EL MEJOR LIBRO QUE HE LEIDO SOBRE NEGOCIACION

Actualmente estoy leyendo el mejor libro  que jamás ha caido en mis manos sobre una habilidad que en general, como tantas cosas importantes, subestimamos: negociar con maestría. Porque se nos olvida que de los resultados de las negociaciones proceden nuestros éxitos o no éxitos. De hecho, ¿cuando es la última vez que has negociado algo? ya te lo digo yo: la última vez ha sido hoy, seguro, y además, posiblemente, más de una vez. Porque negociamos todo, desde lo que pagamos, lo que cobramos, donde vamos de vacaciones, que voy a hacer mañana, con los niños, con los amigos, con la pareja, con los padres, con los clientes, con los proveedores, con los compañeros, con los socios, con las autoridades, conmigo mismo...
En fin, que todo lo que sea entrenarse en esta habilidad esencial, bienvenida sea.

A lo que vamos: el libro se titula "Getting More", de Stuart Diamond, y es una auténtica pasada, porque además, habla de negociar sin que se note que lo estás haciendo, y encima, es completamente práctico (y funciona!). De hecho, su seminario de negociacion en la prestigiosa escuela de negocios de Wharton se ha convertido en la estrella, porque es muy impactante.

la unica faena es que está en inglés, pero bueno... te paso el link donde me lo he agenciado, que ha sido en Amazon. Si puedes, leételo, no tiene desperdicio! pincha en la imagen para tener más informacion

LOS TESTIMONIOS, ALGO MÁS IMPORTANTE DE LO QUE PARECE

De hecho, es fundamental para vender. ¿quieres saber por qué?

Este es el típico tema que parece menor, pero que de menor no tiene nada, pues una de las preguntas más importantes que nos podemos hacer para vender es:

¿Cómo puedo generar la confianza necesaria; como podemos conseguir que la gente nos crea, que tenga las mayores certezas posibles, para querer trabajar e invertir en nosotros su dinero (en coaching, cursos, talleres, etc) con la mayor seguridad posible?

El que responda adecuadamente a esta demanda, tendrá una diferencia en resultados abrumadora, con respecto a quien no lo consiga. En neuromarketing, lo llamamos “dar pruebas del gain” (de lo que va a ganar el cliente con nosotros).

Por lo que se ha visto en los últimos tiempos con los estudios sobre el “como los humanos tomamos decisiones”, parece que el cerebro primitivo o “reptiliano”, juega un papel trascendente en ello. En pocas palabras, a la hora de decidir finalmente lo que hacemos, en muchos de los factores influye lo mismo que le influiría a un cocodrilo (parece que no estamos tan evolucionados como parecía, ¿eh?)

Y para el cerebro reptiliano, al que únicamente le importa él mismo, y su seguridad (no le pidas “empatías”), es necesario darle las garantías necesarias para que tenga la certeza de que no se equivoca, de que la decisión es acertada para él.

Por eso, hay pruebas del “gain” que son fundamentales que aportar si queremos promover nuestros servicios, como son:

- Los testimonios de los que los han probado
- Las demos
- Estadísticas y datos
- Vender una visión

Y que los testimonios estén en primera posición, no es baladí, porque es el factor que más convence al cerebro primitivo (y por ende, a nuestro futuro cliente) de las 4 opciones. ¿por qué? Por la sencilla razón de que no somos nosotros quienes lo emitimos, sino alguien real que a priori no tiene intereses personales en promover nuestro servicio, sino que lo hace por puro convencimiento.

Pero para que un testimonio (que luego podamos poner en la página web, en nuestos mailings, en nuestros folletos, en nuestros curriculums, etc, etc) necesita cumplir varios requisitos fundamentales:

- Que sea proferido por alguien real, que ha probado realmente nuestro servicio, y que le haya gustado mucho, o le haya encantado

- Es muy importante que toque el ámbito “antes y después”, pues el cerebro primitivo valora mucho el contraste para decidir. Por ello, es muy útil expresar en que ha cambiado el cliente, o necesidades, antes de hacer el coaching, o el curso, o el taller, y después de hacerlo

- Que los testimonios sean voluntarios, y además vengan de alguien parecido al que los va a leer (si me dirijo a coaches que quieren hacer “vivir del coaching”, se sentirán mas cercanos al testimonio de otros coaches, que al de unos empresarios del sector de la construcción, probablemente)

- Que vengan firmados con nombre completo, y no como pone en muchos sitios “A. R. (Elche)”, porque muchas veces la gente me comenta que parece que están “amañados” o comprados, o directamente inventados. Así que yo lo que pongo es el nombre completo de la persona, qué es (coach, empresario, etc), la ciudad donde vive, incluso muchas veces su mail o web. También por ejemplo pongo si es coach, en que escuela se ha formado, pues este testimonio les llegará especialmente a otras personas que se han formado en la misma escuela, por afinidad y cercanía.
Cuando pongo el mail, por ejemplo es también una contribución a que a la persona que ha prestado su testimonio, se la conozca más, y sobre todo a su proyecto profesional (sobre todo si detrás de la @ viene el dominio de su web, por ejemplo). Así que además, trabaja su marca personal y su negocio.

