LOS 10 ERRORES MÁS IMPORTANTES PARA QUE TU PROYECTO PROFESIONAL DE COACHING NO FUNCIONE

Efectivamente, el coaching se sostiene en el mundo no por el éxito de los coaches que trabajan en su proyecto profesional, que es un grupo escaso, sino porque de las escuelas salen muchísimos coaches, de los que solo poquísimos vivirán de su profesión. No sabes la pena que me da decir esto. Insisto que es necesario que los coaches tengamos éxito como profesionales, para cambiar cosas, empresas, personas, y el mundo. Pero hasta que no nos tomemos en serio el hecho de lo que implica “profesionalizarnos”, estaremos en riesgo de extinción en el momento de que haya menos coaches en las escuelas.

Después de varios años trabajando en el tema, he llegado a varias conclusiones (por ahora) intentando aislar los errores más frecuentes e importantes que comete el coach que emprende su proyecto profesional. Y he detectado 10 errores principales que me gustaría compartir contigo por si te son de alguna utilidad, a ti o a alguien que conozcas. Por supuesto, hay más, pero a priori estos son los que considero más decisivos. No están por orden de importancia, porque en el caso de cada coach afectan de una manera u otra. Sólo el último error, el número 10, es para mi la piedra angular de todos los demás. Aquí van:

1. Esperar a tener todo preparado, a que la web esté perfecta, a que el blog tenga todas las funciones activadas, a que las tarjetas tengan el diseño que quiero, a que esté dado de alta legalmente, a que me haya reunido con x o con y; a que….; a que…. Y una larguísima lista de “a qués” que lo único que están haciendo es postergar lo impostergable: lanzarme ya al mercado, con lo que tenga, con unos mínimos, y mira lo que te digo: mínimos, y no máximos. Detrás de esto, ¿sabes lo que suele estar? El miedo. El miedo a encontrarte ya con un cliente real, que paga en dinero real, y a sentir la presión de conseguir resultados, por ejemplo. Empieza con lo tengas, entra en acción, y ve corrigiendo por el camino. Eso te mete en la espiral de “hacer”, que engancha mucho.

2. No actuar a corto plazo: como anteriormente, se pospone la acción a corto, en pos de la acción a medio y largo plazo (que es la construcción de la marca personal). No vendo al cliente que me daría ingresos ahora, cuando lo que necesito son ingresos ahora. Más bien, no vendo (la palabra “venta” sigue estando estigmatizada en amplios sectores de coaches; habría que trabajarse bien esa creencia, porque al final, “vender es servir”). Así que hacemos cosas que no tenemos que hacer ahora. Nos olvidamos que lo primero es lo primero, y nos enfocamos en lo más cómodo para nosotros. Consecuencia: “cero” ingresos en la primera etapa, que es cuando decidimos seguir adelante o tirar la toalla. Así que en esta primera etapa dedica el 80% del tiempo que dediques a tu proyecto profesional a vender tus servicios a clientes finales. Ya verás como obtienes resultados seguro. Y Ve bajando el porcentaje a medida que vas alcanzando tus objetivos monetarios. Y en coaching personal, además, no se vive de vender: se vive de regalar sesiones de prueba, que es muy grato, por otra parte. PD: llama a la gente a la acción, nunca presupongas que ya es obvio que deberían llamarte ellos a ti.

3. No especializarse, no escoger un nicho de mercado: Creemos que si elegimos un tipo de público, nos cerramos las puertas de otros muchos. Sobre todo al principio, tenemos miedo de no tener clientes. Pero, este miedo, ¿está justificado? De entrada, es muy distinto hacer coaching que hacer marketing de coaching. Puedes hacer coaching a casi cualquiera, seguro, pero no puedes llegar con tu mensaje de marketing a casi cualquiera, de entrada, porque no tienes 2000 millones de € para anunciarte en 8 canales de tv, 20 emisoras de radio y 5 periódicos de tirada nacional, como los tiene Coca- Cola. Como posiblemente tengas recursos limitados, tendrás que usarlos inteligentemente en una dirección y no en 40 direcciones, para que tengan efecto.

Y por otro lado, como decía Steve Mitten, ex-presidente de ICF International, ¿quien nos dice a nosotros que podemos hacer un excelente coaching a todo el mundo? Habrá tipologías de personas a las que, por diversas circunstancias, seré capaz de hacer un coaching de “10”, y al resto, si soy un coach estupendo, se lo haré de “9”. Pues bien, dirijámonos a quienes le hacemos coaching de “10”, a aquellos con quienes vibramos y a quien nos encanta hacer coaching! Esto sí garantiza continuidad, clientes y el efecto “boca-oreja”. Asi que elige a quien te vas a dirigir, y luego, hazte la pregunta “¿Y donde están?” Para afinar tu estrategia de darte a conocer

4. No saber diferenciarnos y venderlo: normalmente ante la pregunta “¿Y porqué debería contratarte a ti?”, no sabemos responder con alguna razón de peso que NOS DIFERENCIE de los otros, y así lo perciba el cliente. Vamos con argumentos que damos casi todos los coaches; somos ovejas blancas en un rebaño de ovejas blancas. Bueno, no se trata de ser la negra, pero… ¿Y ser la azul? Me van a contratar porque he sabido marcar la diferencia con respecto al resto, y esta diferencia le es beneficiosa al cliente. La pregunta a hacernos sería: ¿en qué aporto valor como nadie? ¿Qué tengo de especial que nadie tiene?

5. Vender “qué” hacemos, en vez de qué problemas solucionamos: haz el experimento. Pregunta a un/a coach que conozcas, que a qué se dedica: te responderá en casi todos los casos con una explicación más o menos larga de sus sueños, de qué es el coaching, de cómo se hace, etc. Pero, ¿crees que a la gente le interesa en el fondo lo qué es el coaching? Atención a esto que voy a compartir contigo: a las personas, y a las empresas, en el fondo les da exactamente igual qué es el coaching, y como se hace. Lo que verdaderamente les importa es si les solucionamos los problemas que tienen, si lo que ofrezco les acerca a su objetivo, o les facilita un reto. Le llamemos coaching, u otra cosa. Así que la próxima vez que te pregunten, responde al interrogador con una pregunta, del tipo ¿a ti qué problema te preocupa más? O ¿si pudieras elegir, que estarías haciendo ahora? O ¿qué te ilusiona?, etc, etc. Será por preguntas! Y como somos coaches, seguro que encontramos mil, y haciendo esto, incluso, clientes!

