EL MEJOR LIBRO QUE HE LEIDO SOBRE NEGOCIACION

Actualmente estoy leyendo el mejor libro  que jamás ha caido en mis manos sobre una habilidad que en general, como tantas cosas importantes, subestimamos: negociar con maestría. Porque se nos olvida que de los resultados de las negociaciones proceden nuestros éxitos o no éxitos. De hecho, ¿cuando es la última vez que has negociado algo? ya te lo digo yo: la última vez ha sido hoy, seguro, y además, posiblemente, más de una vez. Porque negociamos todo, desde lo que pagamos, lo que cobramos, donde vamos de vacaciones, que voy a hacer mañana, con los niños, con los amigos, con la pareja, con los padres, con los clientes, con los proveedores, con los compañeros, con los socios, con las autoridades, conmigo mismo...
En fin, que todo lo que sea entrenarse en esta habilidad esencial, bienvenida sea.

A lo que vamos: el libro se titula "Getting More", de Stuart Diamond, y es una auténtica pasada, porque además, habla de negociar sin que se note que lo estás haciendo, y encima, es completamente práctico (y funciona!). De hecho, su seminario de negociacion en la prestigiosa escuela de negocios de Wharton se ha convertido en la estrella, porque es muy impactante.

la unica faena es que está en inglés, pero bueno... te paso el link donde me lo he agenciado, que ha sido en Amazon. Si puedes, leételo, no tiene desperdicio! pincha en la imagen para tener más informacion

LOS TESTIMONIOS, ALGO MÁS IMPORTANTE DE LO QUE PARECE

De hecho, es fundamental para vender. ¿quieres saber por qué?

Este es el típico tema que parece menor, pero que de menor no tiene nada, pues una de las preguntas más importantes que nos podemos hacer para vender es:

¿Cómo puedo generar la confianza necesaria; como podemos conseguir que la gente nos crea, que tenga las mayores certezas posibles, para querer trabajar e invertir en nosotros su dinero (en coaching, cursos, talleres, etc) con la mayor seguridad posible?

El que responda adecuadamente a esta demanda, tendrá una diferencia en resultados abrumadora, con respecto a quien no lo consiga. En neuromarketing, lo llamamos “dar pruebas del gain” (de lo que va a ganar el cliente con nosotros).

Por lo que se ha visto en los últimos tiempos con los estudios sobre el “como los humanos tomamos decisiones”, parece que el cerebro primitivo o “reptiliano”, juega un papel trascendente en ello. En pocas palabras, a la hora de decidir finalmente lo que hacemos, en muchos de los factores influye lo mismo que le influiría a un cocodrilo (parece que no estamos tan evolucionados como parecía, ¿eh?)

Y para el cerebro reptiliano, al que únicamente le importa él mismo, y su seguridad (no le pidas “empatías”), es necesario darle las garantías necesarias para que tenga la certeza de que no se equivoca, de que la decisión es acertada para él.

Por eso, hay pruebas del “gain” que son fundamentales que aportar si queremos promover nuestros servicios, como son:

- Los testimonios de los que los han probado
- Las demos
- Estadísticas y datos
- Vender una visión

Y que los testimonios estén en primera posición, no es baladí, porque es el factor que más convence al cerebro primitivo (y por ende, a nuestro futuro cliente) de las 4 opciones. ¿por qué? Por la sencilla razón de que no somos nosotros quienes lo emitimos, sino alguien real que a priori no tiene intereses personales en promover nuestro servicio, sino que lo hace por puro convencimiento.

Pero para que un testimonio (que luego podamos poner en la página web, en nuestos mailings, en nuestros folletos, en nuestros curriculums, etc, etc) necesita cumplir varios requisitos fundamentales:

- Que sea proferido por alguien real, que ha probado realmente nuestro servicio, y que le haya gustado mucho, o le haya encantado

- Es muy importante que toque el ámbito “antes y después”, pues el cerebro primitivo valora mucho el contraste para decidir. Por ello, es muy útil expresar en que ha cambiado el cliente, o necesidades, antes de hacer el coaching, o el curso, o el taller, y después de hacerlo

- Que los testimonios sean voluntarios, y además vengan de alguien parecido al que los va a leer (si me dirijo a coaches que quieren hacer “vivir del coaching”, se sentirán mas cercanos al testimonio de otros coaches, que al de unos empresarios del sector de la construcción, probablemente)

- Que vengan firmados con nombre completo, y no como pone en muchos sitios “A. R. (Elche)”, porque muchas veces la gente me comenta que parece que están “amañados” o comprados, o directamente inventados. Así que yo lo que pongo es el nombre completo de la persona, qué es (coach, empresario, etc), la ciudad donde vive, incluso muchas veces su mail o web. También por ejemplo pongo si es coach, en que escuela se ha formado, pues este testimonio les llegará especialmente a otras personas que se han formado en la misma escuela, por afinidad y cercanía.
Cuando pongo el mail, por ejemplo es también una contribución a que a la persona que ha prestado su testimonio, se la conozca más, y sobre todo a su proyecto profesional (sobre todo si detrás de la @ viene el dominio de su web, por ejemplo). Así que además, trabaja su marca personal y su negocio.

La semana pasada, contactó conmigo una persona que había visto la publicidad de “los secretos de la mente millonaria”, de harv Eker, sobre el curso que va a dar en Barcelona (si quieres más Info: https://wakefield.infusionsoft.com/go/MMIBCN2011/josepg/), y me decía que era la primera vez que veía un testimonio (el mío) donde se podía contactar con la persona (cosa que hizo, por supuesto). También me consta que muchas personas que han pasado por “vivir del coaching” y han prestado su testimonio, han sido contactadas antes del curso por futuros participantes, para asesorarse de primera mano, cosa que me parece estupenda, cuando lo que ofreces es bueno.

- Pon los testimonios en un sitio visible, en la home, por ejemplo, y un link a ellos, y si puedes recabar testimonios en vivo, en video, mejor, pues los tiros van por lo visual (y además, al cerebro primitivo, lo visual le encanta)

Por último, solo alentarte a que te tomes en serio el recabar testimonios, porque hay un antes y un después en los resultados. Pero hay que hacerlo de manera seria, profesional, y no preguntando al azar ¿qué te ha parecido?. Hay que sistematizar la recogida de testimonios, y que sea algo ineludible, porque tu credibilidad se va a construir en gran medida, por ellos (el famoso boca oreja, que es el sistema mas creible que existe).

Y si piensas que todavía no has hecho cursos, o coaching suficiente para tener testimonios, puedes recabarlos de otros aspectos de ti que apoyen tu labor el año pasado lanzamos un curso mi amigo Miguel Angel Romero y yo, titulado “Casi todos los secretos de nuestra comunicación personal”. Y era la primera vez que lo íbamos a dar, por lo que no teníamos ningún testimonio del curso. Y ¿qué hicimos? Recabar testimonios de colegas, amigos, compañeros y alumnos sobre qué opinaban sobre nosotros como comunicadores (al fin y al cabo, el curso era sobre comunicación, ¿no?)

Como ves, se trata de tomárselo en serio, y ponerse a ello. Es algo importante, no lo dejes pasar. Y como muestra, un botón: te envito a que dejes una opinión sobre este post, con tu nombre y apellidos, tu ocupación, y un mail de contacto.

Espero que te haya sido útil!

Que disfrutes mucho del día

TRES LEYENDAS URBANAS DEL NEGOCIO DEL COACHING QUE HAY QUE DESTERRAR YA! ( Y OTRAS COSILLAS)

Hoy voy a hablar de 3 afirmaciones que se escuchan repetidas veces, y que son consecuencia de algunas de estas 3 razones:

- Desconocimiento profundo
- Pereza
- Miedo

La primera:

- Hay competencia, y hay que poner los precios de mercado, o incluso bajarlos: quien piensa así, parte de una premisa falsa, y atención a lo que voy a decir: la competencia, NO EXISTE, SIEMPRE QUE SEPAMOS DIFERENCIARNOS, ser únicos, y hacer llegar ese mensaje claramente al consumidor. ¿tú tienes competencia? Imposible, porque tú eres único/a, (a que igual que tú, exactamente igual, no hay nadie en el mundo?). ahora tu misión es demostrar al cliente que eres único, y que le das ventajas únicas que otros no le pueden dar (¿tiene el circo del sol competencia?) Claro, esto es a lo que no estamos acostumbrados, ni en general se sabe como hacer. Aquí entra un factor decisivo: entrenarse y aprender.

Y sabes lo mejor? Que cuando sabes vender que eres único, y que las soluciones que aportas al cliente son únicas y funcionan, puedes PONER TUS PRECIOS, LOS QUE TÚ CONSIDERES, teniendo en cuenta por supuesto tu nicho de mercado: ya no existe la competencia (¿qué es la competencia? Sencillamente alguien que es percibido por tu cliente como parecido a ti). Así que DIFERÉNCIATE, O MUERE! Es un lema clásico del marketing.

La segunda:

- Es que en España (o en otros países) no hay mercado, o hay poco mercado, o la gente todavía no sabe que es el coaching, o no hay para todos….

Esta afirmación, que es una generalización, de qué nos vale? De nada. De hecho, nos desincentiva, frustra, pero sobre todo, es una excelente excusa para no actuar. Y sabes lo mejor? QUE NO IMPORTA SI EN ESPAÑA HAY O NOY HAY MERCADO. La clave, y atención a lo que voy a contarte, es hacerte esta pregunta: ¿HAY EN ESPAÑA 52 CLIENTES QUE SON LOS QUE A MI ME HACEN FALTA PARA LLEGAR A MIS OBJETIVOS ESTE AÑO? Esto es lo que cuenta! ¿para qué fijarnos en el mercado en general, y en aquellos que no van a contratarnos?

Pon tu atención en la minoría de personas y empresas que sí estarían dispuestas o puede que estuvieran dispuestas a contratar coaching. ¡¡¡Y olvídate del resto!!! No nos importa para nada. Y aunque sean minoría, ¿sabes cuantos miles de personas y empresas estarían dispuestas a probar el coaching? Te aseguro que muchas mas de las que te hacen falta para vivir muy bien de tu profesión. Así que ahora se trata de buscar y poner el foco en preguntarse ¿Dónde están esas personas y empresas? En pocas palabras, en entrar en acción inteligente.

La tercera:

- Me hace falta la web, estar en facebook, en xing, en linkedin, tener blog, etc, etc… esta es una de las mejores excusas que tenemos para no ponernos a hacer lo que hay que hacer. Lo primero de todo, todo esto de aquí arriba, es deseable, pero no imprescindible, y además, tiene que pasar el filtro del “para qué”. ¿para qué quiero una web, o estar en facebook, o en tweeter, etc, etc? Hay que definir qué quiero lograr estando allí. Y cuando tenemos nuestros negocios, y sobre todo, estamos empezando, ¿qué queremos? ¿estar en facebook? Pues no, lo que queremos son ingresos, dinero contante y sonante, cash.

Y la pregunta que te lanzo: ¿me da dinero contante y sonante facebook, o tweeter, o linkedin? Pues a corto plazo, ni para atrás. Así que lo que hay que hacer es: CENTRARSE EN VENDER A CORTO PLAZO, Y DEDICAR EL 80% A ESTO. O lo que es lo mismo: llegar, interpelar, comunicarnos con nuestros clientes finales (los que nos van a pagar) para que nos contraten. Están genial las redes sociales, pero para los ratos libres que nos deje la venta.

Claro, esto que estoy diciendo, no es nada fácil, porque es mucho más cómodo estar haciendo lo que no hay que hacer, porque no me apetece vender, o me da miedo, chateando en las dichosas redes.