La semana pasada, contactó conmigo una persona que había visto la publicidad de “los secretos de la mente millonaria”, de harv Eker, sobre el curso que va a dar en Barcelona (si quieres más Info: https://wakefield.infusionsoft.com/go/MMIBCN2011/josepg/), y me decía que era la primera vez que veía un testimonio (el mío) donde se podía contactar con la persona (cosa que hizo, por supuesto). También me consta que muchas personas que han pasado por “vivir del coaching” y han prestado su testimonio, han sido contactadas antes del curso por futuros participantes, para asesorarse de primera mano, cosa que me parece estupenda, cuando lo que ofreces es bueno.

- Pon los testimonios en un sitio visible, en la home, por ejemplo, y un link a ellos, y si puedes recabar testimonios en vivo, en video, mejor, pues los tiros van por lo visual (y además, al cerebro primitivo, lo visual le encanta)

Por último, solo alentarte a que te tomes en serio el recabar testimonios, porque hay un antes y un después en los resultados. Pero hay que hacerlo de manera seria, profesional, y no preguntando al azar ¿qué te ha parecido?. Hay que sistematizar la recogida de testimonios, y que sea algo ineludible, porque tu credibilidad se va a construir en gran medida, por ellos (el famoso boca oreja, que es el sistema mas creible que existe).

Y si piensas que todavía no has hecho cursos, o coaching suficiente para tener testimonios, puedes recabarlos de otros aspectos de ti que apoyen tu labor el año pasado lanzamos un curso mi amigo Miguel Angel Romero y yo, titulado “Casi todos los secretos de nuestra comunicación personal”. Y era la primera vez que lo íbamos a dar, por lo que no teníamos ningún testimonio del curso. Y ¿qué hicimos? Recabar testimonios de colegas, amigos, compañeros y alumnos sobre qué opinaban sobre nosotros como comunicadores (al fin y al cabo, el curso era sobre comunicación, ¿no?)

Como ves, se trata de tomárselo en serio, y ponerse a ello. Es algo importante, no lo dejes pasar. Y como muestra, un botón: te envito a que dejes una opinión sobre este post, con tu nombre y apellidos, tu ocupación, y un mail de contacto.

Espero que te haya sido útil!

Que disfrutes mucho del día

TRES LEYENDAS URBANAS DEL NEGOCIO DEL COACHING QUE HAY QUE DESTERRAR YA! ( Y OTRAS COSILLAS)

Hoy voy a hablar de 3 afirmaciones que se escuchan repetidas veces, y que son consecuencia de algunas de estas 3 razones:

- Desconocimiento profundo
- Pereza
- Miedo

La primera:

- Hay competencia, y hay que poner los precios de mercado, o incluso bajarlos: quien piensa así, parte de una premisa falsa, y atención a lo que voy a decir: la competencia, NO EXISTE, SIEMPRE QUE SEPAMOS DIFERENCIARNOS, ser únicos, y hacer llegar ese mensaje claramente al consumidor. ¿tú tienes competencia? Imposible, porque tú eres único/a, (a que igual que tú, exactamente igual, no hay nadie en el mundo?). ahora tu misión es demostrar al cliente que eres único, y que le das ventajas únicas que otros no le pueden dar (¿tiene el circo del sol competencia?) Claro, esto es a lo que no estamos acostumbrados, ni en general se sabe como hacer. Aquí entra un factor decisivo: entrenarse y aprender.

Y sabes lo mejor? Que cuando sabes vender que eres único, y que las soluciones que aportas al cliente son únicas y funcionan, puedes PONER TUS PRECIOS, LOS QUE TÚ CONSIDERES, teniendo en cuenta por supuesto tu nicho de mercado: ya no existe la competencia (¿qué es la competencia? Sencillamente alguien que es percibido por tu cliente como parecido a ti). Así que DIFERÉNCIATE, O MUERE! Es un lema clásico del marketing.

La segunda:

- Es que en España (o en otros países) no hay mercado, o hay poco mercado, o la gente todavía no sabe que es el coaching, o no hay para todos….