6. No estar focalizado en el negocio: porque lo que nos gusta es ser coaches, no construir un negocio de coaching. Desgraciadamente para muchos, es un paso prácticamente imprescindible para vivir de la profesión, y hacer mucho coaching. Así, tenemos la mente en otras cosas, que son las que nos gustan. Y en las primeras etapas de la construcción de nuestros proyectos profesionales de coaching, donde deberíamos tener la atención es en cómo llegar al mercado, en cómo generar “cash”, etc, etc. Te garantizo una cosa: si se dedicara una parte del día a tener la atención puesta en el negocio, las ideas, oportunidades, posibles clientes, alianzas, estrategias, brotarían como hongos. No hay nada más poderoso que focalizar la atención en un punto, para generar resultados. Pero esto pasa por asignar un tiempo a nosotros mismos como coaches, y otro a nosotros como emprendedores, o empresarios, o profesionales independientes que quieren vivir de su profesión.

7. No centrarse en una estrategia concreta: dispersamos nuestros esfuerzos en varias vías distintas, en vez de apostar a una, donde lo vamos a hacer muy bien, donde vamos a poner toda la carne en el asador. Por ejemplo, si estoy haciendo coaching personal, necesito saber qué estrategia prioritaria voy a utilizar para ofrecer sesiones de prueba: puede ser la web, dar cupones, lanzar mailings, etc, etc. Pero se trata de determinar cual va a ser la prioritaria, para maximizar su rendimiento, y luego, tener algunas otras auxiliares. Lo normal, es que hagamos de todo un poco: consecuencia: dispersión y ausencia de resultados.

8. No tener un plan: es paradójico: somos coaches, sabemos perfectamente la importancia que en un proceso de coaching tiene la fijación de una meta MARTE, O SMART, etc, etc, y no nos lo aplicamos a nosotros mismos para construir el negocio. ¿Cuánta gente sabe cuanto quiere haber facturado al final de año? ¿en cuantas sesiones? Con cuantos clientes? ¿a qué precios? Estas simples preguntas lo cambian todo, y se las hace muy poca gente. Consecuencia: descontrol, indefinición, desánimo, no puedes medir el avance…. Exactamente como cuando estás con un coachee y no se define concretamente donde quiere llegar. Así que el plan de acción en detalle es imprescidible como hoja de ruta, porque da sentido y rumbo a todo

9. No trabajar la red de contactos de una manera profesional: Conocemos mucha gente, y en las personas están las claves para abrir muchas puertas. Pues bien: en general, muchos coaches no se atreven a usar sus contactos, o lo hacen de una manera completamente amateur. Vamos desde el famoso “a ver cuando quedamos a tomar un café”, al “si conoces a alguien…” pasando por múltiples coletillas que esconden potentes creencias limitantes en cuanto a que nos parece que abusamos de la gente, que molestamos, que no somos merecedores de esa ayuda, etc, etc. Y claro, estoy hay que trabajarlo. Para mi la red de contactos y su uso eficiente es la auténtica clave del trabajo inteligente, pues abre puertas que de otra manera implicarían mucho esfuerzo y/o tiempo. Por supuesto, para ello, hay que saber qué es una red, las reglas de actuación, como dar y recibir, clasificar a los contactos, priorizarlos, generar las listas de los mismos, etc, etc. En una palabra, profesionalizar tu networking, que posiblemente sea la inversión de tu vida

10. PREPARARNOS PARA SER COACHES PROFESIONALES: Nos hemos formado durante decenas o centenares de horas como coaches, hemos hecho prácticas, hemos leído, compartido, hemos pagado en muchos casos mucho dinero para ello, le hemos dedicado tiempo, sueño, recursos…. De hecho, si hoy alguien nos dijera que se va a dedicar al coaching después de haberse leído un libro, le miraríamos con ciertas caras…

Pues bien, ahora llega la segunda parte del coaching, que es ejercerlo, que es rentabilizar mi inversión, que es poder hacerlo a clientes reales en el mundo real, y además, forjar mi porvenir, mis ingresos, garantizar mi calidad de vida, la de mi familia, etc, etc, y ¿qué hacemos? Nos lanzamos sin tener ni idea! Acaso nos hemos preparado para tener éxito? Para adquirir los conocimientos necesarios para prosperar y tener clientes? Le hemos otorgado la importancia que tiene a esto? ¿Qué nos hace pensar que para conseguir el éxito en nuestro proyecto empresarial no nos hace falta prepararnos profesionalmente? La respuesta final es el resultado que estás obteniendo. Es increíble que se ningunee en países como el nuestro (no en los anglosajones, donde allí estos temas son fundamentales para “your coaching practice”, como dicen ellos) el formarse, y prepararse técnicamente en marketing y fundamentos de un negocio,en emprender y en trabajar una mente para ello.

¿Estás teniendo los resultados que querías en tu proyecto profesional de coaching, o te gustaría tenerlos? ¿Quién es tu coach para trabajar esto? Porque lo curioso, es que para casi todos los coaches con los que he hablado que dicen que es su sueño, que es a lo que aspiran, luego preguntas si tienen un coach para ello, y casi nadie lo tiene. ¿no sería bastante congruente contratar nosotros mismos coaches para alcanzar los objetivos, si tanto creemos en el coaching?. Mensaje final: como para cualquier otra cosa importante de tu vida, prepárate lo mejor posible, tómatelo en serio, formáte con quien quieras, coje un coach especialista (el que más te guste), pero honra tu sueño poniendo la carne en el asador.