Y en cuanto a la web, ¿para qué la tienes, o la estás confeccionando? Para contar al mundo lo que es el coaching, o para generar ingresos a través de ella en forma de clientes? Porque para esto último, lo que importa es tener una web funcional y sencilla, y ya la irás adornando, y completando poco a poco. Es increíble la cantidad, inmensa mayoría, desgraciadamente, de webs que son maravillosas, pero no venden un pimiento morrón, y sobre todo, es una pena. Entiendo que es más fácil, divertido, y cómodo estar diseñando una web magnífica, que ponerse a vender….

Así que con respecto a este tema, te invito a que trabajes con las tecnologías (y no hace falta estar en todos los lados mal: es preferible estar en uno bien, y sacarle rendimiento), y si todavía no tienes los ingresos que quieres/necesitas: por favor, utiliza estas herramientas PARA VENDER A TUS CLIENTES FINALES. Y la marca personal ya la irás construyendo a la par, poco a poco.

UNA HERRAMIENTA

Para aquellos que ofrecéis coaching en empresas, os paso un link con un fedback 360º online, gentileza de un estupendo coach y amigo, Javier Prior, que tiene una iniciativa increíble y está haciendo grandes cosas. http://www.trainingtalents.com/BienVenida.aspx?Id=4488

UNA PEQUEÑA SUGERENCIA

Es un detalle casi sin importancia, pero cada detalle cuenta y suma. ¿Cuándo envías un email, con qué nombre lo recibe el destinatario? Yo tengo la experiencia de tener que buscar un mail de alguien entre todos los recibidos, y no lo puedo hacer por el nombre, porque me lo ha mandado gmsanchez56@hotmail.com, por ejemplo. O cuando alguien tiene varias cuentas de correo, y cuando recibo de una, lo recibo de “manuel”; en otra, de mgfernandez”, y en otra de “información coaching”.

Por favor, unificad el remitente, que la persona que recibe el mail, te pueda localizar fácilmente!

abrazos

OTRA EXPERIENCIA MUY IMPACTANTE: EL CURSO "TRAIN THE TRAINER" DE EKER,

Durante el mes de julio, he vivido en Londres una de las experiencias más intensas de aprendizaje que recuerdo, y además, más productivas.

De hecho, considero que lo que me he llevado lo cambia todo, tanto a nivel de cómo ejerzo el entrenamiento y la docencia, y como vendo los cursos. 5 días, 15 horas diarias, de 9 de la mañana a 11:30 de la noche, con apenas descansos, y ¿sabes qué? Casi todas las noches, al salir, no podía irme a dormir de la energía que tenía dentro. Los milagros del “High Speed Learning” (técnicas de aprendizaje de alto impacto). Ha sido tan potente, que me he sentido muchas veces como un jugador de 3ª división que de repente entrena con el Barcelona y el Madrid a la vez.

Este curso es el “entrenador de Entrenadores” de mi admirado Harv Eker (al parecer, es la niña de sus ojos entre todos los cursos que ofrece. Y además, asumen que nadie más en el mundo desgrana en un taller semejante lo que hacen ellos). Lo primero que debo decir es que no lo da él, pero aquí se demuestra su grandísima inteligencia: se ha rodeado de auténticos cracks para realizar alianzas de formación, de manera que se aporte un extraordinario valor añadido al asistente. Asi, la persona que me ha dado el curso ha sido Blair Singer, socio de Robert Kiyosaki, y que ha formado personalmente a Eker. Una maravilla!

Una de las cosas magníficas del curso es que ha sido completamente práctico, y han desgranado una a una todas sus estrategias, pasos, etc, relacionados con la manera en que lo hacen ellos. De hecho, nos han pasado plantillas de cómo han preparado precisamente el “Train the Trainer” (a partir de ahora, si te parece, El TTT, como lo llaman ellos). Eramos 150 personas y ¡he tenido la sensación de una personalización absoluta!

¿Y cúal era el objetivo del curso? Atención, porque no tiene desperdicio:

- Convertirnos en formadores, conferenciantes y profesores nº 1 de talla mundial

- Aprender a ganar millones con nuestra actividad de formación

No está mal, ¿verdad?

Esta experiencia se ha enfocado en dos grandes áreas:

- La primera se refería a la pedagogía y herramientas del aprendizaje de alto impacto

- La segunda trataba sobre la forma de realizar un marketing excelente de los cursos y como vender la formación para obtener fortunas con ello

Ni que decir tiene que a priori, me merecían total credibilidad, ya que allí estaba yo, en el curso, dejándome un dineral. Y todo porque ellos son un ejemplo completo de congruencia: su método de aprendizaje funciona maravillosamente (doy fe) y además, facturan y obtienen millones de Euros a través de su formación.

APRENDIZAJE DE ALTO IMPACTO

Voy a comentarte algunos aspectos que considero fundamentales con respecto al aprendizaje de alto impacto, que rompe con muchas normas clásicas de enseñanza (las jornadas duran 15 horas!)

- lo primero y más importante: la filosofía que subyace a todo, y en la que insisten continuadamente y desde el principio: estamos aquí para contribuir al mundo como formadores, profesores, facilitadores, coaches, y a que sean mejores las vidas de las personas y de las empresas. Y por eso, la piedra angular de la que se parte es el compromiso con esta misión, y la pasión por nuestro trabajo. Los formadores y profesores son (y deberían ser) los líderes del mundo: “teachers are leaders, leaders are teachers”.

- Dan mucha, pero que mucha más importancia al contexto que al contenido. Lo que vas a contar importa mucho menos que el estado del grupo, su energía, su manera de abordar el aprendizaje, etc.

- Por ello, extreman el detalle hasta límites insospechados, de manera que te veas involucrado en el curso. Ejercicios contínuos, preguntas, en parejas, en grupos, puestas en común, etc, etc. Fomentan sistemáticamente la participación, pero DE TODOS. Otro de los elementos clave: nadie se puede quedar fuera. A la gente no le interesa lo que vas a contar. Le interesa mejorar sus vidas, o sus negocios, de alguna manera, y es lo que quieren llevarse: ideas claras: pocas, pero aplicables

- Me ha asombrado el nivel de precisión que usan en los pasos que dan, en su lenguaje, en la estructura de la enseñanza y lo maravillosamente enlazados que están los puntos.

- No te dan la planificación del día, ni los puntos de los que se van a hablar…. ¡NI HABLAR! Eso es contraproducente. Solo dan líneas muy generales, a veces, pues es clave jugar con la sorpresa, con el interés, con el suspense, el “¿qué va a pasar ahora?”… (de todas maneras ya sabes porqué te apuntaste. Más o menos se refieren a un “fiáte de mi, que no te voy a defraudar”).

- Utilizan todo tipo de técnicas vivenciales para conseguir el aprendizaje, y abominan de la clase donde alguien suelta el rollo (“Teachers, no preachers” = profesores, no predicadores). Si lo vives, lo interiorizas. También usan herramientas como el role playing, estudios de caso, demos, etc.

- Y parece que les entra urticaria ante las presentaciones de powerpoint. De hecho, nos preguntaron si habíamos oído hablar de la “death by powerpoint” (la muerte por powerpoint), que suscitó grandes risas, por cierto. Son magos del flipchart, del rotafolios, y saben extractar lo mejor de una herramienta tan sencilla, que según ellos, está destinada a una cosa: a crear suspense.

- Insisten mucho que debes como facilitador controlar la sala, llegar a todos sus rincones, LLENARLA, y para ello, debes tener más energía que cualquier asistente a la misma, de manera que siempre estés en condiciones de responder a lo que pase de una manera efectiva y congruente. Por eso inciden mucho en estar en forma física (y me consta que Singer ha estado a tope 15 horas diarias durante muchos días).

- Y algo que me ha quedado grabadísimo: Para ser un número 1 en nuestra profesión, a nivel mundial, hay que estar dispuesto a hacer cosas que la mayoría no están dispuestos a hacer, a arriesgar, a sorprender. Hablaban acerca de que la mayoría de los formadores dan una formación normal, al uso, y que lo que genera es muchas veces, aburrimiento. NORMAL=ABURRIMIENTO. DISTINTO=IMPACTO. Pero claro, esto no está al alcance de todo el mundo, porque existe una palabra que lo impide muchas veces: EL MIEDO. Ellos lo llaman “the little voice”, la vocecilla interna, que nos pone cortapisas, limitaciones, que nos aconseja sistemáticamente en pro de la seguridad. Pero claro, buscando la seguridad, no se alcanza la excelencia, precisamente.

- De hecho, tuvimos que hacer una experiencia vivencial relacionada con salir del área de comodidad, que me parece poca gente estaría a priori dispuesta a hacer. También era impresionante ver como el compromiso con su sueño lanzaba a personas, a través de un increíble esfuerzo y superación de sus miedos, a hacer lo que había que hacer. Si me llevo una lección de este curso en este sentido, es que hay mucha gente dispuesta que están dispuestas a hacer lo que sea necesario y a pagar los precios que sean pertinentes (sin renunciar a sus valores) en pos de sus sueños (y eso lo echo mucho en falta aquí, en los ambientes donde me muevo).

- La preparación sistemática y al minuto de lo que va a ocurrir, la planificación y la logística son magníficas, y el uso que hacen del tiempo es magistral: jamás les pilla el toro, y dan la sensación de que tienen la sartén por el mango continuamente. No hay prisas, pero tampoco hay pausas, y tienes la certeza al final que ha pasado todo lo que tenían pensado que pasara, y te vas con todo, sin la sensación de que se han quedado cosas sin dar por falta de tiempo

En definitiva, una manera de aprender muy poderosa, efectiva, y que implica el compromiso, preparación y profesionalidad del formador al máximo (a cambio, se obtienen unos resultados extraordinarios)

MARKETING DE ÉXITO

En cuanto a vender, ¿qué decirte? son unos magos, indiscutiblemente. Y en este caso nos han desglosado todos y cada uno de los pasos que siguen antes y después de la comercialización de un curso. Sobre todo, inciden en que esta es una maravillosa profesión, con una proyección y un futuro increíble, extraordinariamente rentable (se venden conocimientos), y que además cuando las cosas van bien, la gente la contrata, y cuando van mal, también.

El único problema es que hay poquísimos facilitadores y formadores que ganen una fortuna con su profesión. ¿Y esto a qué es debido? A que para tener éxito en ello, y que sea extraordinariamente rentable, hay que ser un formador nº 1, y un apasionado del marketing: las dos cosas, no solo una. Y aquí es donde fallan la mayoría de los profesionales. Hay que ser expertos en ambos temas.

Y estos son algunos de los aprendizajes:

- Elije un tema que le interese a la gente, que quieran las personas, ¡y te harás rico pronto! Atención a esta diferenciación, que es clave: no se trata de lo que necesitan, sino de lo que quieren. Esto marca un abismo entre el éxito y el no éxito

- Piensa en grande y actúa en pequeño, pero no pares de actuar, de experimentar, de probar, hasta que consigas los resultados que esperas. ¿porqué pensar en salas con 12 personas, pudiendo tener dentro 200? Se trata de que la gente se lleve un excelente aprendizaje, independientemente del número (me consta que aunque éramos en este caso 150, y hace 3 meses en el “millonaire Mind” casi 2000, me pareció un curso cercano, extraordinariamente práctico y muy personalizado. Aquí entran, claro está, las técnicas de aprendizaje de alto impacto, que valen, entre otras cosas, para esto)

- Es necesario paliar en las personas los dos miedos o riesgos que perciben a la hora de invertir en formación: el dinero y el tiempo. Para ello, fomentan jornadas, conferencias, y cursos (por ejemplo, el curso de 3 días de Londres de la mente millonaria fue gratis) con precios muy bajos, o incluso sin precio, para que tengas la oportunidad de conocerles, y experimentarles. ¡Hay que darlo todo!, y así, la gente querrá seguir formándose contigo. En este caso, a través del millionaire mind, facilitaron que mucha gente se apuntara al Train de Trainer, que vale 5.000 € ( con 3 ceros; que después de vivirlo, me parece superbarato, comparado con lo que te llevas)

- Los cursos que tengas e impartas, tienen que ser magníficos, que aporten un extraordinario valor, de primera clase

- Y por supuesto, atreverse a venderlos. Porque la venta es imprescindible para conseguir el éxito. Hay mucha gente que critica que se vendan cursos. En este caso, posiblemente esa gente no tenga un duro, ni lo llegue a tener, y no interesa como cliente, porque tiene demasiadas creencias limitantes.

