su negocio, en su proyecto profesional de coaching: VENDER

porque no nos engañemos, estamos vendiendo todo el día, nos guste o no. Nos estamos vendiendo, entendido esto por persuadir a otros, convencer, hacer ver, etc para cualquier cosa en nuestro día a día cotidiano, donde interactuemos con personas.

Ese concepto de venta tan estigmatizado está trasnochadísimo, y encima no nos ayuda nada a crecer y a abrir oportunidades.

Porque... ¿qué es vender? Vender es ni más ni menos que cubrir una necesidad que tiene alguien con algo que yo tengo y que le puede ayudar a satifacerla. Y ya está.

La pregunta es: ¿satisface el coaching alguna de las necesidades que tienen las personas o las empresas? Yo creo no solo que sí, sino de que las satisface de una manera excelente; de hecho, no conozco algo tan efectivo para generar cambios y que perduren. 

Entonces, ¿les viene bien a las personas y a las empresas el coaching? Perfecto. Ahora se trata de que esas personas y empresas obtengan esos beneficios que están buscando, pero debe ser un ganar ganar. Y esto se convierte en un ganar ganar cobrando. O sea, vendiendo. el problema es cuando tú vendes a sabiendas que no es útil, o no es bueno, para el otro. Pero si crees que le va a satisfacer la necesidad que tiene... POR FAVOR, VENDE. Es lo mejor que puedes hacer por ellos.

¿no recomiendas un restaurante, o una película a tu gente porque crees que es buena, y que merece la pena, o refieres a un buen profesional porque les puede ser de utilidad? Pues esto es lo mismo, cobrando. Porque el dinero, lo único que hace es dos cosas:

- da valor a tu actividad, porque lo vale (sin el cual pierde mucha efectividad. Recordemos que hacemos cuando algo es gratis)

- te permite vivir de tu profesión, que es para lo que estamos aquí

Así que por favor, honrate, honra tu profesión, disfruta con ella, construye y beneficia a los demás, VENDIENDO!

¿qué es un coach profesional?

desde mi punto de vista, es aquel que no solo se educa en el coaching, se forma como coach, sino que convierte al coaching en una profesión, y vive de ella. el que ejerce el coaching. Está claro que esta maravillosa ocupación tiene un poder increible para generar cambios en las personas, y por ende en el mundo. Pero para generar cambios, y favorecer a la gente, a las empresas, a las instituciones, etc, HAY QUE ENTRAR EN ACCION!!!! no van a llamar a nuestras puertas!. Por eso, HAY QUE PROFESIONALIZARSE!!! para mi esto es fundamental. Aprender qué es la profesión, donde están mis clientes, que tengo de especial, como lo comunico... y siempre con un trasfondo clave: mi "para qué". por que detrás de todo esto, está en general nuestra misión de vida. Para mi, el coaching no es solo una profesión; es una manera de vivir; no se puede ser coach en la sesión y dejar de serlo después. Si crees en las personas, crees dentro y fuera, y crees en todos, no solo en una parte. por ello, un coach profesional para mi es una de las cosas más grandes que existen: alguien preparado, con un potente trabajo interior realizado, y que además, SE TIRA A LA PISCINA!!! y esto sí es lo que cambia cosas.

para todos los que estáis en ello, o vais a estarlo, mi admiración.

PUES YA ESTAMOS AQUI

por fin aquí estamos! y digo esto, porque tú ya sabes que detrás de una iniciativa, muchas veces hay mucho trabajo, ilusión, frustraciones, tiempo dedicado... y al final, siempre faltan cosas. Pero si he aprendido una cosa, es que hay que hacer con lo que se tiene, sin esperar a que todo esté perfecto. Ya se irá mejorando.

En este blog espero poder contarte mis reflexiones, experiencias, aprendizajes, areas de mejora, y todo aquello que considere te pueda/nos pueda aportar algo a la construcción de nuestros proyectos profesionales vinculados al mundo del coaching. Por tu parte, espero también tus comentarios, aportaciones, y todo lo que desees, encaminado a enriquecer nuestra profesión, y nuestra misión final: cambiar cosas para que cambie el mundo