Muchas cosas se quedan en el tintero. Solo espero que alguna de estas líneas te haya facilitado, de alguna manera, el camino a tu objetivo como coach profesional. Y como diría Alex Rovira… ¡MUCHA BUENA SUERTE!

EL ERROR MÁS FRECUENTE PARA NO TENER INGRESOS EN NUESTRO NEGOCIO

Hace poco tuvimos el módulo 2 en Barcelona, en Cabrils, para más señas, en un hotel rural precioso, que además, era famoso por su gastronomía… no te cuento más. Y allí confirmé una observación que he ido haciendo a lo largo de los años, y que tiene la clave fundamental del éxito o no de nuestro proyecto profesional de coaching:

No nos centramos en el corto plazo. ¿qué quiero decir con esto? Que no nos ponemos a vender ya, nuestros servicios, al cliente final. Ya me refiero a generar estrategias para conseguir ingresos ya, en este mes, o como mucho el siguiente. Y claro, esto significa empezar a vender, a vender de verdad, o a regalar sesiones de prueba, por ejemplo. Y en vez de hacer esto, lo que hacemos es la web (normalmente una web que sea estupenda), el blog, hablo con compañeros, “tenemos que quedar a tomar un café, a ver si hacemos algo juntos”, mis presentaciones, las tarjetas, convocar una conferencia que quiero dar (donde no voy a pedir que se hagan mis clientes, por supuesto, solo voy a informar), escribir un artículo sobre la importancia del coaching, si me doy de alta como autónomo, o como empresa….

Todo esto es importante, claro que sí, pero la mayoría de las veces lo hacemos y no es lo primero que hay que hacer. Es más, lo usamos como excusa para no hacer lo que debemos hacer, que es promocionar y vender nuestros servicios ya, a clientes ya, directos! Para conseguir ingresos, ¡ya! Que dan, por cierto, mucha alegría, confianza, y sobre todo, ánimo para seguir. Somos expertos en generar excusas y estrategias a medio y largo plazo para evitar lo que no nos gusta hacer, pero que hay que hacer; en sentirnos ocupados, activos, y con eso justificarnos. Aunque si nos hiciéramos la pregunta ¿estoy haciendo lo que debo hacer en primer lugar, para que mi negocio llegue donde quiero? La respuesta, normalmente, es NO. Permutamos actividad por productividad, confundimos la acción con la acción inteligente, y además, diferimos lo que realmente nos acercaría a donde queremos llegar, en pro de lo que más me gusta, o más fácil me es. Y por favor, si alguien tiene la tentación de justificar todo esto con “la ley de la atracción” para no hacer lo que hay que hacer, que no se equivoque, porque el universo favorece a aquellos que están donde deben, haciendo lo que deben.

Así que si estas en alguna de estas situaciones, y en definitiva, no estás obteniendo los ingresos que esperabas, te invito a que te hagas la siguiente pregunta: ¿estoy haciendo lo que debo para generar esos ingresos a corto plazo? Y si la respuesta es “no”, cambia lo que tengas que cambiar, y priorízalo. Ahora, es lo que cuenta.

Me ha enviado Estela Peláez, excelente coach, compañera, y mi profa (fue la que me inició en esta mi andadura profesional como formador y coach) un video de cámera café http://www.youtube.com/watch?v=vQT5qCsHFJM , dedicado al ¡coaching!.

La verdad es que es estupendo, muy divertido, y refleja muy bien muchas de las experiencias que tenemos como formadores de empresa ,sobre todo en el ámbito de la inteligencia emocional, motivación, etc, etc.



Que se hable de coaching en la televisión creo es una excelente señal, porque confirma la tendencia de que nuestra profesión ha venido para quedarse, y lo que es más importante, ya es mencionada en programas de máxima audiencia.

Y lo que es para reírse menos, es la confusión absoluta que existe en el mercado, entre la gente, sobre lo que es coaching. Preocupa sobre todo en el ámbito de la empresa, porque hoy, querido colega, se está llamando coaching casi a todo. Y esto es muy preocupante, porque si queremos construir una profesión diferenciada, que aporta un valor añadido, e independiente de otras, hoy más que nunca, debemos aunar esfuerzos, sobre todo desde las asociaciones más importantes de coaching de cada país (en España, ICF, Asesco y Aecop) para lanzar un mensaje a la calle de lo que es el coaching de verdad, y lo que no lo es; un mensaje único y unánime por parte de las instituciones más reconocidas de nuestro ámbito.

Desde aquí lanzo este llamamiento para que esto suceda. Corremos el riesgo de disolvernos en el éter de lo inconcreto, antes incluso de haber empezado. Y yo, como coach, quiero una profesión fuerte, con sus rasgos distintivos que nos hacen distintos de consultorías, terapias, formaciónes, entrenamientos, outdoor, conferencias, mentorings, counsellings, etc, etc.

Por favor, empecemos a tomarnos esto en serio. Y para ello, necesitamos unidad. Y tú, ¿qué opinas?

COMO NOS FRENA LA PALABRA "RIESGO"

Acabamos de terminar la 13ª promoción del módulo 1 de “Vivir del Coaching”, en Barcelona.

Y me llevo dos conclusiones que creo importantes para el éxito de nuestro proyecto profesional:

La primera es la palabra “riesgo”. Está continuamente presente en nuestra toma de decisiones, en los pasos que vamos a dar (o en los que no damos), y en la percepción de disfrute o no de nuestra actividad. Lo que tengo claro es que en la mayoría de los casos existe muchísimo miedo al “riesgo”. Pero el riesgo, ¿ a qué?

Ahora bien, habría que definir qué significa riesgo. Porque es una subemoción del miedo, y como éste, es completamente un intangible, subjetivo, pues está orientado al futuro, y por lo tanto es pura imaginación. Esos “¿ Y si….?” Que concatenados tumban tantos sueños, debemos ser capaces de detectarlos y ponerlos en solfa.

¿qué es lo peor que podría pasarnos? ¿Y qué? Estas preguntas habría que hacerlas sistemáticamente, para que el miedo y el riesgo se mantuvieran en el plano que les corresponde. Existen, pero no son lo más importante.