- Hay que ayudar a las personas a que tomen buenas decisiones (y realizar mis cursos es una muy buena decisión), porque la experiencia demuestra que en general, no tomamos buenas decisiones. De hecho, estamos en los cursos porque algo no funciona como nos gustaría.

Por supuesto que hay muchos más aprendizajes: nos han enseñado a escribir textos que venden, reseñas, publicidad, técnicas de precios, como conseguir que las personas tomen decisiones, los pasos exactos a seguir para hacer productos irresistibles, como llenar salas, etc, etc.

Llevo toda la vida en el ámbito de los emprendedores, de la venta, de las empresas, y pese a eso, me he quedado muy impactado por lo que me han aportado en el curso. Pero sobre todo, me ha impactado: 1. la creencia absoluta y total en que los productos que ofrecen son lo mejor 2. su orientación a que acabes haciéndolo y 3. su compromiso dándolo todo cuando están contigo, sin esconder recursos, estrategias…

Y por otra parte, el estar entre 150 personas de todo el mundo orientadas hacia lo mismo, facilita el conocer a gente maravillosa a extraordinarios profesionales de muchos ámbitos interesantísimos y personas con un ímpetu e ilusión que es contagioso, además de la posibilidad de generar sinergias en campos apasionantes y complementarios. Un lujo, la verdad, la gente que había allí.

El curso ha sido un auténtico modelo de congruencia, la verdad. Como decía Blair Singer: “¿Creeis que estoy aquí por dinero? ¡Si tengo millones de dólares ya! Estoy por compromiso, porque siento pasión hacia lo que hago, y porque quiero facilitar que las personas vivan mejor”. Y esto, no me cabe duda, cala, porque sale de dentro.

Así que esta experiencia es altamente recomendable para un profesional de la formación. Para mi ha significado un antes y un después. Se da en inglés (para mi ha supuesto un gran reto hacer todas las presentaciones en una lengua que no es la mía), y eso es un hándicap, pero ¡yo estudiaría el idioma para poder hacerlo! ¡ En verdad, una de las mejores inversiones de mi vida!.

Pd: por primera vez, el curso de Harv Eker “los secretos de la mente millonaria” vendrá a Barcelona en Abril del 2011, y me he convertido en uno de los promotores del mismo. Será superasequible (no creo que valga más de 100 €), así que si estás interesado/a en que tenga al tanto, coméntamelo (jpgarcia@vivirdelcoaching.com)

MIS EXPERIENCIAS Y APRENDIZAJES EN EL “MILLIONAIRE MIND INTENSIVE” DE HARV EKER

Hace unos días tuve la suerte de poder asistir en Londres a un curso intensivo (14 horas diarias) de viernes a domingo, para trabajar los patrones mentales del dinero, la prosperidad y la abundancia, siguiendo la escuela del maestro del tema T. Harv Eker.

Lo que dice esta persona me parece tan importante, que he convertido su libro “Los Secretos de la Mente Millonaria” en lectura obligatoria y regalo en mis cursos. También se lo he proporcionado a muchas personas que quiero y estimo, y a los que no podría ofrecerles algo mejor.

¿ Y por qué esta casi “hagiografía” de Eker y su libro? Porque habla del dinero, pero sobre todo, habla de nosotros mismos con relación al dinero, a todas las emociones subyacentes, a su influencia en nuestra calidad de vida, en la satisfacción de expectativas, y su relación con los sueños que tenemos de una vida mejor.

No nos engañemos: vivimos en un sistema donde el dinero juega un papel fundamental en nuestras vidas, y en cómo las vivimos. Porque el dinero no es ni bueno ni malo en sí mismo; todo depende del uso que hacemos de él.

¿Acaso una persona con dinero vive la situación de crisis igual que otra que no llega a fin de mes? Hace tiempo,me impactó mucho esta frase: “con dinero, suelo ser parte de la solución; sin dinero, suelo ser parte del problema”.

El 85% de todos nosotros nunca alcanzará la libertad financiera a la que aspira. Este dato, qué duda cabe, llama la atención. Porque prácticamente, a todos nosotros nos gustaría tener el dinero suficiente para hacer lo que quisiéramos. Una frase del curso me llegó también:

¿Te imaginas levantarte todos los días sin tener que estar preocupado por el dinero?
En realidad, a todos nosotros este hecho nos influye decisivamente, a nivel consciente o inconsciente. De hecho, ¿por qué la mayoría de las personas permanecen en su trabajo? ¿Seguirían haciendo lo mismo si fueran millonarios? Posiblemente no, lo que demuestra que trabajamos por dinero.

Una de las cosas más importantes que se descubre de la lectura del libro de Eker y de la asistencia a su curso y que puede cambiar la vida de las personas, es que estamos programados para ganar lo que ganamos, y ni un euro más o menos. Es lo que llama “patrón financiero”. Y si no cambiamos ese patrón o programa, seguiremos ganando lo mismo.

Tenemos unas potentes creencias implantadas en el pasado por normalmente nuestros padres, que se han convertido en una huella que marca si somos ahorradores o gastadores, si obtenemos rendimientos esporádicos o constantes, etc, etc. Lo que aprendimos en casa sobre el dinero, sigue marcándonos hoy. Y claro, la siguiente pregunta es: ¿eran nuestros padres ricos? ¿sabían de las reglas del dinero? Probablemente no. Nos educamos en un entorno donde se ignoraban las reglas del dinero. Por lo que tenemos francamente pocas posibilidades de prosperar, pues nos falta mucha información, muchos archivos nuevos que integrar, y otros que borrar, para que tengamos posibilidades de ser prósperos y de que la riqueza llame a nuestra puerta.

¿y qué decir del curso? 2000 personas en Londres, en un gran auditorio, 14 horas diarias, de viernes a domingo. Parece increíble que puedas estar tanto tiempo y salgas todavía con las pilas puestas, después de 3 míseros y cortos descansos en todo el día. Esto habla, y muy bien, de la maestría de los facilitadores, son unos profesionales excepcionales, y unos auténticos showmen. ¿te puedes imaginar la energía que se genera con un grupo en movimiento, y que además comparte tantas actitudes y criterios? Es espectacular. Pero un buen consejo: es imprescindible no ir a juzgar y comparar, como hacemos tantas veces, sino a vivir la experiencia y a llevarte lo mejor que puedas llevarte.

Me ha parecido estupendamente estructurado, y me he llevado potentísimos aprendizajes, porque han tocado dos ámbitos que han ido combinando con sabiduría:

- La reprogramación mental de nuestros viejos patrones: los que nos están impidiendo alcanzar nuestras metas

- Herramientas y estrategias para generar riqueza de una manera inteligente, más rápida, y más eficientemente de lo que estamos habituados

Como pautas principales para esa reprogramación sistemática (Eker comenta antes del curso que lo que vamos a hacer es cambiar nuesto “blueprint”, nuestra huella, completa y permanentemente, en el curso) hemos utilizado grandes cantidades de visualizaciones, procesos de ojos cerrados, donde se han combinado acertadamente los campos visual, auditivo y kinestésico. Además, hemos hecho declaraciones y afirmaciones cada dos horas, con unas hojitas de colores donde venían frases para repetir todos juntos, sintiéndolas en el corazón. Y lo que ha sido el mantra de los 3 días: ¡tengo una mente millonaria!

Básicamente, se insiste en que las personas ricas tienen algo que nosotros no tenemos: información. Saben cosas que nosotros ignoramos. Por eso es tan importante prepararse, formarse, conocer cómo funciona el dinero, cuales son sus reglas…. Porque cuando carecemos de información y desconocemos el juego (igual que alguien que apenas sabe ajedrez, o no sabe conducir, o nadar, o cualquier otra cosa) surge el miedo a actuar y decidir, y tomamos las decisiones para no perder. Y aquí, la actitud fundamental es alentar sobre todo el ir a ganar el juego del dinero.

Otra idea en la que hacen mucho hincapié es que debemos querer la riqueza, el dinero, y debemos mimarlo, tratarlo bien y honrarlo. Es así como vendrá a nosotros. No tendríamos mucho futuro con una pareja si no la diéramos valor, la menospreciáramos y además no supiéramos como es, ¿no? En este caso, pasa lo mismo. (a colación de esta idea realizaron un ejercicio sorpresa lleno de efectos, que fue impresionante).

Y una vez reprogramados, o en vía de ello, se entra en un ámbito, que en realidad se va complementando a lo largo de los 3 días, y es un mensaje rupturista, revolucionario y que no deja indiferente: Es posible hacerse rico de una manera rápida, fácil y haciendo lo que a uno le gusta. ¿Cómo te suena esta afirmación? Seguro que no tiene mucho que ver con lo que nos han enseñado en casa, y en toda una filosofía de vida basada en el esfuerzo, el sudor, el sacrificio….

Aquí, en cambio, abogan por el trabajo inteligente, por el manejo adecuado de la información, por el reencuadre del concepto “riesgo” (cuanto más experto eres, menos riesgos corres. Quienes perciben ese riesgo desde fuera, son precisamente aquellos que ignoran lo que tú sabes). Y realizan varias afirmaciones:

- Para conseguir la libertad financiera, es casi imprescindible tener un negocio propio. El 90% de las personas que llegan a la meta, lo hacen a través de este medio, porque aquí nadie pone límites, solo tú.

- Es indispensable educarnos financieramente. Por eso, nos dan un esquema de la distribución de nuestros ingresos a través de un sencillo sistema de botes, o jarras, 6 para ser más concretos:

1. Un 10% de nuestros ingresos mensuales debe ir a la jarra del “fondo para la libertad financiera”. Todos los días debemos ingresar algo en este bote. Lo llaman “la gallina de los huevos de oro”, porque es la gallina que cuidará de nosotros en el futuro. Este fondo solo se puede tocar para crear FUENTES DE INGRESOS PASIVOS, o lo que es lo mismo, actividades que generan ingresos sin que uno tenga que trabajar. Se dividen en : inversiones (fondos, acciones, bonos, inmobiliario, etc) y por otra parte, en negocios muy automatizados que también generan ingresos con muy poca intervención (tiendas online, vending, copyright de productos, royalties, etc, etc). La importancia de esta jarra es fundamental: es la clave de la riqueza según estos expertos.

2. Un 10% a proyectos a largo plazo (querer comprar un coche, por ejemplo) junto a ir liquidando las deudas que tengamos

3. Un 10% para “jugar”, o pagarnos a nosotros mismos cada mes un capricho, que nos haga sentir como si fuéramos ya ricos. Es imprescindible usarlo cada mes

4. Un 10% para formación, porque aquí está la clave de llegar a saber lo que necesitamos saber

5. Un 5% para contribución a causas sociales, y a otros en general (aquí se da la opción de que sea un 10%, o un 5% en metálico y un 5% en tiempo)

6. Y un 55% para nuestros gastos cotidianos. Por lo cual el mensaje es que debemos saber vivir con el 55% de nuestros ingresos, hasta que llegue un momento donde podamos vivir con los ingresos pasivos que nos genera nuestro dinero.