Esta afirmación, que es una generalización, de qué nos vale? De nada. De hecho, nos desincentiva, frustra, pero sobre todo, es una excelente excusa para no actuar. Y sabes lo mejor? QUE NO IMPORTA SI EN ESPAÑA HAY O NOY HAY MERCADO. La clave, y atención a lo que voy a contarte, es hacerte esta pregunta: ¿HAY EN ESPAÑA 52 CLIENTES QUE SON LOS QUE A MI ME HACEN FALTA PARA LLEGAR A MIS OBJETIVOS ESTE AÑO? Esto es lo que cuenta! ¿para qué fijarnos en el mercado en general, y en aquellos que no van a contratarnos?

Pon tu atención en la minoría de personas y empresas que sí estarían dispuestas o puede que estuvieran dispuestas a contratar coaching. ¡¡¡Y olvídate del resto!!! No nos importa para nada. Y aunque sean minoría, ¿sabes cuantos miles de personas y empresas estarían dispuestas a probar el coaching? Te aseguro que muchas mas de las que te hacen falta para vivir muy bien de tu profesión. Así que ahora se trata de buscar y poner el foco en preguntarse ¿Dónde están esas personas y empresas? En pocas palabras, en entrar en acción inteligente.

La tercera:

- Me hace falta la web, estar en facebook, en xing, en linkedin, tener blog, etc, etc… esta es una de las mejores excusas que tenemos para no ponernos a hacer lo que hay que hacer. Lo primero de todo, todo esto de aquí arriba, es deseable, pero no imprescindible, y además, tiene que pasar el filtro del “para qué”. ¿para qué quiero una web, o estar en facebook, o en tweeter, etc, etc? Hay que definir qué quiero lograr estando allí. Y cuando tenemos nuestros negocios, y sobre todo, estamos empezando, ¿qué queremos? ¿estar en facebook? Pues no, lo que queremos son ingresos, dinero contante y sonante, cash.

Y la pregunta que te lanzo: ¿me da dinero contante y sonante facebook, o tweeter, o linkedin? Pues a corto plazo, ni para atrás. Así que lo que hay que hacer es: CENTRARSE EN VENDER A CORTO PLAZO, Y DEDICAR EL 80% A ESTO. O lo que es lo mismo: llegar, interpelar, comunicarnos con nuestros clientes finales (los que nos van a pagar) para que nos contraten. Están genial las redes sociales, pero para los ratos libres que nos deje la venta.

Claro, esto que estoy diciendo, no es nada fácil, porque es mucho más cómodo estar haciendo lo que no hay que hacer, porque no me apetece vender, o me da miedo, chateando en las dichosas redes.

Y en cuanto a la web, ¿para qué la tienes, o la estás confeccionando? Para contar al mundo lo que es el coaching, o para generar ingresos a través de ella en forma de clientes? Porque para esto último, lo que importa es tener una web funcional y sencilla, y ya la irás adornando, y completando poco a poco. Es increíble la cantidad, inmensa mayoría, desgraciadamente, de webs que son maravillosas, pero no venden un pimiento morrón, y sobre todo, es una pena. Entiendo que es más fácil, divertido, y cómodo estar diseñando una web magnífica, que ponerse a vender….

Así que con respecto a este tema, te invito a que trabajes con las tecnologías (y no hace falta estar en todos los lados mal: es preferible estar en uno bien, y sacarle rendimiento), y si todavía no tienes los ingresos que quieres/necesitas: por favor, utiliza estas herramientas PARA VENDER A TUS CLIENTES FINALES. Y la marca personal ya la irás construyendo a la par, poco a poco.

UNA HERRAMIENTA

Para aquellos que ofrecéis coaching en empresas, os paso un link con un fedback 360º online, gentileza de un estupendo coach y amigo, Javier Prior, que tiene una iniciativa increíble y está haciendo grandes cosas. http://www.trainingtalents.com/BienVenida.aspx?Id=4488

UNA PEQUEÑA SUGERENCIA

Es un detalle casi sin importancia, pero cada detalle cuenta y suma. ¿Cuándo envías un email, con qué nombre lo recibe el destinatario? Yo tengo la experiencia de tener que buscar un mail de alguien entre todos los recibidos, y no lo puedo hacer por el nombre, porque me lo ha mandado gmsanchez56@hotmail.com, por ejemplo. O cuando alguien tiene varias cuentas de correo, y cuando recibo de una, lo recibo de “manuel”; en otra, de mgfernandez”, y en otra de “información coaching”.

Por favor, unificad el remitente, que la persona que recibe el mail, te pueda localizar fácilmente!

abrazos