Te quiero proponer una definición de “riesgo” que lo cambia todo. Proviene de mi admirado Timothy Ferris, autor de “La semana Laboral de 4 horas”.

Riesgo= probabilidad de un resultado negativo irreversible

¡IRREVERSIBLE! Esta es la clave de todo el asunto. Realmente corremos riesgos que pueden provocar resultados negativos irreversibles? Básicamente, casi nunca (por ser pesimista). La cuestión es que podemos dotarnos de planes B, C y si son necesarios, D, por si las cosas no salen como en un principio esperamos. Es sencillo, pero se hace poco.

Este reencuadre de lo que significa “riesgo” puede suponer el éxito o no éxito de tu proyecto, porque este va a devenir principalmente de los “riesgos” que estés dispuesto a asumir. A más riesgos, más posibilidades de conseguir lo que deseas, ya que estás dispuesto a hacer más y más creativamente, y el compromiso es mucho mayor.

En realidad, ¡NO ACTUAR ES EL MAYOR RIESGO QUE EXISTE!

Y como segunda conclusión, creo que es necesario tomarnos nuestros proyectos profesionales de coaching en serio. Pero esto no significa “demasiado en serio”. Y lo digo porque lo detecto con frecuencia. Y el “Demasiado en serio”, ¿qué consecuencias acarrea?

- Expectativas demasiado altas
- Falta de disfrute en la actividad (clave para el buen resultado de la misma)
- Autocrítica poco constructiva
- Caida de la automotivación en un breve lapso de tiempo
- Miedo y preocupación

Y adivinarás que significa esto? Disminuir drásticamente las posibilidades de éxito en la obtención de clientes, ingresos, prosperidad y abundancia, etc, etc.

Así que por favor, diviértete más, haz más planes de contingencia, ríe, aprende, vive este proceso como una aventura, disfruta, ponle coto al miedo y a la preocupación, atrévete (el universo premia a los audaces), y sobre todo, ¡ACTÚA (DONDE DEBES, SOBRE TODO EN EL AREA COMERCIAL DIRECTA)!

LA CLAVE DEL ÉXITO: EL COMPROMISO

Buenos días, espero que hayas pasado un verano estupendo!!!. quiero comentarte un asunto que para mi es el más trascendente para conseguir el éxito en tu proyecto:

paradójicamente, a la hora de emprender nuestro negocio de coaching, o hacer que funcione con más éxito, nos olvidamos de todo lo que le pedimos a nuestros coachees:

- detectar qué queremos de verdad
- trazar un objetivo claro
- ponerle límites temporales concretos
- trazar un plan de acción
- detectar qué juega a nuestro favor y qué obstáculos juegan en nuestra contra
- abrir posibilidades nuevas e inexploradas

si esto lo hiciéramos con nosotros mismos como emprendedores de coaching, otro gallo nos cantaría. y sobre todo, hay un aspecto clave, fundamental, para que el negocio salga adelante como quieres. Es, de hecho, el condicionante nº 1. Y este es el siguiente:

Del 1 al 10, ¿cual es tu nivel de compromiso con tu proyecto de coaching?
pon una cifra, por favor, antes de seguir leyendo

porque en función de esta cifra que hayas puesto, tendrás éxito, o no. independientemente de lo que sepas de marketing, ventas, de tu experiencia como coach...

así que ¿qué número te ha salido?

si no es un 10, lo tienes muy oscuro

En los cursos de Vivir del Coaching, es muy fácil detectar quien lo va a conseguir, y quien no. solo hay que hacer esta pregunta, y calibrar la respuesta, el cómo responden.

Te voy a decir algo. Si quieres ir a Barcelona, y tienes claro que quieres llegar a Barcelona, te hace falta llenar el depósito de gasolina. hay 600 km, por ejemplo, y por lo tanto, tendrás que poner gasolina para 650 0 700 km, ¿no crees?

Entonces, ¿de qué vale poner gasolina para 450, o 500, o incluso 550 km? absolutamente para nada, ¡porque no llegas!

así que si tu compromiso es menor de 10, busca qué te está frenando para ello, encuéntralo, y trabájalo para que si te pones, te pongas al 100%. lo demás son subterfugios avalados por nuestros miedos.

¿Admitirías en un proceso de coaching a un coachee sin un potente compromiso para cambiar? pues esto es exactamente lo mismo. y una vez detectado donde estás, haz todo lo necesario para llegar a donde quieres.

El compromiso lo es todo. Sencillo, ¿eh? difícil, también. pero bueno, así es más divertido, y uno crece. Que disfrutes mucho del camino, compicoach!

Pero ¿vale de algo el coaching telefónico?

si hay algo que sé con certeza es que cuando digo que hago coaching telefónico, al menos la mitad del auditorio al que me dirijo, pone cuanto menos, una cara rara.

el coaching telefónico, al menos en España (que no en los países anglosajones o en centroeuropa, por ejemplo) no tiene muy buen cartel. ahoravienen las preguntas que podríamos hacernos:

¿realmente funciona peor que el presencial?
¿son solo prejuicios?
¿es desconocimiento?

la primera vez que alguien me comentó, allá por el año 2003 que hacía coaching telefónico, me horroricé. ¡coaching por teléfono! ¡qué aberración! yo me he formado básicamente en PNL, y para nosotros la calibración del lenguaje no verbal es fundamental, y si a esto le sumamos que siempre he creido que las relaciones de verdad se forjan cara a cara, no era precisamente el mejor caldo de cultivo para dar la más mínima oportunidad al coaching telefónico.

lo más curioso de todo, era que denostaba esta forma de hacer coaching, y:
- nunca había tenido un cliente de pago
-nunca había hecho coaching por teléfono

en dos palabras: puro prejuicio.