Al final, se trata sobre todo de reeducarnos financieramente, tanto si seguimos estos porcentajes como si los cambiamos. Para kYron Sweeney, el facilitador, Eker y demás sabios del tema, este sistema de jarras te puede cambiar la vida (de hecho te recomiendan que las tengas a la vista, en la cocina, o el salón, etc). Y algo muy impactante: nos comentó que el tenía la certeza de que sus hijos antes de los 25 años serían millonarios, pero no porque él ya lo fuera y se lo legara, sino porque les estaba educando desde pequeños para que tuvieran un sistema y conocieran cómo funciona el dinero y sus leyes. Y el tema de las jarras era una de las cosas que les había enseñado desde niños.

Hicimos un ejercicio muy esclarecedor para conocer 4 programas básicos que nos condicionan mucho. Se propusieron 4 categorías, y cada asistente tuvo que elegir una donde se veía encuadrado. Después de esto, y en cada grupo, se concluyeron los pros y contras de cada área, demostrándose que ninguno era malo ni bueno.

Sencillamente, cada cual jugaba un papel en cada situación. Las categorías eran:

- Spenders (gastadores)
- Savers (ahorradores)
- Monks (monjes. El dinero no tiene importancia)
- Avoiders (evitan de alguna manera hablar, tocar, on pensar en el tema del dinero)

(tú, ¿en qué grupo estás?)

Y tal vez lo más sorprendente para mi, es que todas estas enseñanzas, consejos, trucos, sobre el dinero, la riqueza, la prosperidad, estaban desde el primer día orientados a que tuviera sentido. Se insistía mucho en la misión personal, en la capacidad de ayudar, de contribuir, en que ese dinero y su uso tenía que tener un buen “para qué”. Ni que decir tiene que esto ha marcado mucho mi percepción del curso, pues las piezas del puzzle encajaban muy bien.

Una vez más, me encantan estas experiencias donde se alienta a las personas a ir más allá de lo que creen “sus límites”, porque es posible. Solo falta información, perseverancia y sentido. Y por eso, me ha parecido un magnífico curso (por otra parte, su precio es irrisorio! Como lo oyes. Eso sí: creo que han debido facturar más de 600.000 € en el fin de semana vendiendo productos, cursos, etc, etc).
Creo que es una experiencia por la que todo el mundo debería pasar, para comprender las reglas de la prosperidad, del dinero, de la riqueza, y aprender a cambiar los patrones que nos impiden alcanzar algo tan legítimo como la calidad de vida que nos merecemos, tanto para nosotros como para los que nos rodean. Definitivamente, creo que es un curso imprescindible.

Pd: el libro de T. Harv Eker que te recomiendo es “Los Secretos de la Mente Millonaria”. Ed. Sirio

LOS 3 PERSONAJES CLAVE PARA EMPRENDER CON ÉXITO

Si hay algo que es común a casi todos los coaches que conozco, es que cuando montan su proyecto profesional, lo hacen por una razón principal: quieren hacer coaching. Esto parece una perogrullada, pero el factor motivador principal es este. Se puede decir que lo que interesa realmente no es emprender nada, pero no queda más remedio. En muchos casos, de hecho pueden más las ganas de no emprender, y al final el coach no hace coaching (por lo menos profesional, de pago, que es el genuino desde mi punto de vista).

En un magnífico libro, que considero de lectura obligada: “El Mito del Emprendedor”, Gerber, su autor, hace una diferenciación clave que deberíamos tener todos muy presentes.

A la hora de tener nuestro propio negocio, conviven en el mismo, tanto en sus inicios como en su desarrollo, 3 personajes que representamos y que son necesarios, pero de su correcto y equilibrado desempeño dependen el éxito o no éxito de nuestro proyecto. Vamos a ver cuales son:

1- El emprendedor: el personaje que desempeñamos visionario, soñador, que se ilusiona, que cree, que está motivado, que piensa en grande, que se mueve por la misión personal, etc, etc

2- El gerente: aquí y ahora, gestiona el día a día , es realista, con los pies en el suelo, organiza, lleva los papeles, la estructura formal del negocio, el dinero, etc, etc

3- El técnico: el personaje que desempeña el trabajo para el que ha sido creado el proyecto, en este caso, el coach que hace coaching.

El éxito de nuestro negocio va a estar extremadamente influido por el correcto equilibrio con el que desempeñemos los 3 papeles. Porque no nos engañemos: en la mayoría de los casos, los coaches están desempeñando casi todo el tiempo el rol de “técnico”, que al fin y al cabo es lo que les apasiona, y para lo que se han formado. Pero claro, el técnico, no construye, ni tiene visión, ni gestiona, ni emprende, ni genera clientes, ni trabaja la marca personal…

Por eso, debemos dar voz y voto en cada momento al personaje que sea necesario en ese momento, para que las decisiones y por ende el futuro de nuestra empresa tenga posibilidades de éxito. Dar voz al personaje adecuado implica inteligencia, aprovechamiento del tiempo, de las oportunidades, efectividad, eficiencia, y al fin y a la postre, resultados.

Por ello, en cada momento de tu proyecto, decide que ropajes te vienen bien en ese instante, y actúa como si lo fueras. Es la decisión más inteligente que puedes tomar. Y te garantizo que con tiempo y perseverancia, aunque en muchos casos parezca increíble, empiezas a tener soltura con los 3 y no solo con uno. Es más, puede que te lleguen a apasionar los otros dos.

Pero como decimos en PNL, nada de lo que he dicho es verdad y es mentira. Pruébalo y tu mismo verás sus resultados. Que lo disfrutes

¿EL MOMENTO DEL COACHING?

Las palabras que vas a leer a continuación, representan mi opinión sobre un momento que considero clave para nuestra profesión, y que me consta, otros coaches en ejercicio comparten. No pretendo convertirme en portavoz, así que lo que leas se circunscribe a mi opinión personal.
¿ha llegado el momento para el coaching? ¿porqué hago esta pregunta?

Porque creo que el coaching, se encuentra en un momento clave, crítico, fundamental, para acabar siendo una profesión reconocida, diferenciada y valorada, o bien para convertirse en un refrito de “no se sabe muy bien qué” relacionado con conseguir resultados y trabajar con el potencial.

Hoy, desde mi punto de vista, el mercado, las personas, las empresas, en general, no saben qué es el coaching. Es una palabra que abarca todo, y que todo lo soporta. Sabemos que está de moda, y que en muchos ámbitos, al menos vende o causa interés. Hoy el coaching está rodeado e infiltrado de oportunistas, profesionales de otros ámbitos y en definitiva “usadores” del término en provecho propio, que no son coaches. Ahora bien, ¿cómo puedo decir si son coaches o si no lo son? Partiendo de una definición concreta de lo que es coaching, y de lo que no es.

Pero para ello no basta una creencia personal. Hay que lanzar un mensaje inequívoco al mercado desde las instituciones que representan con seriedad al coaching de verdad en España hoy, para que nos convirtamos en una profesión de verdad también, donde tengan cabida aquellos que sean coaches en esencia, que se hayan preparado para ello, que tengan claro qué es y qué no es, y que sean un ejemplo de congruencia.

Sin este mensaje inequívoco, nuestra profesión se convertirá (y vamos camino de ello) en un cajón de sastre donde todo vale, y todo cabe. No quiero que algo tan increíblemente poderoso como el coaching para generar y catalizar cambios en las personas, las empresas y en el mundo, se eche a perder casi antes de nacer. ¡Y ahora es el momento de marcar la diferencia!
Y para mi, las claves que marcan esa diferencia de nuestra profesión con respecto a otras son varias:

- Trabajar desde el potencial de las personas y organizaciones.” No juzgar por lo que has hecho, sino por lo que serías capaz de hacer”
- Mirar al futuro
- Integrar la reflexión con la acción muy concreta y medible

Estas características, muy representativas del coaching, también las podemos encontrar en otras profesiones. Ahora bien, creo que lo que nos diferencia de verdad, lo que nos hace únicos, es la metología que utilizamos, y nuestro “desde donde”:

- Trabajamos básicamente con la escucha sin juicio y el feedback
- Nuestra herramienta principal para avanzar es el arte de hacer preguntas
- Y sobre todo, nuestro “desde donde”: el respeto absoluto y la aceptación incondicional de nuestros coachees o equipos.

Creo que aquí están las claves de nuestra profesión. Lo que la convierte en algo grande, poderoso y muy difícil de hacer. Porque para mi, el alcanzar ese “desde donde” de respeto y aceptación incondicional, ese “no juicio”, esa “no transferencia”, ese “permitir que sea el coachee el dueño y señor de su propio proceso, sin nuestra injerencia”, es la clave del auténtico coaching. Y por ello es tan complicado de realizar por nuestra parte (lo sé por propia experiencia). Porque se necesita por parte del coach un importante trabajo interno consigo mismo para impedir que el ego, la necesidad de ayudar, la inseguridad, la necesidad de resultados, etc, etc, se interpongan y nos conviertan a nosotros en protagonistas, en vez del coachee.

Por eso, para mi un coach excepcional es el que sabe dar su espacio al cliente, y desaparecer, ser transparente, para solo mostrarse en momentos clave, con la pregunta adecuada, un feedback, un comentario… Y de ahí deviene que una persona con un potente trabajo interior de desarrollo de uno mismo, de autoconocimiento, dotado de los pasos básicos y estructura de lo que es el coaching, puede ser un coach excepcional, y alguien que se haya hecho dos masters de 500 horas cada uno, pero sin ese trabajo interno que facilita y permite la escucha sin juicio y la conexión, todavía le falta un largo camino para ser excelente en su profesión.

Creo que las asociaciones principales como ICF, AECOP y ASESCO están haciendo un trabajo excepcional en cuanto a la profesionalización de los coaches, a través de los procesos de certificación. A día de hoy, sigue siendo un factor de reconocimiento sobre todo entre nosotros, pues el mercado en muchas ocasiones no sabe que es el coaching… Como para saber que es un ACC, un PCC, un CAC…. Creo que a medio plazo va a jugar un papel importante de cara sobre todo a empresas, pero hoy ya lo está jugando de cara a identificar un coach que cumple los mínimos para denominarse como tal.

Por ello, y en este caso como responsable de relaciones entre las asociaciones de Asesco, voy a lanzar una iniciativa en nombre de la misma, de cara a aunar los esfuerzos de las 3 asociaciones más importantes y representativas de España, para lanzar un mensaje unificador, clarificador y diáfano de qué es el coaching y que nos hace una profesión distinta. He de decir que me daría igual hacerlo en nombre de Asesco, ICF y Aecop (soy miembro de las dos primeras, y espero en breve de la 3ª).

Y hasta ahora, no creo que hayamos dado en demasía esa imagen de unidad entre asociaciones que representan básicamente lo mismo. Si has visto “La Vida de Brian”, ¿recuerdas el ejército de liberación de Judea, y el ejército judaico de liberación? Pues a veces tengo esa sensación entre nosotros, y no soy el único. De hecho, cuando he planteado esta idea, varios coaches han puesto cara de “no es posible”, y han comentado la dificultad que tiene este objetivo, para mi sorpresa. Ni que decir tiene que las 3 asociaciones tienen sus particularismos, aportan su valor diferencial y tienen su motivo para estar y hacer, pero por encima de eso creo debe estar el bien general del coaching, cuyos fundamentos , deontología y filosofía de base creo compartimos.