Después de un tiempo, cuando empecé a recibir noticias de que otros coaches a los que tenía en alta estima estaban haciendo coaching telefónico, empecé a cuestionarme en un alarde de humildad, si podía al final ser efectivo o no. y después de mucha reflexión, decidí que iba a hacer una prueba. pero para que la prueba funcionara, tenía que ir con la mente en blanco, a cero, sin presuposiciones, si juicios a priori.

Y así fue. El día de autos, tuve mi primera sesión de coaching telefónico. y para mi absoluta sorpresa, salió estupenda, y lo más asombroso: después de 5 minutos de sesión, se me había olvidado completamente que la conversación estaba siendo por teléfono. y aquí está una de las claves principales: el coaching es conexión, es olvidarte de ti para centrarte en el otro, para generar una corriente de energía, de comunicación, que va más allá del medio que usas.

¿puede hacer un ciego un excelente coaching? por supuesto que sí. y no tiene la visión para ello. pero afina sus otros sentidos y los usa con muchisima más sensibilidad que nosotros, con lo cual la información que pierde a través de la vista, la gana a través de otros sentidos

Hoy puedo decir sin lugar a dudas, que después de más de 800 sesiones de coaching telefónico realizadas a todo tipo de personas, en coaching personal y ejecutivo, en mi caso no percibo ninguna diferencia en cuanto a resultados con respecto al coaching presencial. Me parecen efectivísimos ambos.

Eso sí, es muy importante que el coachee esté predispuesto a hacer coaching por teléfono. Siempre doy las dos opciones, presencial, telefónico, y desde hace un par de años, video conferencia a través de skype, para que la persona elija, y no se la puede forzar. Y si no vive en mi ciudad, y quiere coaching presencial, pues o yo estoy dispuesto a desplazarme porque me compense, o ella está dispuesta a desplazarse, o a pagarme el desplazamiento.

Ya en el año 2005 en el congreso mundial de ICF en California comentaban los gurús del coaching de empresa, que se estaba usando el coaching telefónico también con los directivos.

Yo personalmente percibo en la empresa aquí que todavía es poco receptiva a ello; parece que valoran mucho más la inversión que hacen si te ven la cara. pero por otra parte, como es frecuente que el directivo tenga que viajar o cambiar la agenda, y se corren serios riesgos que lo primero que contemple mover y aplazar es la sesión de coaching, ya tengo estipulado con ellos desde el comienzo que el que no estén aquí porque hayan tenido que desplazarse inopinadamente no es motivo para no tener la sesión, y en este caso es telefónica. Y lo aceptan sin problemas. mi argumento es que el coaching necesita una cadencia y una frecuencia para mantener la velocidad de crucero, sin lo cual no funciona.

por otra parte, el coaching telefónico tiene unas grandes ventajas de a nivel de marketing del negocio:
- la principal: se abre tu mercado al mundo, ya no hay fronteras, con lo que pasas a tener 7000 millones de potenciales clientes, tantos como los que tengan un teléfono
- no pierdes tiempo en desplazamientos, y sobre todo, no los pierde el posible cliente, con lo que le ofreces un valor añadido fundamental en nuestra era, muchas veces mucho más importante que el dinero: tiempo
- puedes hacer coaching desde donde tú estés, ganando en autonomía, flexibilidad, y en calidad de vida. un gran negocio es vivir en un país con un nivel de vida más bajo que el tuyo, pero cobrar tarifas acordes con tu país de residencia, ya que le haces coaching a los que viven allí. esto significa doblar, triplicar o cuadruplicar tus ingresos haciendo lo mismo
- Se pierde muy poco tiempo en la sesión: se empieza, se acaba, y ya está, no hay prolegómenos y despedidas
- y puedes usar materiales y recursos en el momento ya que estás por ejemplo en el despacho, o con el ordenador delante (yo voy tomando notas en la ficha del coachee previa petición de permiso)

Por otra parte y como curiosidad, he notado que ante la apariencia de mayor anonimato que da el teléfono, el coachee en muchos casos se abre y se muestra antes

ha llegado un momento donde tengo el oido tan entrenado, que cuando hago una teleconferencia de una sesión de coaching, prefiero no mirar a la pantalla, porque me distraigo. A muchos de mis coachees no los conozco físicamente, ni sé como son, ni tampoco me importa, porque lo que me ha dictado el tiempo y la experiencia es que cuando dos personas quieren conectar, la conexión se produce, la magia surge, y ¡aflora el coaching!

LA IMPORTANCIA DE TRABAJAR INTELIGENTEMENTE. LA EFICIENCIA Y EL "PARA QUÉ"

Si hay una cosa en la que estoy completamente volcado ultimamente, es en el ser más eficiente cada vez. esto significa trabajar más inteligentemente, y obtener mas y mejores resultados en menos tiempo. porque de ello deviene la calidad de vida, de trabajo, y tener tiempo para todo lo que uno realmente quiere hacer. y considero imprenscindible tener esto en cuenta en nuestra profesión de coaches, para que seamos prósperos, abundantes, y además, ¡pronto! 

por ello, te paso un video donde hablo del tema. Es una entrevista que me hace Jaime Bacás, uno de los coaches mas cualificados y profesionales que conozco, sobre este tema, a través de una magnífica iniciativa que ha tenido,www.senderosdeproductividad.com

espero que te guste, y sobre todo, ¡que te sea útil!!!!

¿Y CUAL ES EL SECRETO DE LA PROSPERIDAD? !LA ACCIÓN!

Para obtener éxito en nuestra profesionalización como coaches, y en crear un trabajo próspero con unos ingresos que no solo nos permitan vivir, sino que nos permitan permitirnos muchas cosas que deseamos, solo necesitamos una cosa: tener clientes que nos paguen.

Como ves, lo he dicho de una manera muy sencilla, y además, enfatizando el “sólo”. Como si fuera fácil…. Pero la pregunta sería: ¿es que acaso no lo es? En realidad, tener clientes para nuestro negocio de coaching, ¿es difícil? ¿Cuáles son las barreras más frecuentes que se interponen entre nosotros y esos clientes?