En otros entornos, otras profesiones, temería por parte de sus dirigentes que surgieran muchos obstáculos para alcanzar esa unión ( y de hecho sucede constantentemente):

- Personalismos. Hablar en nombre de uno mismo en vez de sus asociados
- Egos
- Visión a corto plazo
- Intereses
- Conflictos personales entre dirigentes
- Falta de búsqueda del bien común en pro de particularismos, de defender lo nuestro…

En cambio, en el ámbito del coaching, los responsables finales de que los acuerdos sucedan, los presidentes, sus juntas directivas, ¡son coaches! Y esta es una gran noticia, porque presupongo que fruto de su preparación, filosofía de vida, trabajo interior y visión, estas barreras no se van a presentar, pues saben muy bien como no ser políticos (resultados a corto plazo para mi partido) y sí estadistas (buscar el bien de las generaciones venideras: Churchill “dixit”)

Así que tengo fundadas esperanzas de que antes de que llegue el 31 de diciembre de 2010, desde ICF, AECOP y ASESCO se haya lanzado un mensaje único a nuestros posibles clientes y a la opinión pública en general, a través de los medios y otras vías que se consideren pertinentes, de qué es la profesión del coaching y en qué radica su grandeza y su efectividad.

Me gustaría mucho que todo este proceso fuera algo público, al alcance de todos los que nos consideramos coaches, tanto los que pertenecemos como socios a las mismas, como aquellos que comparten su filosofía de rigor y profesionalidad. Así que espero poder tener te al tanto de lo que sucede a aquellos interesados en ello.

Creo firmemente en que ahora es el momento, y que lo que hagamos hoy marcará el rumbo del mañana, para bien, o para no tan bien. Ha llegado el instante para la acción. El coaching, de hecho, no es solo una profesión…. ¡Es una manera de vivir! (no me imagino un título de “técnico en coaching”, aunque seguro que ya habrá alguno por ahí). Y por lo menos , a mi personalmente, me encantaría que cuando alguien dijera de mi: “es coach”, el resto supiera a qué se refiere, y a qué no.

Aquí dejo el reto, y te iré contando. Espero saber ser lo más sabio posible en la parte que a mi toca, o que asumo. Los resultados marcarán, como casi siempre, si obtenemos el éxito. Pero creo que merece mucho la pena. Te aliento a que lo alientes, a que participes de la manera que mejor consideres… y el destino proveerá.

LOS 10 ERRORES MÁS IMPORTANTES PARA QUE TU PROYECTO PROFESIONAL DE COACHING NO FUNCIONE

Efectivamente, el coaching se sostiene en el mundo no por el éxito de los coaches que trabajan en su proyecto profesional, que es un grupo escaso, sino porque de las escuelas salen muchísimos coaches, de los que solo poquísimos vivirán de su profesión. No sabes la pena que me da decir esto. Insisto que es necesario que los coaches tengamos éxito como profesionales, para cambiar cosas, empresas, personas, y el mundo. Pero hasta que no nos tomemos en serio el hecho de lo que implica “profesionalizarnos”, estaremos en riesgo de extinción en el momento de que haya menos coaches en las escuelas.

Después de varios años trabajando en el tema, he llegado a varias conclusiones (por ahora) intentando aislar los errores más frecuentes e importantes que comete el coach que emprende su proyecto profesional. Y he detectado 10 errores principales que me gustaría compartir contigo por si te son de alguna utilidad, a ti o a alguien que conozcas. Por supuesto, hay más, pero a priori estos son los que considero más decisivos. No están por orden de importancia, porque en el caso de cada coach afectan de una manera u otra. Sólo el último error, el número 10, es para mi la piedra angular de todos los demás. Aquí van:

1. Esperar a tener todo preparado, a que la web esté perfecta, a que el blog tenga todas las funciones activadas, a que las tarjetas tengan el diseño que quiero, a que esté dado de alta legalmente, a que me haya reunido con x o con y; a que….; a que…. Y una larguísima lista de “a qués” que lo único que están haciendo es postergar lo impostergable: lanzarme ya al mercado, con lo que tenga, con unos mínimos, y mira lo que te digo: mínimos, y no máximos. Detrás de esto, ¿sabes lo que suele estar? El miedo. El miedo a encontrarte ya con un cliente real, que paga en dinero real, y a sentir la presión de conseguir resultados, por ejemplo. Empieza con lo tengas, entra en acción, y ve corrigiendo por el camino. Eso te mete en la espiral de “hacer”, que engancha mucho.

2. No actuar a corto plazo: como anteriormente, se pospone la acción a corto, en pos de la acción a medio y largo plazo (que es la construcción de la marca personal). No vendo al cliente que me daría ingresos ahora, cuando lo que necesito son ingresos ahora. Más bien, no vendo (la palabra “venta” sigue estando estigmatizada en amplios sectores de coaches; habría que trabajarse bien esa creencia, porque al final, “vender es servir”). Así que hacemos cosas que no tenemos que hacer ahora. Nos olvidamos que lo primero es lo primero, y nos enfocamos en lo más cómodo para nosotros. Consecuencia: “cero” ingresos en la primera etapa, que es cuando decidimos seguir adelante o tirar la toalla. Así que en esta primera etapa dedica el 80% del tiempo que dediques a tu proyecto profesional a vender tus servicios a clientes finales. Ya verás como obtienes resultados seguro. Y Ve bajando el porcentaje a medida que vas alcanzando tus objetivos monetarios. Y en coaching personal, además, no se vive de vender: se vive de regalar sesiones de prueba, que es muy grato, por otra parte. PD: llama a la gente a la acción, nunca presupongas que ya es obvio que deberían llamarte ellos a ti.

3. No especializarse, no escoger un nicho de mercado: Creemos que si elegimos un tipo de público, nos cerramos las puertas de otros muchos. Sobre todo al principio, tenemos miedo de no tener clientes. Pero, este miedo, ¿está justificado? De entrada, es muy distinto hacer coaching que hacer marketing de coaching. Puedes hacer coaching a casi cualquiera, seguro, pero no puedes llegar con tu mensaje de marketing a casi cualquiera, de entrada, porque no tienes 2000 millones de € para anunciarte en 8 canales de tv, 20 emisoras de radio y 5 periódicos de tirada nacional, como los tiene Coca- Cola. Como posiblemente tengas recursos limitados, tendrás que usarlos inteligentemente en una dirección y no en 40 direcciones, para que tengan efecto.

Y por otro lado, como decía Steve Mitten, ex-presidente de ICF International, ¿quien nos dice a nosotros que podemos hacer un excelente coaching a todo el mundo? Habrá tipologías de personas a las que, por diversas circunstancias, seré capaz de hacer un coaching de “10”, y al resto, si soy un coach estupendo, se lo haré de “9”. Pues bien, dirijámonos a quienes le hacemos coaching de “10”, a aquellos con quienes vibramos y a quien nos encanta hacer coaching! Esto sí garantiza continuidad, clientes y el efecto “boca-oreja”. Asi que elige a quien te vas a dirigir, y luego, hazte la pregunta “¿Y donde están?” Para afinar tu estrategia de darte a conocer

4. No saber diferenciarnos y venderlo: normalmente ante la pregunta “¿Y porqué debería contratarte a ti?”, no sabemos responder con alguna razón de peso que NOS DIFERENCIE de los otros, y así lo perciba el cliente. Vamos con argumentos que damos casi todos los coaches; somos ovejas blancas en un rebaño de ovejas blancas. Bueno, no se trata de ser la negra, pero… ¿Y ser la azul? Me van a contratar porque he sabido marcar la diferencia con respecto al resto, y esta diferencia le es beneficiosa al cliente. La pregunta a hacernos sería: ¿en qué aporto valor como nadie? ¿Qué tengo de especial que nadie tiene?

5. Vender “qué” hacemos, en vez de qué problemas solucionamos: haz el experimento. Pregunta a un/a coach que conozcas, que a qué se dedica: te responderá en casi todos los casos con una explicación más o menos larga de sus sueños, de qué es el coaching, de cómo se hace, etc. Pero, ¿crees que a la gente le interesa en el fondo lo qué es el coaching? Atención a esto que voy a compartir contigo: a las personas, y a las empresas, en el fondo les da exactamente igual qué es el coaching, y como se hace. Lo que verdaderamente les importa es si les solucionamos los problemas que tienen, si lo que ofrezco les acerca a su objetivo, o les facilita un reto. Le llamemos coaching, u otra cosa. Así que la próxima vez que te pregunten, responde al interrogador con una pregunta, del tipo ¿a ti qué problema te preocupa más? O ¿si pudieras elegir, que estarías haciendo ahora? O ¿qué te ilusiona?, etc, etc. Será por preguntas! Y como somos coaches, seguro que encontramos mil, y haciendo esto, incluso, clientes!

6. No estar focalizado en el negocio: porque lo que nos gusta es ser coaches, no construir un negocio de coaching. Desgraciadamente para muchos, es un paso prácticamente imprescindible para vivir de la profesión, y hacer mucho coaching. Así, tenemos la mente en otras cosas, que son las que nos gustan. Y en las primeras etapas de la construcción de nuestros proyectos profesionales de coaching, donde deberíamos tener la atención es en cómo llegar al mercado, en cómo generar “cash”, etc, etc. Te garantizo una cosa: si se dedicara una parte del día a tener la atención puesta en el negocio, las ideas, oportunidades, posibles clientes, alianzas, estrategias, brotarían como hongos. No hay nada más poderoso que focalizar la atención en un punto, para generar resultados. Pero esto pasa por asignar un tiempo a nosotros mismos como coaches, y otro a nosotros como emprendedores, o empresarios, o profesionales independientes que quieren vivir de su profesión.

7. No centrarse en una estrategia concreta: dispersamos nuestros esfuerzos en varias vías distintas, en vez de apostar a una, donde lo vamos a hacer muy bien, donde vamos a poner toda la carne en el asador. Por ejemplo, si estoy haciendo coaching personal, necesito saber qué estrategia prioritaria voy a utilizar para ofrecer sesiones de prueba: puede ser la web, dar cupones, lanzar mailings, etc, etc. Pero se trata de determinar cual va a ser la prioritaria, para maximizar su rendimiento, y luego, tener algunas otras auxiliares. Lo normal, es que hagamos de todo un poco: consecuencia: dispersión y ausencia de resultados.

8. No tener un plan: es paradójico: somos coaches, sabemos perfectamente la importancia que en un proceso de coaching tiene la fijación de una meta MARTE, O SMART, etc, etc, y no nos lo aplicamos a nosotros mismos para construir el negocio. ¿Cuánta gente sabe cuanto quiere haber facturado al final de año? ¿en cuantas sesiones? Con cuantos clientes? ¿a qué precios? Estas simples preguntas lo cambian todo, y se las hace muy poca gente. Consecuencia: descontrol, indefinición, desánimo, no puedes medir el avance…. Exactamente como cuando estás con un coachee y no se define concretamente donde quiere llegar. Así que el plan de acción en detalle es imprescidible como hoja de ruta, porque da sentido y rumbo a todo

9. No trabajar la red de contactos de una manera profesional: Conocemos mucha gente, y en las personas están las claves para abrir muchas puertas. Pues bien: en general, muchos coaches no se atreven a usar sus contactos, o lo hacen de una manera completamente amateur. Vamos desde el famoso “a ver cuando quedamos a tomar un café”, al “si conoces a alguien…” pasando por múltiples coletillas que esconden potentes creencias limitantes en cuanto a que nos parece que abusamos de la gente, que molestamos, que no somos merecedores de esa ayuda, etc, etc. Y claro, estoy hay que trabajarlo. Para mi la red de contactos y su uso eficiente es la auténtica clave del trabajo inteligente, pues abre puertas que de otra manera implicarían mucho esfuerzo y/o tiempo. Por supuesto, para ello, hay que saber qué es una red, las reglas de actuación, como dar y recibir, clasificar a los contactos, priorizarlos, generar las listas de los mismos, etc, etc. En una palabra, profesionalizar tu networking, que posiblemente sea la inversión de tu vida

10. PREPARARNOS PARA SER COACHES PROFESIONALES: Nos hemos formado durante decenas o centenares de horas como coaches, hemos hecho prácticas, hemos leído, compartido, hemos pagado en muchos casos mucho dinero para ello, le hemos dedicado tiempo, sueño, recursos…. De hecho, si hoy alguien nos dijera que se va a dedicar al coaching después de haberse leído un libro, le miraríamos con ciertas caras…

Pues bien, ahora llega la segunda parte del coaching, que es ejercerlo, que es rentabilizar mi inversión, que es poder hacerlo a clientes reales en el mundo real, y además, forjar mi porvenir, mis ingresos, garantizar mi calidad de vida, la de mi familia, etc, etc, y ¿qué hacemos? Nos lanzamos sin tener ni idea! Acaso nos hemos preparado para tener éxito? Para adquirir los conocimientos necesarios para prosperar y tener clientes? Le hemos otorgado la importancia que tiene a esto? ¿Qué nos hace pensar que para conseguir el éxito en nuestro proyecto empresarial no nos hace falta prepararnos profesionalmente? La respuesta final es el resultado que estás obteniendo. Es increíble que se ningunee en países como el nuestro (no en los anglosajones, donde allí estos temas son fundamentales para “your coaching practice”, como dicen ellos) el formarse, y prepararse técnicamente en marketing y fundamentos de un negocio,en emprender y en trabajar una mente para ello.

¿Estás teniendo los resultados que querías en tu proyecto profesional de coaching, o te gustaría tenerlos? ¿Quién es tu coach para trabajar esto? Porque lo curioso, es que para casi todos los coaches con los que he hablado que dicen que es su sueño, que es a lo que aspiran, luego preguntas si tienen un coach para ello, y casi nadie lo tiene. ¿no sería bastante congruente contratar nosotros mismos coaches para alcanzar los objetivos, si tanto creemos en el coaching?. Mensaje final: como para cualquier otra cosa importante de tu vida, prepárate lo mejor posible, tómatelo en serio, formáte con quien quieras, coje un coach especialista (el que más te guste), pero honra tu sueño poniendo la carne en el asador.

Muchas cosas se quedan en el tintero. Solo espero que alguna de estas líneas te haya facilitado, de alguna manera, el camino a tu objetivo como coach profesional. Y como diría Alex Rovira… ¡MUCHA BUENA SUERTE!

EL ERROR MÁS FRECUENTE PARA NO TENER INGRESOS EN NUESTRO NEGOCIO

Hace poco tuvimos el módulo 2 en Barcelona, en Cabrils, para más señas, en un hotel rural precioso, que además, era famoso por su gastronomía… no te cuento más. Y allí confirmé una observación que he ido haciendo a lo largo de los años, y que tiene la clave fundamental del éxito o no de nuestro proyecto profesional de coaching:

No nos centramos en el corto plazo. ¿qué quiero decir con esto? Que no nos ponemos a vender ya, nuestros servicios, al cliente final. Ya me refiero a generar estrategias para conseguir ingresos ya, en este mes, o como mucho el siguiente. Y claro, esto significa empezar a vender, a vender de verdad, o a regalar sesiones de prueba, por ejemplo. Y en vez de hacer esto, lo que hacemos es la web (normalmente una web que sea estupenda), el blog, hablo con compañeros, “tenemos que quedar a tomar un café, a ver si hacemos algo juntos”, mis presentaciones, las tarjetas, convocar una conferencia que quiero dar (donde no voy a pedir que se hagan mis clientes, por supuesto, solo voy a informar), escribir un artículo sobre la importancia del coaching, si me doy de alta como autónomo, o como empresa….

Todo esto es importante, claro que sí, pero la mayoría de las veces lo hacemos y no es lo primero que hay que hacer. Es más, lo usamos como excusa para no hacer lo que debemos hacer, que es promocionar y vender nuestros servicios ya, a clientes ya, directos! Para conseguir ingresos, ¡ya! Que dan, por cierto, mucha alegría, confianza, y sobre todo, ánimo para seguir. Somos expertos en generar excusas y estrategias a medio y largo plazo para evitar lo que no nos gusta hacer, pero que hay que hacer; en sentirnos ocupados, activos, y con eso justificarnos. Aunque si nos hiciéramos la pregunta ¿estoy haciendo lo que debo hacer en primer lugar, para que mi negocio llegue donde quiero? La respuesta, normalmente, es NO. Permutamos actividad por productividad, confundimos la acción con la acción inteligente, y además, diferimos lo que realmente nos acercaría a donde queremos llegar, en pro de lo que más me gusta, o más fácil me es. Y por favor, si alguien tiene la tentación de justificar todo esto con “la ley de la atracción” para no hacer lo que hay que hacer, que no se equivoque, porque el universo favorece a aquellos que están donde deben, haciendo lo que deben.

Así que si estas en alguna de estas situaciones, y en definitiva, no estás obteniendo los ingresos que esperabas, te invito a que te hagas la siguiente pregunta: ¿estoy haciendo lo que debo para generar esos ingresos a corto plazo? Y si la respuesta es “no”, cambia lo que tengas que cambiar, y priorízalo. Ahora, es lo que cuenta.

Me ha enviado Estela Peláez, excelente coach, compañera, y mi profa (fue la que me inició en esta mi andadura profesional como formador y coach) un video de cámera café http://www.youtube.com/watch?v=vQT5qCsHFJM , dedicado al ¡coaching!.

La verdad es que es estupendo, muy divertido, y refleja muy bien muchas de las experiencias que tenemos como formadores de empresa ,sobre todo en el ámbito de la inteligencia emocional, motivación, etc, etc.



Que se hable de coaching en la televisión creo es una excelente señal, porque confirma la tendencia de que nuestra profesión ha venido para quedarse, y lo que es más importante, ya es mencionada en programas de máxima audiencia.

Y lo que es para reírse menos, es la confusión absoluta que existe en el mercado, entre la gente, sobre lo que es coaching. Preocupa sobre todo en el ámbito de la empresa, porque hoy, querido colega, se está llamando coaching casi a todo. Y esto es muy preocupante, porque si queremos construir una profesión diferenciada, que aporta un valor añadido, e independiente de otras, hoy más que nunca, debemos aunar esfuerzos, sobre todo desde las asociaciones más importantes de coaching de cada país (en España, ICF, Asesco y Aecop) para lanzar un mensaje a la calle de lo que es el coaching de verdad, y lo que no lo es; un mensaje único y unánime por parte de las instituciones más reconocidas de nuestro ámbito.

Desde aquí lanzo este llamamiento para que esto suceda. Corremos el riesgo de disolvernos en el éter de lo inconcreto, antes incluso de haber empezado. Y yo, como coach, quiero una profesión fuerte, con sus rasgos distintivos que nos hacen distintos de consultorías, terapias, formaciónes, entrenamientos, outdoor, conferencias, mentorings, counsellings, etc, etc.

Por favor, empecemos a tomarnos esto en serio. Y para ello, necesitamos unidad. Y tú, ¿qué opinas?

COMO NOS FRENA LA PALABRA "RIESGO"

Acabamos de terminar la 13ª promoción del módulo 1 de “Vivir del Coaching”, en Barcelona.

Y me llevo dos conclusiones que creo importantes para el éxito de nuestro proyecto profesional:

La primera es la palabra “riesgo”. Está continuamente presente en nuestra toma de decisiones, en los pasos que vamos a dar (o en los que no damos), y en la percepción de disfrute o no de nuestra actividad. Lo que tengo claro es que en la mayoría de los casos existe muchísimo miedo al “riesgo”. Pero el riesgo, ¿ a qué?

Ahora bien, habría que definir qué significa riesgo. Porque es una subemoción del miedo, y como éste, es completamente un intangible, subjetivo, pues está orientado al futuro, y por lo tanto es pura imaginación. Esos “¿ Y si….?” Que concatenados tumban tantos sueños, debemos ser capaces de detectarlos y ponerlos en solfa.

¿qué es lo peor que podría pasarnos? ¿Y qué? Estas preguntas habría que hacerlas sistemáticamente, para que el miedo y el riesgo se mantuvieran en el plano que les corresponde. Existen, pero no son lo más importante.

Te quiero proponer una definición de “riesgo” que lo cambia todo. Proviene de mi admirado Timothy Ferris, autor de “La semana Laboral de 4 horas”.

Riesgo= probabilidad de un resultado negativo irreversible

¡IRREVERSIBLE! Esta es la clave de todo el asunto. Realmente corremos riesgos que pueden provocar resultados negativos irreversibles? Básicamente, casi nunca (por ser pesimista). La cuestión es que podemos dotarnos de planes B, C y si son necesarios, D, por si las cosas no salen como en un principio esperamos. Es sencillo, pero se hace poco.

Este reencuadre de lo que significa “riesgo” puede suponer el éxito o no éxito de tu proyecto, porque este va a devenir principalmente de los “riesgos” que estés dispuesto a asumir. A más riesgos, más posibilidades de conseguir lo que deseas, ya que estás dispuesto a hacer más y más creativamente, y el compromiso es mucho mayor.

En realidad, ¡NO ACTUAR ES EL MAYOR RIESGO QUE EXISTE!

Y como segunda conclusión, creo que es necesario tomarnos nuestros proyectos profesionales de coaching en serio. Pero esto no significa “demasiado en serio”. Y lo digo porque lo detecto con frecuencia. Y el “Demasiado en serio”, ¿qué consecuencias acarrea?

- Expectativas demasiado altas
- Falta de disfrute en la actividad (clave para el buen resultado de la misma)
- Autocrítica poco constructiva
- Caida de la automotivación en un breve lapso de tiempo
- Miedo y preocupación

Y adivinarás que significa esto? Disminuir drásticamente las posibilidades de éxito en la obtención de clientes, ingresos, prosperidad y abundancia, etc, etc.

Así que por favor, diviértete más, haz más planes de contingencia, ríe, aprende, vive este proceso como una aventura, disfruta, ponle coto al miedo y a la preocupación, atrévete (el universo premia a los audaces), y sobre todo, ¡ACTÚA (DONDE DEBES, SOBRE TODO EN EL AREA COMERCIAL DIRECTA)!

LA CLAVE DEL ÉXITO: EL COMPROMISO

Buenos días, espero que hayas pasado un verano estupendo!!!. quiero comentarte un asunto que para mi es el más trascendente para conseguir el éxito en tu proyecto:

paradójicamente, a la hora de emprender nuestro negocio de coaching, o hacer que funcione con más éxito, nos olvidamos de todo lo que le pedimos a nuestros coachees:

- detectar qué queremos de verdad
- trazar un objetivo claro
- ponerle límites temporales concretos
- trazar un plan de acción
- detectar qué juega a nuestro favor y qué obstáculos juegan en nuestra contra
- abrir posibilidades nuevas e inexploradas

si esto lo hiciéramos con nosotros mismos como emprendedores de coaching, otro gallo nos cantaría. y sobre todo, hay un aspecto clave, fundamental, para que el negocio salga adelante como quieres. Es, de hecho, el condicionante nº 1. Y este es el siguiente:

Del 1 al 10, ¿cual es tu nivel de compromiso con tu proyecto de coaching?
pon una cifra, por favor, antes de seguir leyendo

porque en función de esta cifra que hayas puesto, tendrás éxito, o no. independientemente de lo que sepas de marketing, ventas, de tu experiencia como coach...

así que ¿qué número te ha salido?

si no es un 10, lo tienes muy oscuro

En los cursos de Vivir del Coaching, es muy fácil detectar quien lo va a conseguir, y quien no. solo hay que hacer esta pregunta, y calibrar la respuesta, el cómo responden.

Te voy a decir algo. Si quieres ir a Barcelona, y tienes claro que quieres llegar a Barcelona, te hace falta llenar el depósito de gasolina. hay 600 km, por ejemplo, y por lo tanto, tendrás que poner gasolina para 650 0 700 km, ¿no crees?