Te voy a aportar las que para mi son las dos fundamentales, auténticas destructoras de proyectos profesionales maravillosos de coaching:

- el miedo
- la inacción

¿por qué he resaltado estos temas, y he dejado de lado la crisis, la situación geopolítica, el estado del coaching en el mundo y en tu país en concreto, la competencia, etc, etc? Porque todos estos factores, en realidad, tienen muy poco peso específico, si te enfocas en lo realmente importante:

- detectar cuales son tus miedos a la hora de dirigirte al mercado, vender y captar clientes, y por supuesto, enfrentarte a ellos, cuestionarlos y trabajarlos
- Y entrar en acción

Hay un texto extraído de “los 7 hábitos de la gente Altamente efectiva”, que me parece muy esclarecedor:

“Uno de mis ensayos favoritos es The Common Denominator of Success, escrito por E. M. Gray. Este autor pasó su vida buscando el denominador que comparten todas las personas de éxito. Encontró que ese denominador común no era el trabajo duro, la buena suerte ni la habilidad para relacionarse, aunque todos esos factores tenían importancia. El factor que parecía trascender a todos los otros mate­rializa la esencia del tercer hábito: empezar por lo primero.

«La persona de éxito tiene el hábito de hacer las cosas que a quie­nes fracasan no les gusta hacer», observó. «No necesariamente le gusta hacerlas. Pero su disgusto está subordinado a la fuerza de sus propósitos.»

En definitiva: si quiero algo, debo tener muy claro que si es realmente mi deseo, voy a poner en marcha todos mis recursos para conseguirlo, independientemente de si me es cómodo o no. Y el tema de la venta, en general, no parece que sea algo cómodo de hacer. Hay muchísimas barreras entre los coaches con respecto a este tema, empezando por la palabra “Venta”, o “vender”. Pero si entendemos que ésta significa facilitar que otros cubran necesidades y deseos que no tienen cubiertos, y por ello se nos remunere, parece de facto bastante justo, y un clarísimo “ganar-ganar”.

Por ello, debemos desmitificar la venta, sus problemas, sus barreras, las objeciones de los clientes, si vamos a tener mercado o no.... Y esto se desmitifica ¡ ENTRANDO EN ACCIÓN, HACIENDO, ACTUANDO!

¿qué exigimos a nuestros coachees cuando se hallan en un proceso de coaching? que entren en acción, porque solo la acción genera resultados: los que esperamos, y los que no. Pero en todo caso, siempre hay aprendizaje, que es fundamental para llevar a buen término nuestro proyecto profesional de coaching, y alcanzar esa prosperidad que buscamos. Sin el ensayo y error, no se genera experiencia, y sobre todo, no se genera confianza. Porque la palabra final que nos debe llamar la atención es esta: confianza. La confianza se construye desde el reto, el avance, el atreverse, el actuar. El resto es reflexión, teoría, y en muchísimos casos, la parálisis por el análisis.

Después de observar en muchos cursos para conseguir clientes con nuestra práctica de coaching, como somos capaces de hablar ilimitádamente de lo dificil, complicado, o imposible, que son algunas cosas relacionadas con vender, incito a entrar en acción, allí mismo, en ese momento. Basta de “yo creo que….; es que…..; pienso que….; me parece que…..! porque como bien sabes, son presuposiciones. ¡ No te preocupes, ocúpate!

Si de verdad quieres ser un profesional del coaching, y tener clientes, estos no van a estar llamando a tu puerta desde el primer día. Y tampoco podemos esperar a que estén todos los semáforos en verde para ponernos en marcha, o avanzar. Con lo que tengas, hazlo ahora, vende, muéstrate, sé visible, dirígete a tus posibles clientes finales, actúa! Y descubrirás, como tantos coaches descubren después de 30 minutos de acción, que los resultados son, cuanto menos, sorprendentes, y en muchos casos, muy efectivos.

¿Cuánto dedicas de tu tiempo en tu proyecto de coaching a la labor comercial? Porque en los primeros tiempos (y con los primeros tiempos, me refiero a aquellos donde todavía no cubro mis necesidades con los ingresos provenientes del coaching) hay que dedicar al menos el 60% de tu tiempo a hacer labor comercial directa=acciones para captar clientes directos. Un cliente directo es aquel que te paga directamente, sea tanto cliente de coaching personal, como empresa.
Si estás por debajo de este porcentaje, y por otra parte no tienes los resultados que te gustaría alcanzar, te invito a que te tomes muy en serio este reto:

- Dedica el 60% del tiempo de tu proyecto profesional de coaching a la labor comercial directa. Esto implica que determines cuantas horas diarias, o semanales van a ser en total.

- No lo pienses mucho, sencillamente hazlo, si puedes sin expectativas. Así no te cargas con la responsabilidad de conseguir los resultados, y posiblemente lo hagas mucho mejor

- Aprende de cada llamada, de cada contacto, de cada visita que hagas

Te puedo garantizar que si haces esto, y tienes claro lo que te diferencia y quienes son tus clientes preferentes, es imposible, completamente imposible, que te vaya mal.
Ya sabes, actúa, actúa, y actúa. Esto es lo que genera resultados. Y luego, me lo cuentas (si te apetece, claro). Y por favor, disfruta de todo ello. Al fin y al cabo, es tu sueño, ¿no?

UN DATO (TRISTE) SOBRE SI HAY MERCADO

Acaba de salir una encuesta de Demoscopia, del mes de Abril en España, donde se da este dato: “la gran mayoría de los entrevistados está satisfecho con su vida, aunque (Y ATENCIÓN) el 67% no tiene en mente ningún proyecto que le haga sentirse ilusionado; y es llamativo que incluso entre los más jóvenes la falta de ilusión sea mayoritaria. El porcentaje de ilusionados (un 33%) es notablemente menor que el que arrojaban los sondeos realizados entre 1980 y 1990, según las estadísticas de metroscopia”

Me ha dejado a cuadros. 67 de cada 100 españoles, ¡no tiene nada importante que les ilusione! Esto es tristísimo, es un pasar por la vida en vez de vivir, es un resignarse, es un ser “realista”, es un “renunciar a la pasión”. En fin, triste, triste, y que dice mucho del modelo de sociedad que hemos construido. Y por otra parte, ¿qué es el coaching? precisamente una manera eficientísima de generar o recuperar la ilusión y facilitar que la vida tenga todo el sentido.