Entonces, ¿de qué vale poner gasolina para 450, o 500, o incluso 550 km? absolutamente para nada, ¡porque no llegas!

así que si tu compromiso es menor de 10, busca qué te está frenando para ello, encuéntralo, y trabájalo para que si te pones, te pongas al 100%. lo demás son subterfugios avalados por nuestros miedos.

¿Admitirías en un proceso de coaching a un coachee sin un potente compromiso para cambiar? pues esto es exactamente lo mismo. y una vez detectado donde estás, haz todo lo necesario para llegar a donde quieres.

El compromiso lo es todo. Sencillo, ¿eh? difícil, también. pero bueno, así es más divertido, y uno crece. Que disfrutes mucho del camino, compicoach!

Pero ¿vale de algo el coaching telefónico?

si hay algo que sé con certeza es que cuando digo que hago coaching telefónico, al menos la mitad del auditorio al que me dirijo, pone cuanto menos, una cara rara.

el coaching telefónico, al menos en España (que no en los países anglosajones o en centroeuropa, por ejemplo) no tiene muy buen cartel. ahoravienen las preguntas que podríamos hacernos:

¿realmente funciona peor que el presencial?
¿son solo prejuicios?
¿es desconocimiento?

la primera vez que alguien me comentó, allá por el año 2003 que hacía coaching telefónico, me horroricé. ¡coaching por teléfono! ¡qué aberración! yo me he formado básicamente en PNL, y para nosotros la calibración del lenguaje no verbal es fundamental, y si a esto le sumamos que siempre he creido que las relaciones de verdad se forjan cara a cara, no era precisamente el mejor caldo de cultivo para dar la más mínima oportunidad al coaching telefónico.

lo más curioso de todo, era que denostaba esta forma de hacer coaching, y:
- nunca había tenido un cliente de pago
-nunca había hecho coaching por teléfono

en dos palabras: puro prejuicio.

Después de un tiempo, cuando empecé a recibir noticias de que otros coaches a los que tenía en alta estima estaban haciendo coaching telefónico, empecé a cuestionarme en un alarde de humildad, si podía al final ser efectivo o no. y después de mucha reflexión, decidí que iba a hacer una prueba. pero para que la prueba funcionara, tenía que ir con la mente en blanco, a cero, sin presuposiciones, si juicios a priori.

Y así fue. El día de autos, tuve mi primera sesión de coaching telefónico. y para mi absoluta sorpresa, salió estupenda, y lo más asombroso: después de 5 minutos de sesión, se me había olvidado completamente que la conversación estaba siendo por teléfono. y aquí está una de las claves principales: el coaching es conexión, es olvidarte de ti para centrarte en el otro, para generar una corriente de energía, de comunicación, que va más allá del medio que usas.

¿puede hacer un ciego un excelente coaching? por supuesto que sí. y no tiene la visión para ello. pero afina sus otros sentidos y los usa con muchisima más sensibilidad que nosotros, con lo cual la información que pierde a través de la vista, la gana a través de otros sentidos

Hoy puedo decir sin lugar a dudas, que después de más de 800 sesiones de coaching telefónico realizadas a todo tipo de personas, en coaching personal y ejecutivo, en mi caso no percibo ninguna diferencia en cuanto a resultados con respecto al coaching presencial. Me parecen efectivísimos ambos.

Eso sí, es muy importante que el coachee esté predispuesto a hacer coaching por teléfono. Siempre doy las dos opciones, presencial, telefónico, y desde hace un par de años, video conferencia a través de skype, para que la persona elija, y no se la puede forzar. Y si no vive en mi ciudad, y quiere coaching presencial, pues o yo estoy dispuesto a desplazarme porque me compense, o ella está dispuesta a desplazarse, o a pagarme el desplazamiento.

Ya en el año 2005 en el congreso mundial de ICF en California comentaban los gurús del coaching de empresa, que se estaba usando el coaching telefónico también con los directivos.

Yo personalmente percibo en la empresa aquí que todavía es poco receptiva a ello; parece que valoran mucho más la inversión que hacen si te ven la cara. pero por otra parte, como es frecuente que el directivo tenga que viajar o cambiar la agenda, y se corren serios riesgos que lo primero que contemple mover y aplazar es la sesión de coaching, ya tengo estipulado con ellos desde el comienzo que el que no estén aquí porque hayan tenido que desplazarse inopinadamente no es motivo para no tener la sesión, y en este caso es telefónica. Y lo aceptan sin problemas. mi argumento es que el coaching necesita una cadencia y una frecuencia para mantener la velocidad de crucero, sin lo cual no funciona.

por otra parte, el coaching telefónico tiene unas grandes ventajas de a nivel de marketing del negocio:
- la principal: se abre tu mercado al mundo, ya no hay fronteras, con lo que pasas a tener 7000 millones de potenciales clientes, tantos como los que tengan un teléfono
- no pierdes tiempo en desplazamientos, y sobre todo, no los pierde el posible cliente, con lo que le ofreces un valor añadido fundamental en nuestra era, muchas veces mucho más importante que el dinero: tiempo
- puedes hacer coaching desde donde tú estés, ganando en autonomía, flexibilidad, y en calidad de vida. un gran negocio es vivir en un país con un nivel de vida más bajo que el tuyo, pero cobrar tarifas acordes con tu país de residencia, ya que le haces coaching a los que viven allí. esto significa doblar, triplicar o cuadruplicar tus ingresos haciendo lo mismo
- Se pierde muy poco tiempo en la sesión: se empieza, se acaba, y ya está, no hay prolegómenos y despedidas
- y puedes usar materiales y recursos en el momento ya que estás por ejemplo en el despacho, o con el ordenador delante (yo voy tomando notas en la ficha del coachee previa petición de permiso)

Por otra parte y como curiosidad, he notado que ante la apariencia de mayor anonimato que da el teléfono, el coachee en muchos casos se abre y se muestra antes

ha llegado un momento donde tengo el oido tan entrenado, que cuando hago una teleconferencia de una sesión de coaching, prefiero no mirar a la pantalla, porque me distraigo. A muchos de mis coachees no los conozco físicamente, ni sé como son, ni tampoco me importa, porque lo que me ha dictado el tiempo y la experiencia es que cuando dos personas quieren conectar, la conexión se produce, la magia surge, y ¡aflora el coaching!

LA IMPORTANCIA DE TRABAJAR INTELIGENTEMENTE. LA EFICIENCIA Y EL "PARA QUÉ"

Si hay una cosa en la que estoy completamente volcado ultimamente, es en el ser más eficiente cada vez. esto significa trabajar más inteligentemente, y obtener mas y mejores resultados en menos tiempo. porque de ello deviene la calidad de vida, de trabajo, y tener tiempo para todo lo que uno realmente quiere hacer. y considero imprenscindible tener esto en cuenta en nuestra profesión de coaches, para que seamos prósperos, abundantes, y además, ¡pronto! 

por ello, te paso un video donde hablo del tema. Es una entrevista que me hace Jaime Bacás, uno de los coaches mas cualificados y profesionales que conozco, sobre este tema, a través de una magnífica iniciativa que ha tenido,www.senderosdeproductividad.com

espero que te guste, y sobre todo, ¡que te sea útil!!!!

¿Y CUAL ES EL SECRETO DE LA PROSPERIDAD? !LA ACCIÓN!

Para obtener éxito en nuestra profesionalización como coaches, y en crear un trabajo próspero con unos ingresos que no solo nos permitan vivir, sino que nos permitan permitirnos muchas cosas que deseamos, solo necesitamos una cosa: tener clientes que nos paguen.

Como ves, lo he dicho de una manera muy sencilla, y además, enfatizando el “sólo”. Como si fuera fácil…. Pero la pregunta sería: ¿es que acaso no lo es? En realidad, tener clientes para nuestro negocio de coaching, ¿es difícil? ¿Cuáles son las barreras más frecuentes que se interponen entre nosotros y esos clientes?

Te voy a aportar las que para mi son las dos fundamentales, auténticas destructoras de proyectos profesionales maravillosos de coaching:

- el miedo
- la inacción

¿por qué he resaltado estos temas, y he dejado de lado la crisis, la situación geopolítica, el estado del coaching en el mundo y en tu país en concreto, la competencia, etc, etc? Porque todos estos factores, en realidad, tienen muy poco peso específico, si te enfocas en lo realmente importante:

- detectar cuales son tus miedos a la hora de dirigirte al mercado, vender y captar clientes, y por supuesto, enfrentarte a ellos, cuestionarlos y trabajarlos
- Y entrar en acción

Hay un texto extraído de “los 7 hábitos de la gente Altamente efectiva”, que me parece muy esclarecedor:

“Uno de mis ensayos favoritos es The Common Denominator of Success, escrito por E. M. Gray. Este autor pasó su vida buscando el denominador que comparten todas las personas de éxito. Encontró que ese denominador común no era el trabajo duro, la buena suerte ni la habilidad para relacionarse, aunque todos esos factores tenían importancia. El factor que parecía trascender a todos los otros mate­rializa la esencia del tercer hábito: empezar por lo primero.

«La persona de éxito tiene el hábito de hacer las cosas que a quie­nes fracasan no les gusta hacer», observó. «No necesariamente le gusta hacerlas. Pero su disgusto está subordinado a la fuerza de sus propósitos.»

En definitiva: si quiero algo, debo tener muy claro que si es realmente mi deseo, voy a poner en marcha todos mis recursos para conseguirlo, independientemente de si me es cómodo o no. Y el tema de la venta, en general, no parece que sea algo cómodo de hacer. Hay muchísimas barreras entre los coaches con respecto a este tema, empezando por la palabra “Venta”, o “vender”. Pero si entendemos que ésta significa facilitar que otros cubran necesidades y deseos que no tienen cubiertos, y por ello se nos remunere, parece de facto bastante justo, y un clarísimo “ganar-ganar”.

Por ello, debemos desmitificar la venta, sus problemas, sus barreras, las objeciones de los clientes, si vamos a tener mercado o no.... Y esto se desmitifica ¡ ENTRANDO EN ACCIÓN, HACIENDO, ACTUANDO!

¿qué exigimos a nuestros coachees cuando se hallan en un proceso de coaching? que entren en acción, porque solo la acción genera resultados: los que esperamos, y los que no. Pero en todo caso, siempre hay aprendizaje, que es fundamental para llevar a buen término nuestro proyecto profesional de coaching, y alcanzar esa prosperidad que buscamos. Sin el ensayo y error, no se genera experiencia, y sobre todo, no se genera confianza. Porque la palabra final que nos debe llamar la atención es esta: confianza. La confianza se construye desde el reto, el avance, el atreverse, el actuar. El resto es reflexión, teoría, y en muchísimos casos, la parálisis por el análisis.

Después de observar en muchos cursos para conseguir clientes con nuestra práctica de coaching, como somos capaces de hablar ilimitádamente de lo dificil, complicado, o imposible, que son algunas cosas relacionadas con vender, incito a entrar en acción, allí mismo, en ese momento. Basta de “yo creo que….; es que…..; pienso que….; me parece que…..! porque como bien sabes, son presuposiciones. ¡ No te preocupes, ocúpate!

Si de verdad quieres ser un profesional del coaching, y tener clientes, estos no van a estar llamando a tu puerta desde el primer día. Y tampoco podemos esperar a que estén todos los semáforos en verde para ponernos en marcha, o avanzar. Con lo que tengas, hazlo ahora, vende, muéstrate, sé visible, dirígete a tus posibles clientes finales, actúa! Y descubrirás, como tantos coaches descubren después de 30 minutos de acción, que los resultados son, cuanto menos, sorprendentes, y en muchos casos, muy efectivos.

¿Cuánto dedicas de tu tiempo en tu proyecto de coaching a la labor comercial? Porque en los primeros tiempos (y con los primeros tiempos, me refiero a aquellos donde todavía no cubro mis necesidades con los ingresos provenientes del coaching) hay que dedicar al menos el 60% de tu tiempo a hacer labor comercial directa=acciones para captar clientes directos. Un cliente directo es aquel que te paga directamente, sea tanto cliente de coaching personal, como empresa.
Si estás por debajo de este porcentaje, y por otra parte no tienes los resultados que te gustaría alcanzar, te invito a que te tomes muy en serio este reto:

- Dedica el 60% del tiempo de tu proyecto profesional de coaching a la labor comercial directa. Esto implica que determines cuantas horas diarias, o semanales van a ser en total.

- No lo pienses mucho, sencillamente hazlo, si puedes sin expectativas. Así no te cargas con la responsabilidad de conseguir los resultados, y posiblemente lo hagas mucho mejor

- Aprende de cada llamada, de cada contacto, de cada visita que hagas

Te puedo garantizar que si haces esto, y tienes claro lo que te diferencia y quienes son tus clientes preferentes, es imposible, completamente imposible, que te vaya mal.
Ya sabes, actúa, actúa, y actúa. Esto es lo que genera resultados. Y luego, me lo cuentas (si te apetece, claro). Y por favor, disfruta de todo ello. Al fin y al cabo, es tu sueño, ¿no?

UN DATO (TRISTE) SOBRE SI HAY MERCADO

Acaba de salir una encuesta de Demoscopia, del mes de Abril en España, donde se da este dato: “la gran mayoría de los entrevistados está satisfecho con su vida, aunque (Y ATENCIÓN) el 67% no tiene en mente ningún proyecto que le haga sentirse ilusionado; y es llamativo que incluso entre los más jóvenes la falta de ilusión sea mayoritaria. El porcentaje de ilusionados (un 33%) es notablemente menor que el que arrojaban los sondeos realizados entre 1980 y 1990, según las estadísticas de metroscopia”

Me ha dejado a cuadros. 67 de cada 100 españoles, ¡no tiene nada importante que les ilusione! Esto es tristísimo, es un pasar por la vida en vez de vivir, es un resignarse, es un ser “realista”, es un “renunciar a la pasión”. En fin, triste, triste, y que dice mucho del modelo de sociedad que hemos construido. Y por otra parte, ¿qué es el coaching? precisamente una manera eficientísima de generar o recuperar la ilusión y facilitar que la vida tenga todo el sentido.

Si supiéramos hacer ese mensaje de una manera creíble a nuestros posibles clientes, tendríamos varios millones de personas receptivas a nuestro coaching. ¿Qué si hay mercado? Ya lo creo!!

El reto: ¿de qué manera vas a comunicar esto? Te invito además a que las compartas, porque como ves… ¡hay para todos!

LA IMPORTANCIA DE PERTENECER A LAS ASOCIACIONES Y DE CERTIFICARSE COMO COACH

Pero… ¿es esto tan importante? Considero que para aquel que quiera dedicarse seriamente a esto del coaching, a medio plazo es fundamental, sobre todo para el ámbito de la marca personal, la reputación, y para garantizar ante terceros tu calidad.

Hoy como bien sabes estamos viviendo unos momentos, pese a la crisis, de auge del coaching, tanto personal como de empresa. Al calor de este éxito y fama, el coaching se ve amenazado en su nacimiento como nueva y diferenciada profesión, por otras ya establecidas, que aprovechan el tirón para vender más de una manera muy sencilla: cambiando su etiqueta actual, por la de coaching; así está pasando en la consultoría, terapia, formación, mentoring, etc, muchos casos. Ni que decir tiene, que en la mayoría de ellos, los profesionales no son coaches, lo ignoran casi todo de la metodología del coaching, y muchas veces , aunque la conozcan, lo que acaban aplicando es lo que han usado siempre.

El coaching, en esencia, funciona espectacularmente. Lo que ocurre es que el mercado, al final no sabe qué es coaching, y que no es coaching. Por eso, a medio plazo, y sobre todo en el ámbito empresarial, va a ser necesaria una garantía de que uno es coach, pero de los de verdad. Y aquí entran en acción las asociaciones. Tanto ASESCO (Asociación Española de Coaching), ICF España (International Coaching Federation España) y AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos) tienen procesos de certificación que cumplen con unos mínimos importantes para tener la garantía de que el coach lo es. Por otra parte, a nivel mundial, el proceso de certificación de ICF es el más reconocido. De todas maneras, si entras en http://www.vivirdelcoaching.com/index.php/recursos/certificaciones podrás tener los links y la información sobre estos procesos.

Certificarse tiene varias ventajas:

- Tienes constancia por un organismo externo, imparcial, que te audita, de que haces un buen coaching
- Tienes (o tendrás) mejor entrada para conseguir clientes que estén buscando auténtico coaching, sobre todo en el ámbito de empresa o gran empresa
- Generas marca personal, reputación y más credibilidad
- Lo puedes repercutir en los precios que cobras
- Otras que se me olvidan en este momento

Yo soy coach profesional certificado por ASESCO, y en proceso de certificación para PCC de la ICF (necesario haber realizado más de 750 h. de coaching remunerado). Me queda AECOP, pero en breve espero dejarlo solventado.

En cuanto a precios, ASESCO es más asequible, e ICF y luego AECOP, menos.

Por otra parte, aunque no te certifiques, te recomiendo encarecidamente en que te hagas miembro de las asociaciones de coaching, y si puede ser, de las 3.

Tengo una partida asignada anualmente al asociacionismo, que para mi es fundamental. Porque hay que estar donde están los de tu profesión, muchos de ellos, muy buenos. Hay que saber por donde van los tiros, generar sinergias, ser visible, y decir a los compañeros: existo, y esto es lo que hago; participar de sus actividades, proponerse como ponente, asistir a eventos, aprender metodología, etc, etc.

Para mi, es ineludible estar donde están los de mi profesión, trabajando para consolidarla, y participar además de ello, apoyando y colaborando en la medida de lo posible.

El miércoles doy una conferencia para ICF en Madrid, relacionada con las claves para el negocio del coaching, y pertenezco a la Junta Directiva de ASESCO, donde me encargo de las relaciones entre asociaciones. Y para mi, este es mi granito de arena en la construcción de una profesión tan increible y maravillosa como es el coaching, a la que hay que proteger y mimar ahora, cuando aún está creciendo.

Te aliento a que te asocies, y te certifiques, porque es un paso fundamental para un coach profesional que se precie.

LA IMPORTANCIA DEL TRABAJO EN RED

Hace 10 días acabamos el curso de vivir del coaching, 11ª promoción. Y si hay algo que me llevo, cada vez más reforzado, es la convicción de que para el éxito en nuestro proyecto profesional de coaching, y de cualquier otro proyecto, por ende, es fundamental el trabajo en red. Porque es imposible alcanzar nuestros objetivos solos. Dependemos de la gente: clientes, proveedores, compañeros, socios, competencia, copetencia (obsérvese la diferencia), amigos, críticos, etc, etc.

Los contactos son los que realmente tienen la llave de puertas que abren el acceso a un castillo, y que de otra manera, como hacemos frecuentemente, hay que asaltar con arietes, catapultas, esfuerzo, sudor, y sin garantía de resultados.

Por eso, digo muchas veces que si mi casa se quemara, lo único que necesitaría salvar para salir adelante, o reconstruir todo de cero, sería mi base de datos (además de mi familia, para los malpensados…)

Si hay algo que nos da en los albores de nuestro proyecto el trabajo en red, es principalmente apoyo, cuando sentimos la soledad del visionario, del diferente, del emprendedor, en una palabra, y nuestro entorno no es precisamente una ayuda (cosa muy distinta en los países anglosajones).

Además, la suma de información, conocimientos, y experiencia de un grupo de personas que individualmente tienen sus proyectos, pero que cooperan compartiendo algo de sus valores añadidos, es tremenda, y supone que el camino sea más fácil, ameno, enriquecedor, y que lleguemos antes donde nos hemos trazado llegar, sin más esfuerzo.

Para mi trabajar en red es trabajar con inteligencia. De hecho, me parece que es el trabajo más inteligente que se puede hacer. Por eso me alegro mucho cuando en las promociones de Vivir del coaching se crean las redes profesionales de apoyo, porque se contrastan sus beneficios desde el primer momento, y son un sistema muy eficiente e importante para avanzar.

Pero para trabajar en red, trabajar tu red, y ser un referente, es imprescindible ser percibido como confiable, o lo que es lo mismo, generar confianza. Y para ello hay dos fórmulas infalibles:

- empezar a trabajar en red dando
- cumplir con los compromisos adquiridos

Si vamos forjando nuestra marca de profesionales confiables y que además aportan, estamos sembrando posiblemente la semilla más importante de nuestro éxito en el futuro, en cualquier proyecto que emprendamos.

Desde aquí, lanzo mi saludo a la red de la “Brillante” 11ª promoción (siempre las promociones del curso “Vivir del coaching” se adjudican un adjetivo que las defina), y sobre todo, animo a todos los que sois profesionales del coaching, a que os convirtáis en profesionales de la red. Será una gran inversión en vuestro futuro.

pero...¿es tan malo vender?

el otro día, en la conferencia de "las 5 claves para hacer clientes", se tocó un tema que por la experiencia que tengo en los dos últimos años, está resultando clave para el desarrollo y éxito de nuestros proyectos de coaching: el tema de vender.

Todavía se mencionan las palabras "vender", "comercializar", "negocio", y una mezcla de escalofrío y desprecio recorre a la mitad de los asistentes, en este caso, a la mitad de los coaches.

El estigma social a la venta, la creencia limitadora que subyace a esto, esa imagen del vendedor que nos manipula para conseguir su venta, el buhonero subido en su carro, el charlatán dándonos gato por liebre, es la imagen que le viene a muchos compañeros coaches a la hora de ejercer lo único que le puede dar éxito en su negocio, en su proyecto profesional de coaching: VENDER

porque no nos engañemos, estamos vendiendo todo el día, nos guste o no. Nos estamos vendiendo, entendido esto por persuadir a otros, convencer, hacer ver, etc para cualquier cosa en nuestro día a día cotidiano, donde interactuemos con personas.

Ese concepto de venta tan estigmatizado está trasnochadísimo, y encima no nos ayuda nada a crecer y a abrir oportunidades.

Porque... ¿qué es vender? Vender es ni más ni menos que cubrir una necesidad que tiene alguien con algo que yo tengo y que le puede ayudar a satifacerla. Y ya está.

La pregunta es: ¿satisface el coaching alguna de las necesidades que tienen las personas o las empresas? Yo creo no solo que sí, sino de que las satisface de una manera excelente; de hecho, no conozco algo tan efectivo para generar cambios y que perduren. 

Entonces, ¿les viene bien a las personas y a las empresas el coaching? Perfecto. Ahora se trata de que esas personas y empresas obtengan esos beneficios que están buscando, pero debe ser un ganar ganar. Y esto se convierte en un ganar ganar cobrando. O sea, vendiendo. el problema es cuando tú vendes a sabiendas que no es útil, o no es bueno, para el otro. Pero si crees que le va a satisfacer la necesidad que tiene... POR FAVOR, VENDE. Es lo mejor que puedes hacer por ellos.

¿no recomiendas un restaurante, o una película a tu gente porque crees que es buena, y que merece la pena, o refieres a un buen profesional porque les puede ser de utilidad? Pues esto es lo mismo, cobrando. Porque el dinero, lo único que hace es dos cosas:

- da valor a tu actividad, porque lo vale (sin el cual pierde mucha efectividad. Recordemos que hacemos cuando algo es gratis)

- te permite vivir de tu profesión, que es para lo que estamos aquí

Así que por favor, honrate, honra tu profesión, disfruta con ella, construye y beneficia a los demás, VENDIENDO!