Si supiéramos hacer ese mensaje de una manera creíble a nuestros posibles clientes, tendríamos varios millones de personas receptivas a nuestro coaching. ¿Qué si hay mercado? Ya lo creo!!

El reto: ¿de qué manera vas a comunicar esto? Te invito además a que las compartas, porque como ves… ¡hay para todos!

LA IMPORTANCIA DE PERTENECER A LAS ASOCIACIONES Y DE CERTIFICARSE COMO COACH

Pero… ¿es esto tan importante? Considero que para aquel que quiera dedicarse seriamente a esto del coaching, a medio plazo es fundamental, sobre todo para el ámbito de la marca personal, la reputación, y para garantizar ante terceros tu calidad.

Hoy como bien sabes estamos viviendo unos momentos, pese a la crisis, de auge del coaching, tanto personal como de empresa. Al calor de este éxito y fama, el coaching se ve amenazado en su nacimiento como nueva y diferenciada profesión, por otras ya establecidas, que aprovechan el tirón para vender más de una manera muy sencilla: cambiando su etiqueta actual, por la de coaching; así está pasando en la consultoría, terapia, formación, mentoring, etc, muchos casos. Ni que decir tiene, que en la mayoría de ellos, los profesionales no son coaches, lo ignoran casi todo de la metodología del coaching, y muchas veces , aunque la conozcan, lo que acaban aplicando es lo que han usado siempre.

El coaching, en esencia, funciona espectacularmente. Lo que ocurre es que el mercado, al final no sabe qué es coaching, y que no es coaching. Por eso, a medio plazo, y sobre todo en el ámbito empresarial, va a ser necesaria una garantía de que uno es coach, pero de los de verdad. Y aquí entran en acción las asociaciones. Tanto ASESCO (Asociación Española de Coaching), ICF España (International Coaching Federation España) y AECOP (Asociación Española de Coaching y Consultoría de Procesos) tienen procesos de certificación que cumplen con unos mínimos importantes para tener la garantía de que el coach lo es. Por otra parte, a nivel mundial, el proceso de certificación de ICF es el más reconocido. De todas maneras, si entras en http://www.vivirdelcoaching.com/index.php/recursos/certificaciones podrás tener los links y la información sobre estos procesos.

Certificarse tiene varias ventajas:

- Tienes constancia por un organismo externo, imparcial, que te audita, de que haces un buen coaching
- Tienes (o tendrás) mejor entrada para conseguir clientes que estén buscando auténtico coaching, sobre todo en el ámbito de empresa o gran empresa
- Generas marca personal, reputación y más credibilidad
- Lo puedes repercutir en los precios que cobras
- Otras que se me olvidan en este momento

Yo soy coach profesional certificado por ASESCO, y en proceso de certificación para PCC de la ICF (necesario haber realizado más de 750 h. de coaching remunerado). Me queda AECOP, pero en breve espero dejarlo solventado.

En cuanto a precios, ASESCO es más asequible, e ICF y luego AECOP, menos.

Por otra parte, aunque no te certifiques, te recomiendo encarecidamente en que te hagas miembro de las asociaciones de coaching, y si puede ser, de las 3.

Tengo una partida asignada anualmente al asociacionismo, que para mi es fundamental. Porque hay que estar donde están los de tu profesión, muchos de ellos, muy buenos. Hay que saber por donde van los tiros, generar sinergias, ser visible, y decir a los compañeros: existo, y esto es lo que hago; participar de sus actividades, proponerse como ponente, asistir a eventos, aprender metodología, etc, etc.

Para mi, es ineludible estar donde están los de mi profesión, trabajando para consolidarla, y participar además de ello, apoyando y colaborando en la medida de lo posible.

El miércoles doy una conferencia para ICF en Madrid, relacionada con las claves para el negocio del coaching, y pertenezco a la Junta Directiva de ASESCO, donde me encargo de las relaciones entre asociaciones. Y para mi, este es mi granito de arena en la construcción de una profesión tan increible y maravillosa como es el coaching, a la que hay que proteger y mimar ahora, cuando aún está creciendo.

Te aliento a que te asocies, y te certifiques, porque es un paso fundamental para un coach profesional que se precie.

LA IMPORTANCIA DEL TRABAJO EN RED

Hace 10 días acabamos el curso de vivir del coaching, 11ª promoción. Y si hay algo que me llevo, cada vez más reforzado, es la convicción de que para el éxito en nuestro proyecto profesional de coaching, y de cualquier otro proyecto, por ende, es fundamental el trabajo en red. Porque es imposible alcanzar nuestros objetivos solos. Dependemos de la gente: clientes, proveedores, compañeros, socios, competencia, copetencia (obsérvese la diferencia), amigos, críticos, etc, etc.

Los contactos son los que realmente tienen la llave de puertas que abren el acceso a un castillo, y que de otra manera, como hacemos frecuentemente, hay que asaltar con arietes, catapultas, esfuerzo, sudor, y sin garantía de resultados.

Por eso, digo muchas veces que si mi casa se quemara, lo único que necesitaría salvar para salir adelante, o reconstruir todo de cero, sería mi base de datos (además de mi familia, para los malpensados…)

Si hay algo que nos da en los albores de nuestro proyecto el trabajo en red, es principalmente apoyo, cuando sentimos la soledad del visionario, del diferente, del emprendedor, en una palabra, y nuestro entorno no es precisamente una ayuda (cosa muy distinta en los países anglosajones).

Además, la suma de información, conocimientos, y experiencia de un grupo de personas que individualmente tienen sus proyectos, pero que cooperan compartiendo algo de sus valores añadidos, es tremenda, y supone que el camino sea más fácil, ameno, enriquecedor, y que lleguemos antes donde nos hemos trazado llegar, sin más esfuerzo.

Para mi trabajar en red es trabajar con inteligencia. De hecho, me parece que es el trabajo más inteligente que se puede hacer. Por eso me alegro mucho cuando en las promociones de Vivir del coaching se crean las redes profesionales de apoyo, porque se contrastan sus beneficios desde el primer momento, y son un sistema muy eficiente e importante para avanzar.

Pero para trabajar en red, trabajar tu red, y ser un referente, es imprescindible ser percibido como confiable, o lo que es lo mismo, generar confianza. Y para ello hay dos fórmulas infalibles:

- empezar a trabajar en red dando
- cumplir con los compromisos adquiridos

Si vamos forjando nuestra marca de profesionales confiables y que además aportan, estamos sembrando posiblemente la semilla más importante de nuestro éxito en el futuro, en cualquier proyecto que emprendamos.

Desde aquí, lanzo mi saludo a la red de la “Brillante” 11ª promoción (siempre las promociones del curso “Vivir del coaching” se adjudican un adjetivo que las defina), y sobre todo, animo a todos los que sois profesionales del coaching, a que os convirtáis en profesionales de la red. Será una gran inversión en vuestro futuro.

pero...¿es tan malo vender?

el otro día, en la conferencia de "las 5 claves para hacer clientes", se tocó un tema que por la experiencia que tengo en los dos últimos años, está resultando clave para el desarrollo y éxito de nuestros proyectos de coaching: el tema de vender.

Todavía se mencionan las palabras "vender", "comercializar", "negocio", y una mezcla de escalofrío y desprecio recorre a la mitad de los asistentes, en este caso, a la mitad de los coaches.

El estigma social a la venta, la creencia limitadora que subyace a esto, esa imagen del vendedor que nos manipula para conseguir su venta, el buhonero subido en su carro, el charlatán dándonos gato por liebre, es la imagen que le viene a muchos compañeros coaches a la hora de ejercer lo único que le puede dar éxito en su negocio, en su proyecto profesional de coaching: VENDER

porque no nos engañemos, estamos vendiendo todo el día, nos guste o no. Nos estamos vendiendo, entendido esto por persuadir a otros, convencer, hacer ver, etc para cualquier cosa en nuestro día a día cotidiano, donde interactuemos con personas.

Ese concepto de venta tan estigmatizado está trasnochadísimo, y encima no nos ayuda nada a crecer y a abrir oportunidades.

Porque... ¿qué es vender? Vender es ni más ni menos que cubrir una necesidad que tiene alguien con algo que yo tengo y que le puede ayudar a satifacerla. Y ya está.

La pregunta es: ¿satisface el coaching alguna de las necesidades que tienen las personas o las empresas? Yo creo no solo que sí, sino de que las satisface de una manera excelente; de hecho, no conozco algo tan efectivo para generar cambios y que perduren. 

Entonces, ¿les viene bien a las personas y a las empresas el coaching? Perfecto. Ahora se trata de que esas personas y empresas obtengan esos beneficios que están buscando, pero debe ser un ganar ganar. Y esto se convierte en un ganar ganar cobrando. O sea, vendiendo. el problema es cuando tú vendes a sabiendas que no es útil, o no es bueno, para el otro. Pero si crees que le va a satisfacer la necesidad que tiene... POR FAVOR, VENDE. Es lo mejor que puedes hacer por ellos.

¿no recomiendas un restaurante, o una película a tu gente porque crees que es buena, y que merece la pena, o refieres a un buen profesional porque les puede ser de utilidad? Pues esto es lo mismo, cobrando. Porque el dinero, lo único que hace es dos cosas:

- da valor a tu actividad, porque lo vale (sin el cual pierde mucha efectividad. Recordemos que hacemos cuando algo es gratis)

- te permite vivir de tu profesión, que es para lo que estamos aquí

Así que por favor, honrate, honra tu profesión, disfruta con ella, construye y beneficia a los demás, VENDIENDO!

¿qué es un coach profesional?

desde mi punto de vista, es aquel que no solo se educa en el coaching, se forma como coach, sino que convierte al coaching en una profesión, y vive de ella. el que ejerce el coaching. Está claro que esta maravillosa ocupación tiene un poder increible para generar cambios en las personas, y por ende en el mundo. Pero para generar cambios, y favorecer a la gente, a las empresas, a las instituciones, etc, HAY QUE ENTRAR EN ACCION!!!! no van a llamar a nuestras puertas!. Por eso, HAY QUE PROFESIONALIZARSE!!! para mi esto es fundamental. Aprender qué es la profesión, donde están mis clientes, que tengo de especial, como lo comunico... y siempre con un trasfondo clave: mi "para qué". por que detrás de todo esto, está en general nuestra misión de vida. Para mi, el coaching no es solo una profesión; es una manera de vivir; no se puede ser coach en la sesión y dejar de serlo después. Si crees en las personas, crees dentro y fuera, y crees en todos, no solo en una parte. por ello, un coach profesional para mi es una de las cosas más grandes que existen: alguien preparado, con un potente trabajo interior realizado, y que además, SE TIRA A LA PISCINA!!! y esto sí es lo que cambia cosas.

para todos los que estáis en ello, o vais a estarlo, mi admiración.

PUES YA ESTAMOS AQUI

por fin aquí estamos! y digo esto, porque tú ya sabes que detrás de una iniciativa, muchas veces hay mucho trabajo, ilusión, frustraciones, tiempo dedicado... y al final, siempre faltan cosas. Pero si he aprendido una cosa, es que hay que hacer con lo que se tiene, sin esperar a que todo esté perfecto. Ya se irá mejorando.

En este blog espero poder contarte mis reflexiones, experiencias, aprendizajes, areas de mejora, y todo aquello que considere te pueda/nos pueda aportar algo a la construcción de nuestros proyectos profesionales vinculados al mundo del coaching. Por tu parte, espero también tus comentarios, aportaciones, y todo lo que desees, encaminado a enriquecer nuestra profesión, y nuestra misión final: cambiar cosas para que cambie el mundo